【正文】 2 利潤(rùn)回顧 1． 銷(xiāo)售情況很 好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷(xiāo)售量 2． 銷(xiāo)售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他門(mén)店更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本門(mén)店一視同仁或提供 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 5 of 69 更低價(jià)格 4．供應(yīng)商的通道費(fèi)用 3 促銷(xiāo)活動(dòng)及安排 1． 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng) 2． 節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng) 3． 店慶及門(mén)店組織的促銷(xiāo)活動(dòng) 4． 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) 5． 促銷(xiāo)的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 710天提交給門(mén)店 6． 促銷(xiāo)的配合與銜接 7． 促銷(xiāo)員的管理 8． 促銷(xiāo)品、贈(zèng)品的管理 9． 促銷(xiāo)期間的加大訂單和貨源保證 10． 促銷(xiāo)費(fèi)用 4 供貨情況 1． 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： A. 信息溝通中 的不順暢、不及時(shí) B. 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C. 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷(xiāo)的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對(duì)于銷(xiāo)售緩慢或滯銷(xiāo)的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： A. 促銷(xiāo) B. 供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) C. 調(diào)整位置 D. 退換商品 5． 要求供應(yīng)商逐步建立與本門(mén)店的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞 6． 對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 1． 直接送貨 2． 送貨至配銷(xiāo)中心 3． 送貨的預(yù)約 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 6 of 69 6 價(jià)格分析 1． 其他門(mén)店同樣商品的售價(jià) 2． 其他品牌同類(lèi)商品的售價(jià) 3． 與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？ 7 付款方式 1． 付款方式（現(xiàn)金買(mǎi)斷？ 30天付款？代銷(xiāo)？其他？） 2． 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 8 新貨 1． 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 2． 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 3． 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案 9 市場(chǎng)信息 1． 同類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況 2． 顧客的反饋 3． 潛在能力的商品 10 季節(jié)性銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 提前 3060天準(zhǔn)備 2． 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 3． 門(mén)店指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā) 4． 供應(yīng)商的促銷(xiāo)計(jì)劃 11 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 1． 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，分析本門(mén)店的優(yōu)勢(shì)與不足 2． 同類(lèi)產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況 12 貨品種類(lèi)發(fā)展?jié)撡|(zhì) 1． 同一品類(lèi)應(yīng)增加的品種 2． 不同規(guī)格、不 同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 3． 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 6． 2． 2與供應(yīng)商談判的技巧： 6． 2． 2． 1談判前要有充分的準(zhǔn)備 6． 2． 2． 2談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣 6． 2． 2． 3盡量與有權(quán)決定的人談判 6． 2． 2． 4盡量在本門(mén)店辦公室內(nèi)談判 6． 2． 2． 5我方應(yīng)掌握主動(dòng) 6． 2． 2． 6必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 7 of 69 6． 2． 2． 7盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà) 6． 2． 2． 8盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者 6． 2． 2． 9盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想 6． 2． 2． 10必要時(shí)以退為進(jìn) 6． 2． 11不要草率做出決定 6． 2． 12談判時(shí)要避免談判破裂 6． 3 供應(yīng)商檔案的建立 6． 3． 1供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容： 6． 3． 1． 1供應(yīng)商登記表 6． 