【正文】 利用信息：解決問題和改革計(jì)劃 我們已在一些章節(jié)里談到： ]解決問題的工具和技巧（第 6 章） 前景展望：參見研討會(huì)的設(shè)計(jì)與完善（第 7 章） 改革計(jì)劃（第 8 章） 此時(shí)你們也可以拿來做參考。 準(zhǔn)備清單 當(dāng)你要做一個(gè)演示時(shí)，先檢查一下以下幾點(diǎn)： 我演示的目的是什么？ ? 聽眾需要了解些什么或者聽完我的演示后能夠做些什么？ 我對(duì)此知道多少？ ? 準(zhǔn)備演示最重要的幾點(diǎn)是什么？ ? 我的知識(shí)體系里還存在哪些方面不足？這些不足如何影響我達(dá)到我 的目的？ 時(shí)間？ ? 我有多少時(shí)間？ ? 是否還包括提問的時(shí)間？ ? 我期望聽眾用多長的時(shí)間聚精會(huì)神地聽我的演示？ 聽眾 ? 他們對(duì)此知道多少？ ? 他們的期望是什么？ ? 有多少人參加？ ? 他們的領(lǐng)悟能力如何？ 地點(diǎn)，日期和開始的時(shí)間？ ? 演示的地點(diǎn)在哪里？ ? 什么時(shí)候？ ? 什么時(shí)間開始？ ? 在什么樣的房間里演示？ ? 能得到什么幫助（幻燈機(jī)，屏幕等等）？ 內(nèi)容計(jì)劃 決定演示目的 ? 寫一個(gè)簡短的副標(biāo)題 必須要知道些什么？ ? 如果要了解你的信息的話，聽眾必須知道些什么。 給你的客戶提供信息 — 什么方法使演示更有效果？ 必須具有相關(guān)性： 你必須讓你的演示符合你的聽眾的需求。 2 客戶認(rèn)為這很重要。 a 公司已經(jīng)疲于應(yīng)付問卷調(diào)查表。 3 你想證實(shí)你從個(gè)人訪談中得到的假設(shè)。 方法 在 ??時(shí)用 ??時(shí)，不能用 準(zhǔn)備充分的訪談 1 需要更深的了解。也想想用電子郵件分發(fā)并回收問卷。 在顧問同事或負(fù)責(zé)人那里測(cè)試你的問題，方式。 事前與客戶計(jì)劃好，公布你的訪談程序，原因和要詢問的人員的名單和人數(shù)。 研討會(huì) 你需要和各小組探討問題； 需要一個(gè)“探索”過程 小組不喜歡這個(gè)方法。 收集信息和診斷 作為一個(gè)顧問，你要從初次 會(huì)談中收集有關(guān)你的客戶和他 /她的問題或機(jī)遇的信息。 (5) 寫一份簡短的協(xié)定，包括你加入授權(quán)責(zé)任書的意向和預(yù)算，確認(rèn)接下來 /首先要做的工作，以及誰來做這項(xiàng)工作。 有關(guān)改革的初步討論的框架圖 所感興趣和關(guān)心的事情 現(xiàn)狀如何？ 什么方面將會(huì)變得更好 為了做到這點(diǎn)我們必須采取什么措施 會(huì)面臨什么樣的阻力 什么將有助于我們的改革 將會(huì)有什么好處呢？ 這是一個(gè)有助于使初 次會(huì)談成為良好開始的框架圖。你認(rèn)為這會(huì)對(duì)你們公司有什么影響？” ? “你是否知道 ??后來怎樣了？ ? “那么，你對(duì) ??的態(tài)度如何呢 — 我不認(rèn)為有這么緊急，不過是官方的的判斷而 已” 如果你看到討論中有任何可以表示出你或你的咨詢服務(wù)可以提供幫助的時(shí)機(jī)，絕 不要鹵莽從事。 初次接觸并簽定合同 與客戶的初次會(huì)談 對(duì)于很多顧問而言，與未來的客戶的第一次接觸都發(fā)生在正常的工作過程中：可能你與這個(gè)人以前一起工作過；或者你們?cè)谕粋€(gè)委員會(huì)里。不要害怕將對(duì)于他們確認(rèn)的困惑，把他們將得到什么幫助闡明清楚。 你對(duì)他們情況的了解。如果你想使用書面材料，那些很明顯就是特別為他們準(zhǔn)備的材料會(huì)給他們留下更深刻的印象。他們也希望你有同感。 11. 不要總是獨(dú)自工作 咨詢服務(wù)可以單獨(dú)存在，但是更重要的是，你自身的發(fā)展給忽略了。如果你不能做到這一點(diǎn)，別人也不可能做到。 7. 你的競爭意識(shí) 這包括你們公司的其他從事咨詢工作的人員（不知是否這樣說）。但想咬人時(shí)，或以牙還牙時(shí)，問問自己“這怎么會(huì)有助于建立一個(gè)長期的關(guān)系？”如果你的回答是“沒關(guān)系，他 /她不是很那么重要 /那么有影響力”，記住一件事是可以肯定的，那就是你也無法預(yù)料哪天誰會(huì)是你最重要的目標(biāo)客戶。如果我們要在職業(yè)生涯里成功地建立并保持更具挑戰(zhàn)性的一對(duì)一的關(guān)系，能夠意識(shí)到我們的偏好，喜歡的，討厭的，長處，短處，偏見和熱情都很重要。 * 為了獲得其他的人力資源來從事企業(yè)需要的工作。 ? 經(jīng)常關(guān)注新的方法和途徑 — 他們必須 為客戶提供一些新的東西。 ? 對(duì)于客戶的問題不要感情用事 — 他們從來沒有接觸過這些情形，因而可以 C o u n s e ll o r Yo u d o i t。 干涉方式 對(duì)于咨詢的另一種理解方式是根據(jù)下面的框架觀察他或她是如 何與客戶相互作用的。