【正文】 利用信息：解決問題和改革計劃 我們已在一些章節(jié)里談到： ]解決問題的工具和技巧（第 6 章） 前景展望：參見研討會的設(shè)計與完善（第 7 章） 改革計劃（第 8 章） 此時你們也可以拿來做參考。 準備清單 當你要做一個演示時，先檢查一下以下幾點： 我演示的目的是什么？ ? 聽眾需要了解些什么或者聽完我的演示后能夠做些什么？ 我對此知道多少？ ? 準備演示最重要的幾點是什么？ ? 我的知識體系里還存在哪些方面不足？這些不足如何影響我達到我 的目的？ 時間？ ? 我有多少時間？ ? 是否還包括提問的時間？ ? 我期望聽眾用多長的時間聚精會神地聽我的演示？ 聽眾 ? 他們對此知道多少？ ? 他們的期望是什么？ ? 有多少人參加？ ? 他們的領(lǐng)悟能力如何？ 地點，日期和開始的時間？ ? 演示的地點在哪里？ ? 什么時候？ ? 什么時間開始？ ? 在什么樣的房間里演示？ ? 能得到什么幫助（幻燈機，屏幕等等）？ 內(nèi)容計劃 決定演示目的 ? 寫一個簡短的副標題 必須要知道些什么？ ? 如果要了解你的信息的話，聽眾必須知道些什么。 給你的客戶提供信息 — 什么方法使演示更有效果？ 必須具有相關(guān)性： 你必須讓你的演示符合你的聽眾的需求。 2 客戶認為這很重要。 a 公司已經(jīng)疲于應(yīng)付問卷調(diào)查表。 3 你想證實你從個人訪談中得到的假設(shè)。 方法 在 ??時用 ??時，不能用 準備充分的訪談 1 需要更深的了解。也想想用電子郵件分發(fā)并回收問卷。 在顧問同事或負責人那里測試你的問題，方式。 事前與客戶計劃好，公布你的訪談程序，原因和要詢問的人員的名單和人數(shù)。 研討會 你需要和各小組探討問題； 需要一個“探索”過程 小組不喜歡這個方法。 收集信息和診斷 作為一個顧問，你要從初次 會談中收集有關(guān)你的客戶和他 /她的問題或機遇的信息。 (5) 寫一份簡短的協(xié)定，包括你加入授權(quán)責任書的意向和預(yù)算，確認接下來 /首先要做的工作，以及誰來做這項工作。 有關(guān)改革的初步討論的框架圖 所感興趣和關(guān)心的事情 現(xiàn)狀如何？ 什么方面將會變得更好 為了做到這點我們必須采取什么措施 會面臨什么樣的阻力 什么將有助于我們的改革 將會有什么好處呢？ 這是一個有助于使初 次會談成為良好開始的框架圖。你認為這會對你們公司有什么影響？” ? “你是否知道 ??后來怎樣了？ ? “那么，你對 ??的態(tài)度如何呢 — 我不認為有這么緊急，不過是官方的的判斷而 已” 如果你看到討論中有任何可以表示出你或你的咨詢服務(wù)可以提供幫助的時機，絕 不要鹵莽從事。 初次接觸并簽定合同 與客戶的初次會談 對于很多顧問而言，與未來的客戶的第一次接觸都發(fā)生在正常的工作過程中：可能你與這個人以前一起工作過；或者你們在同一個委員會里。不要害怕將對于他們確認的困惑，把他們將得到什么幫助闡明清楚。 你對他們情況的了解。如果你想使用書面材料，那些很明顯就是特別為他們準備的材料會給他們留下更深刻的印象。他們也希望你有同感。 11. 不要總是獨自工作 咨詢服務(wù)可以單獨存在，但是更重要的是，你自身的發(fā)展給忽略了。如果你不能做到這一點，別人也不可能做到。 7. 你的競爭意識 這包括你們公司的其他從事咨詢工作的人員（不知是否這樣說）。但想咬人時，或以牙還牙時，問問自己“這怎么會有助于建立一個長期的關(guān)系？”如果你的回答是“沒關(guān)系，他 /她不是很那么重要 /那么有影響力”，記住一件事是可以肯定的，那就是你也無法預(yù)料哪天誰會是你最重要的目標客戶。如果我們要在職業(yè)生涯里成功地建立并保持更具挑戰(zhàn)性的一對一的關(guān)系，能夠意識到我們的偏好，喜歡的，討厭的，長處，短處，偏見和熱情都很重要。 * 為了獲得其他的人力資源來從事企業(yè)需要的工作。 ? 經(jīng)常關(guān)注新的方法和途徑 — 他們必須 為客戶提供一些新的東西。 ? 對于客戶的問題不要感情用事 — 他們從來沒有接觸過這些情形，因而可以 C o u n s e ll o r Yo u d o i t。 