與大客戶的溝通技巧(更新版)
【正文】 2021/6/14 33 ? 如何跟進老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況 把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進 三思而后進 2021/6/14 34 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 35 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 39 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 2021/6/14 46 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 47 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 48 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 49 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 36 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 B:人、財、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2021/6/14 9 四美達重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2021/6/14 10 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 2021/6/14 14 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰 。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏
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