同樣，過程咨詢顧問的客戶對(duì)于專家型咨詢顧問的客戶對(duì)于問題的解決有更多的自主權(quán)。 國企重組及企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目 重組 咨詢機(jī)構(gòu) 咨詢?nèi)腴T課程 2020 年 10 月 8 – 19 日 主講： IAIN WYLIE 咨詢模式，程序，和技巧技巧 咨詢的定義 盡管很多人嘗試過解釋咨詢的含義，但至今還沒有一個(gè)普遍被接受的定義。這在專家型顧問而言是不多見的。要是這些關(guān)系破裂了，他們才擔(dān)當(dāng)不起。 ? 很靈活的資源 — 企業(yè)并不需要長期負(fù)擔(dān)費(fèi)用，當(dāng)工作一完成，顧問就離開— 盡管在某些企業(yè)從來沒有這種現(xiàn)象?。? ? 能夠從他們的客戶身上學(xué)到一些東西，并且可將學(xué)到的東西用于其他的客戶。 ? 獨(dú)立性 — 這當(dāng)然是值得爭議的問題。 * 為了推敲其贊成的或已制定了的行動(dòng)計(jì)劃。當(dāng)我們被問道：“成功的顧問最重要的素質(zhì)是什么”時(shí)，我們說自我意識(shí)當(dāng)然是其中之一。記住，面對(duì)一個(gè)要求過多，行為粗魯，觀點(diǎn)錯(cuò)誤的客戶時(shí)，耐心可能是你作為顧問的一個(gè)獨(dú)到的品質(zhì)。如果你要為你的家人做晚餐，你開始會(huì)想最后一道菜會(huì)是什么，而不是立即去準(zhǔn)備調(diào)料。此時(shí)就要停下來問一下“為什么怎么做成這個(gè)樣子？” 9. 堅(jiān)持公司的戰(zhàn)略 確保你能表明你所做的工作都適合公司戰(zhàn)略和目前的目標(biāo)。此時(shí)正好可以使用“避免”或“調(diào)和”策略。 客戶通常認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)是特別的，獨(dú)一無二的。不要事先準(zhǔn)備非常華而不實(shí)的文件。他們想知道你會(huì)隨時(shí)給他們通報(bào)信息，你會(huì)傾聽他們的意見，更重要的是你將把他們看作人，而不僅是公司的代表。記住客戶求助于你是看中你的專業(yè)建議來的。即使客戶拒絕了一個(gè)特別想法，你已經(jīng)說明了你是站在他們的立場思考問題，而且你還可以找到一個(gè)客戶正在尋覓的思路更清晰的主意。 你可以象這樣來開始一段對(duì)話： ? “我看到 ??（又陷入了沉默）。給他們時(shí)間思考，給他們時(shí)間決定首先如何談起一些敏感或困難的問題。 (4) 請(qǐng)客戶審查并批準(zhǔn) /承認(rèn)這筆費(fèi)用。但也要給你的客戶機(jī)會(huì)在非正式的場合提任何問題；或是你是如何預(yù)先知道存在的問題或機(jī)會(huì)的。 查詢記錄 /文獻(xiàn)資料 需要確鑿的數(shù)字，可比較的數(shù)字，真實(shí)的歷史數(shù)據(jù) 需要個(gè)人主觀的數(shù)據(jù) 記錄不完整； 無法孤立地去理解數(shù)字的變化過程 問卷調(diào)查表 需要一些確鑿的數(shù)據(jù) 必須避免自己的估計(jì) 需要考慮速度 涉及到很大的數(shù)字 每個(gè)人都有發(fā)言權(quán)； 透明度 /公開度很重要 人們討厭調(diào)查表； 目標(biāo)讀者無法完成； 沒有得到反饋的機(jī)會(huì)； 處理數(shù)字的能力值得懷疑 。 2. 自我意識(shí) 問題 補(bǔ)救措施 你給公司的印象僅是你在那兒，不停地提問。 由于你自己的觀點(diǎn)和偏見而使訪談受到破壞?；?30 分鐘用郵寄筆記和小組討論一下相當(dāng)于 20 個(gè)半小時(shí)的訪談。 . b 這是你唯一的機(jī)會(huì)。 的核心部分 2 個(gè)人的訪談具有脅迫性。 4 非常需要匿名。 文檔的研究 1 可以得到相關(guān)的書面材料。這就降低了給你的客戶提出的建議毫無根據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)。 m o d e l 必須是令人難忘的： 在你結(jié)束演示后，你應(yīng)該強(qiáng)烈地感到他們不會(huì)忘記你的演示。 ? 開始之前審視一下自己 ? 看著聽眾以吸引他們的注意力 態(tài)度 ? 要熱情，至少對(duì)于主題要饒有興趣 ? 尊重你的聽眾 ? 對(duì)聽眾以禮相待 言行 ? 不要把口袋里的硬幣弄得卡塔卡塔地響 ? 不要用“恩”和“呃”等詞 ? 不要忽視與聽眾的眼神交流 ? 動(dòng)作不必太多 ? 不要把玩指示器，鋼筆，眼睛等。這可以使你在工作完成之前進(jìn)行一些補(bǔ)充。例如： ? 一個(gè)焦點(diǎn)小組問道“在改革計(jì)劃中我們還可以在哪些方面做得更好？” ? 培訓(xùn)評(píng)估表中有一部分是問啟發(fā)式的問題 ? .內(nèi)部的電子郵件系統(tǒng)中的“建議箱”可以為 CEO 提 供一些反饋。 Co., 1981.