干涉方式 對于咨詢的另一種理解方式是根據(jù)下面的框架觀察他或她是如 何與客戶相互作用的。同樣，過程咨詢顧問的客戶對于專家型咨詢顧問的客戶對于問題的解決有更多的自主權(quán)。 國企重組及企業(yè)發(fā)展項目 重組 咨詢機構(gòu) 咨詢?nèi)腴T課程 2020 年 10 月 8 – 19 日 主講： IAIN WYLIE 咨詢模式，程序，和技巧技巧 咨詢的定義 盡管很多人嘗試過解釋咨詢的含義，但至今還沒有一個普遍被接受的定義。這在專家型顧問而言是不多見的。要是這些關(guān)系破裂了，他們才擔當不起。 ? 很靈活的資源 — 企業(yè)并不需要長期負擔費用，當工作一完成，顧問就離開— 盡管在某些企業(yè)從來沒有這種現(xiàn)象??！ ? 能夠從他們的客戶身上學到一些東西，并且可將學到的東西用于其他的客戶。 ? 獨立性 — 這當然是值得爭議的問題。 * 為了推敲其贊成的或已制定了的行動計劃。當我們被問道：“成功的顧問最重要的素質(zhì)是什么”時，我們說自我意識當然是其中之一。記住，面對一個要求過多，行為粗魯，觀點錯誤的客戶時，耐心可能是你作為顧問的一個獨到的品質(zhì)。如果你要為你的家人做晚餐，你開始會想最后一道菜會是什么，而不是立即去準備調(diào)料。此時就要停下來問一下“為什么怎么做成這個樣子？” 9. 堅持公司的戰(zhàn)略 確保你能表明你所做的工作都適合公司戰(zhàn)略和目前的目標。此時正好可以使用“避免”或“調(diào)和”策略。 客戶通常認為他們的業(yè)務(wù)是特別的，獨一無二的。不要事先準備非常華而不實的文件。他們想知道你會隨時給他們通報信息，你會傾聽他們的意見，更重要的是你將把他們看作人，而不僅是公司的代表。記住客戶求助于你是看中你的專業(yè)建議來的。即使客戶拒絕了一個特別想法，你已經(jīng)說明了你是站在他們的立場思考問題，而且你還可以找到一個客戶正在尋覓的思路更清晰的主意。 你可以象這樣來開始一段對話： ? “我看到 ??（又陷入了沉默）。給他們時間思考，給他們時間決定首先如何談起一些敏感或困難的問題。 (4) 請客戶審查并批準 /承認這筆費用。但也要給你的客戶機會在非正式的場合提任何問題；或是你是如何預(yù)先知道存在的問題或機會的。 查詢記錄 /文獻資料 需要確鑿的數(shù)字，可比較的數(shù)字，真實的歷史數(shù)據(jù) 需要個人主觀的數(shù)據(jù) 記錄不完整； 無法孤立地去理解數(shù)字的變化過程 問卷調(diào)查表 需要一些確鑿的數(shù)據(jù) 必須避免自己的估計 需要考慮速度 涉及到很大的數(shù)字 每個人都有發(fā)言權(quán)； 透明度 /公開度很重要 人們討厭調(diào)查表； 目標讀者無法完成； 沒有得到反饋的機會； 處理數(shù)字的能力值得懷疑 。 2. 自我意識 問題 補救措施 你給公司的印象僅是你在那兒，不停地提問。 由于你自己的觀點和偏見而使訪談受到破壞?；?30 分鐘用郵寄筆記和小組討論一下相當于 20 個半小時的訪談。 . b 這是你唯一的機會。 的核心部分 2 個人的訪談具有脅迫性。 4 非常需要匿名。 文檔的研究 1 可以得到相關(guān)的書面材料。這就降低了給你的客戶提出的建議毫無根據(jù)的風險。 m o d e l 必須是令人難忘的： 在你結(jié)束演示后，你應(yīng)該強烈地感到他們不會忘記你的演示。 ? 開始之前審視一下自己 ? 看著聽眾以吸引他們的注意力 態(tài)度 ? 要熱情，至少對于主題要饒有興趣 ? 尊重你的聽眾 ? 對聽眾以禮相待 言行 ? 不要把口袋里的硬幣弄得卡塔卡塔地響 ? 不要用“恩”和“呃”等詞 ? 不要忽視與聽眾的眼神交流 ? 動作不必太多 ? 不要把玩指示器，鋼筆，眼睛等。這可以使你在工作完成之前進行一些補充。例如： ? 一個焦點小組問道“在改革計劃中我們還可以在哪些方面做得更好？” ? 培訓評估表中有一部分是問啟發(fā)式的問題 ? .內(nèi)部的電子郵件系統(tǒng)中的“建議箱”可以為 CEO 提 供一些反饋。 Co., 1981.