【正文】 報(bào)管理 （ 1）情報(bào)內(nèi)容 1）搜集得來的情報(bào)須徹底地加以研究。工作無計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。 5%。 這樣一來，就使時(shí)間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 5）不要急于下結(jié)論 在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論。總之，會議沒有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。 5）編寫資料 開會往往需要一些必要的資料。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。 4）月度市場銷售總結(jié)評估會議 這個(gè)會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計(jì)劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。 大量管理資料下載 因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務(wù)評定會，試點(diǎn)銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準(zhǔn)備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學(xué)習(xí)取長補(bǔ)短的地 方。 2）應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略。 業(yè)務(wù)管理 （ 1）自主性 1）市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。 2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進(jìn)。控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場推進(jìn)程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時(shí)的因素。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^窄，并且缺乏對市場營銷實(shí)戰(zhàn)的理解?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以 適應(yīng)變化。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。這里可包括若干種選擇。 考慮采取糾正行動 控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來做。下面我們討論這些手段： 預(yù)算。 現(xiàn)場控制。 ●對重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 ●指導(dǎo)。其實(shí)這種想法是不對的，解決這一問題應(yīng)考慮到： ①方案的可權(quán)行性； ②方案的操作程序； ③方案的注意點(diǎn)位； ④方案的控制性； 如果這些問題你都考慮到了，執(zhí)行起來就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢 ，因?yàn)閷⒎桨冈O(shè)計(jì)得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營銷的現(xiàn)實(shí)，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個(gè)完整方案，所謂完整方案，就是即 大量管理資料下載 有電視、報(bào)媒、廣播、 POP、展架、最好做得越多銷售就會越好似的，其實(shí)這是無法執(zhí)行的，不僅如此還會浪費(fèi)很多的費(fèi)用。 那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 首先理清層級的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問題往往會出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。雇員 Y要向 A項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，還要向營銷經(jīng)理匯報(bào)。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 ●由于產(chǎn)品單位獨(dú)立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財(cái)務(wù)、營銷和人事）。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。 對下級進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級的需要，在些基礎(chǔ)上通過實(shí)際工作進(jìn)行教育。管理人員對下級進(jìn)行管理的時(shí)候，掌握下級的性格、特點(diǎn)非常重要。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。同時(shí)，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。這樣的管理人 員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對 現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。管理人員有權(quán)力，同時(shí)也負(fù)有責(zé)任。要想越過障阻，也必須有忍耐才行。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。如果缺少這個(gè)“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。如果管理人員有了什么過錯(cuò)，就會被人指責(zé)為“他沒有管理能力”。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。 最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。也就是說，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。 2）信賴性 搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員在與他人交往的時(shí)候 ，一定要有誠實(shí)的態(tài)度。 5）熱情 對工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認(rèn)為是那么 簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。 7）積極性 對任何工作都應(yīng)有一個(gè)積極的態(tài)度，這是十分重要的。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復(fù)雜的?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進(jìn)，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。 6）勸說能力 管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時(shí)對上級，也要進(jìn)行勸說。換句話說，就是采用符合每個(gè)人性格、特點(diǎn)的管理方法，實(shí)行個(gè)別的管理。 為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計(jì)劃和預(yù)算。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 缺點(diǎn) 大量管理資料下載 ●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 在市場推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場及銷售自然會搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對屬下的執(zhí)行管理。 英國內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會（ The Institute of Internal Auditors）（ 1983 年）將控制定義為管理者為提高實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動。 我們集中討論四種不同種 類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 ●總部的視察活動較少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。 事后控制。預(yù)算通常用財(cái)務(wù)術(shù)語表示，但也可用產(chǎn)量、時(shí)間等表示。 財(cái)務(wù)報(bào)表?？冃У暮饬繉Χ鄶?shù)企業(yè)來說是一個(gè)不斷進(jìn)行的活動，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項(xiàng)，但在實(shí)務(wù)上，很難做到。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 因此我們在建立內(nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 簡單易懂。也就是說，在計(jì)劃過程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費(fèi)?？刂葡到y(tǒng)應(yīng) 盡可以提供客觀的信息。有些系統(tǒng)能自動地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。 大量管理資料下載 2）省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場 銷售部門和員工個(gè)別的動向。 3）省級經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)決定上述兩項(xiàng)的所有問題。 開好會關(guān)鍵在主持 主持會議是銷售經(jīng)理推動銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場拓展的一個(gè)重要方面。 1）決定銷售上某一想法的會議 在市場推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開的會議。 大量管理資料下載 6）咨詢會議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 6）準(zhǔn)備會場 大量管理資料下載 會議開始之前要落實(shí)一下會場，看一下會議是否被他人占用了。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到好的結(jié)論?！? 時(shí)間管理 在被提 升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。 定期工作：深入計(jì)劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 大量管理資料下載 其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 *老是拖拉，拖延時(shí)間。 （ 2）情報(bào)的收集方法 1）情報(bào)大概分為： *公司內(nèi)情報(bào)； *公司外情報(bào)。 盈虧管理 （ 1）訂立完整的利益計(jì)劃 1）應(yīng)該制定切實(shí)精密的年度、期度利益計(jì)劃。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 大量管理資料下載 年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對比圖（圖 1） 銷量走勢圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢圖（圖 3） 大量管理資料下載 ②終端銷量走勢①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點(diǎn)； 品種銷量對比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對比圖 費(fèi)用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 大量管理資料下載 廣告費(fèi)媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進(jìn)行革新、改造。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。比如：有了 問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點(diǎn)怎么樣？都要搞清楚。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。 3）對什么都要有興趣 要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關(guān)心。 如何有效地解決問題 一切都和解決問題有聯(lián)系 如前所述，經(jīng)營管理就是解決問 題。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。 3）制定替代方案 為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問題的方案，但不能只是一個(gè)。所以，部長、科長應(yīng)該很好地理解評價(jià)、反饋的必要性和重要性。 規(guī)則 ▲對于他人的想法不進(jìn)行批評 ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補(bǔ)充他人的想法 遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時(shí)候必須首先把目的講清楚。 我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現(xiàn)在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。 大量管理資料下載 （ 3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 廣告支付原則 廣告投入嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，不得超標(biāo)。因此必須對它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 收帳政策 收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。 ◇要堅(jiān)定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 ◇當(dāng)然政策的制定是為了銷售大局而定的。 這樣計(jì)算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。偶爾和銷售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； ●不要怕失 去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時(shí)危機(jī)； ●不要去扮演精神病醫(yī)生的角色，不要涉