3． 1． 2供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表 6． 3． 1． 3供應(yīng)商企業(yè)資料 6． 3． 1． 4供應(yīng)商采購(gòu)合同 6． 3． 1． 5供應(yīng)商洽談登記表 6． 3． 1． 6供應(yīng)商顧客投訴登記表 6． 3． 1． 7供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 6． 3． 1． 8供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表 6． 3． 1． 9優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評(píng)估加權(quán)評(píng)分表 6． 3． 2 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理 6． 3． 3 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。我方業(yè)務(wù)人員將根據(jù)供方提供的資料對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，特別是對(duì)新品引進(jìn)的可行性進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)市場(chǎng)需求情況，寫(xiě)出引進(jìn)建議方案，報(bào)經(jīng)零售聯(lián)審委員會(huì) 會(huì)議研究，是否引進(jìn)該供應(yīng)商和該產(chǎn)品。 新品引進(jìn)是采購(gòu)的常職工作。如已簽訂合同，則依據(jù)合同簽訂程序先簽訂合同，再制作訂單。 對(duì) B 類(lèi)商品也要事先為每一品種計(jì)算經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量和訂貨點(diǎn)。 證 書(shū) 名 稱(chēng) 號(hào) 碼 到期日期 營(yíng)業(yè)執(zhí)照﹡ 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照﹡ 衛(wèi)生 許可證﹡ 生產(chǎn)許可證﹡ 稅務(wù)登記證﹡ 商標(biāo)注冊(cè)證﹡ 組織機(jī)構(gòu)代碼證 指定 /總經(jīng)銷(xiāo)證書(shū) 法人委托書(shū) 代理授權(quán)書(shū) 特殊商品特約經(jīng)營(yíng)證 特殊商品生產(chǎn)許可證 轉(zhuǎn)手商品特約經(jīng)營(yíng)證 衛(wèi)生檢疫許可證 質(zhì)檢報(bào)告及產(chǎn)品生產(chǎn)所依標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)口商品檢驗(yàn)證明 海關(guān)檢疫許可證 安全認(rèn)證 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 12 of 69 專(zhuān)業(yè)認(rèn)證標(biāo)志證書(shū) 其他認(rèn)證（ ISO9000 ISO14000）等 清潔生產(chǎn)證明書(shū) 商品質(zhì)量保證書(shū) 省部級(jí)以上榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)及獲得時(shí)間 業(yè)務(wù)員對(duì)該供應(yīng)商及產(chǎn)品評(píng)述 供應(yīng)商的信譽(yù) □優(yōu) □良 □好 □一般 □較差 供應(yīng)商的貨源供應(yīng)的穩(wěn)定及時(shí)性 □優(yōu) □良 □好 □一般 □較差 供應(yīng)商的商品品質(zhì)品牌形象 □優(yōu) □良 □好 □一般 □較差 供應(yīng)商退貨情況 □優(yōu) □良 □好 □一般 □較差 供應(yīng)商對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度 □優(yōu) □良 □好 □一般 □較差 業(yè)務(wù)員對(duì)該供應(yīng)商的調(diào)查 及考核評(píng)述﹡ 分管業(yè)務(wù)經(jīng)理意見(jiàn)﹡ 總經(jīng)理意見(jiàn)﹡ 供應(yīng)商考核 我公司引進(jìn)供應(yīng)商后，將同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，樹(shù)立雙贏的理念，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，共同開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為了更好地贏得客戶(hù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，我公司以計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)的事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，考核內(nèi)容如下： （ 1） 貨源的可靠程度。 （ 6） 供應(yīng)商所供商品適銷(xiāo)率。 附加：《供應(yīng)商 ABC 分類(lèi)法》 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 13 of 69 ABC管理法就是將各種供應(yīng)商按其供應(yīng)效率、質(zhì)量、支持力度、配合力度合作潛力、經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)等劃分為 ABC三類(lèi)，區(qū)別對(duì)待。 2. 供方不能找借口向零售 的部門(mén)或個(gè)人支付現(xiàn)金，否則我們將視同供方違約并有賄賂行為。 5． 2． 8 合同上有明確的包換、包修、包退的條款 5． 2． 9 商品的價(jià)格和結(jié)算方式： 5． 2． 9． 1不論以何種方式報(bào)價(jià)，價(jià)格表上必須注明確切的商品進(jìn)價(jià) 5． 2． 9． 2合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序 5． 2． 10 交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式： 5． 2． 10． 1合同上必須明確注明交貨的時(shí)間、地點(diǎn) 5． 2． 10． 2有配送中心的門(mén)店可注明送貨至配送中心 5． 2． 11 對(duì)于新供應(yīng)商，一般先簽署 3 個(gè)月的試銷(xiāo)合同，如三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售 狀況良好再續(xù)約 5． 2． 12 商品驗(yàn)收方法：合同上必須注明驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，合同上必須注明驗(yàn)收的方法、期限和地點(diǎn) 5． 2． 13 違約責(zé)任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為： 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 17 of 69 5． 2． 13． 1不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品 5． 2． 13． 2不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 5． 2． 13． 3逾期發(fā)送商品 5． 2． 13． 4注明違約責(zé)任 5． 2． 14 合同的變更和解除的條件 5． 2． 14． 1合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同 5． 2． 14． 2合同中應(yīng)注明通過(guò)什么手續(xù) 來(lái)變更或解除合同 三、采購(gòu)合同的簽訂程序 供應(yīng)商通過(guò)談判， 符合我方各方面要求 供應(yīng)商提供的樣品、 資料通過(guò)審核 供應(yīng)商填署空白門(mén)店采購(gòu)合同，并與價(jià)格表一并蓋章 采購(gòu)員審核簽名 并將采購(gòu)合同上交采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)主管填寫(xiě)采購(gòu) 合同申請(qǐng)單 采購(gòu)經(jīng)理審核并簽名， 呈交采購(gòu)總監(jiān)審核 采購(gòu)總監(jiān)審核、簽名 合同生效 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 18 of 69 四、采購(gòu)合同的歸檔管理與跟進(jìn) 1 采購(gòu)合同的歸檔管理： 1． 1按照商品種類(lèi)分類(lèi)歸檔 1． 2采購(gòu)合同復(fù)印件與供應(yīng)商檔案歸檔 1． 3采購(gòu)合同原件單獨(dú)歸檔、統(tǒng)一管理 2采購(gòu)合同的跟進(jìn)： 2． 1以采購(gòu)合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn) 2． 2采購(gòu)合同期限的預(yù)警 2． 3在采購(gòu)合同期限前一個(gè)月對(duì)供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評(píng)估以確定是否續(xù)約 2． 4可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序 零售合同管理 為保證本公司在國(guó)家的政策、法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)依法經(jīng)營(yíng)，保護(hù)本公司及客戶(hù)的合法權(quán)益，加強(qiáng)本公司內(nèi)部的合同管理，減少經(jīng)濟(jì)糾紛，提高經(jīng)濟(jì)效益，特制定本規(guī)定。其他相關(guān)人員可以依據(jù)權(quán)限查看合同內(nèi)容。 （ 2）各級(jí)審批人員應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行全面審核，并寫(xiě)明具體意見(jiàn)。 （ 5）合同對(duì)方如不履行合同或出現(xiàn)違約，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即將具體情況向合同員和分管經(jīng)理通報(bào)，共同制定對(duì)策。 2. 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及管理： . 甲方提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，裝潢由甲方統(tǒng)一規(guī)劃、施工，乙方按規(guī)定交納進(jìn) 場(chǎng)費(fèi) 元，交費(fèi)方式為：□從乙方貨款中扣除（見(jiàn)結(jié)算扣款項(xiàng)）；□乙方繳給甲方（經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)）。 3. 經(jīng)營(yíng)范圍： . 乙方所供商品類(lèi)別為 ，商品品牌為 ， 注冊(cè)商標(biāo)為 ，商品名稱(chēng)為 ，專(zhuān)利號(hào)為 ，生產(chǎn)廠家為 ，生產(chǎn)地為 。 5. 交貨及運(yùn)輸 . □乙方按訂單所規(guī)定的時(shí)間將商品運(yùn)至訂單指定的地點(diǎn)交予甲方，所 有交貨費(fèi)用由乙方承擔(dān)（經(jīng)銷(xiāo)）。 8. 商品價(jià)格： . 乙方給甲方的價(jià)格應(yīng)公平合理，不得高于乙方給甲方所在地其他同類(lèi) 商場(chǎng)或門(mén)店的最低供價(jià)。 10. 營(yíng)業(yè)時(shí)間：乙方營(yíng)業(yè)時(shí)間須與甲方整個(gè)商場(chǎng)保持一致，雙方商定的時(shí)間除外。辦理結(jié)賬時(shí)間為每月 日至 日，賬貨無(wú)誤后，由乙方在次月 日前，憑符合稅法規(guī)定開(kāi)具的增值稅專(zhuān)用發(fā)票（稅率為□ 17% □ 13% □ 10%）方可結(jié)賬，如乙方不能出具增值稅發(fā)票，甲方將扣取相應(yīng)稅款（□ % □ □ % □ %），如未及時(shí)結(jié)賬，甲方有權(quán)延遲一個(gè)月付款。銷(xiāo)售計(jì)劃月度分解見(jiàn)表。 行業(yè) 內(nèi)部經(jīng)典資料 Page 24 of 69 16. 營(yíng)業(yè)員及促銷(xiāo)員（聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)）： 名，工資從貨款中扣除（見(jiàn)結(jié)算扣款項(xiàng)）。 乙方首次繳付承擔(dān)租期 月的租金計(jì) 元 作為押金交與甲方，承租期滿(mǎn) 后 月，乙方如無(wú)損場(chǎng)地及設(shè)備、設(shè)施，甲方如期退還（不計(jì)利息）。但應(yīng)即使通知對(duì)方，并在合理期限內(nèi)提供證明。 29. 合同變更和終止：如遇特殊原因或經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的調(diào)查需提前終止協(xié)議，應(yīng)提前 30天通知對(duì)方，雙方協(xié)商解決。供方根據(jù)訂單或訂單復(fù)印件，在交貨期