【正文】 ——店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識 ——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識 ——各類票據(jù)、貨 品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識等 ——其它 ——商品陳列 ——規(guī)范服務(wù)用語的運(yùn)用 ——前臺(tái) POS操作 ——銷售技巧 ——銷售報(bào)表填寫 ——各種定單處理 ——客戶投訴與咨詢處理 ——發(fā)票填寫 ——銷售單審核 ——其它 高級導(dǎo)購員 培訓(xùn) ——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀 ——行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） ——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 ——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識） ——培養(yǎng)積極心態(tài)、 ——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（促銷的動(dòng)作與管理、視覺營銷、賣場廣告 運(yùn)作） ——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對方法及技巧） ——主管的角色和必備的條件、 ——有效地控制和管理銷售過程 ——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫銷售分析） ——專賣店（單店）運(yùn)作及管理知識 ——市場調(diào)查知識 ——其它 ——商品配備能力 ——定單跟進(jìn)處理 ——例會(huì)主持 ——培訓(xùn)技能 ——。具體促銷運(yùn)作流程如下圖： 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 65 頁 新亞專賣店促銷活動(dòng)申請表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計(jì)銷售額： 促銷時(shí)間： 促銷地點(diǎn)： 新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請表 專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 9 機(jī)動(dòng)加減分（配合度、忠誠度等、品牌知名度及美意度 的建立） 合計(jì) 100分 注：上述各項(xiàng)考核中，加盟商有不良經(jīng)營行為時(shí)，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來處理。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 65 頁 ——必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來經(jīng)營專賣店。 ——全國性廣告媒體宣傳 ——地方性戶外媒體廣告的合作支持。 ——為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。 ——資金及帳務(wù)管理： 包括收銀管理及憑證管理等。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖總部的職責(zé) 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策。 第六章 行業(yè)狀況與特征 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 65 頁 ■ 市場潛力大 隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時(shí)也對家的最重要構(gòu)成要素 ——家具的需求越來越大。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。 內(nèi)部材料為高級進(jìn)口海棉及進(jìn)口膠粘劑。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等 。 ? 玻璃與金屬 。設(shè)計(jì)者們給予了新亞產(chǎn)品契入顧客心理的利器，滿足顧客需求的手段，使得新亞產(chǎn)品能在市場中贏得顧客的滿意并最終占領(lǐng)市場。 第二節(jié) 品牌定位及發(fā)展 ■ 品牌定位 ——國內(nèi)家具知名品牌，體現(xiàn)一種現(xiàn)代、典雅的格調(diào)。并在此基礎(chǔ)上密切與經(jīng)銷商之間的共贏合作。在公司快速發(fā)展、產(chǎn)量迅速提高的同時(shí)，公司同樣不遺余力地加大對新產(chǎn)品開發(fā)的投入和 對產(chǎn)品質(zhì)量的保證和提高，公司所生產(chǎn)的客廳系列產(chǎn)品榮獲東莞第一屆名優(yōu)家具展覽會(huì)銅獎(jiǎng)。 ——服務(wù)統(tǒng)一化，各分店經(jīng)營的商品種類、商品定價(jià)、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)服務(wù)、處理顧客抱怨等方面都基本保持一致，分店根據(jù)區(qū)域的不同有個(gè)別的靈活性。 本手冊是新亞公司在家具行業(yè)多年經(jīng)營管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，希望各地加盟商能真正認(rèn)識其價(jià)值所在，將其保管好， 以免落入同類競爭品牌廠商?？傊?，《專賣店管理手冊》是加盟雙方經(jīng)營管理專賣店（區(qū)）必不可少的綜合教科書，其要求加盟雙方能認(rèn)真學(xué)習(xí)并領(lǐng)會(huì)手冊內(nèi)容，靈活應(yīng)用，按手冊規(guī)定要求來指導(dǎo)實(shí)際工作，從而走出一條標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化專賣店管理之路。其中： ■ 統(tǒng)一化是連鎖經(jīng)營的最基本特征，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方 面： ——形象統(tǒng)一化，各加盟店在店鋪內(nèi)外形象、員工形象上保持一致。為了進(jìn)一步提高公司的產(chǎn)量和擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模以更好的滿足廣大消費(fèi)者對新亞產(chǎn)品的巨大需求， 1999年 3月公司再次遷址至東莞附城，廠房面積增加至約20200平方米，員工增至 600多人。 新亞公司企業(yè)理念包含以下內(nèi)容： 1 新亞企業(yè)哲學(xué) 顧客第一性、新亞第二性 表現(xiàn)：永遠(yuǎn)走在顧客前面，永遠(yuǎn)高于顧客需求，不惜一切為客戶服務(wù)。 “屋之寶 ”產(chǎn)品吸納意大利等家具名師設(shè)計(jì)理念，選用歐洲櫸木 /MDF高密度板、進(jìn)口不銹鋼配件、天然大理石、人造云石等優(yōu)質(zhì)材料，為消費(fèi)者提供屋中之寶，營建美麗溫馨家園，創(chuàng)造輕松舒適生活。顧客的需求和態(tài)度一直在不斷變更，因此研發(fā)者必需在了解顧客的需求后，結(jié)合本身的研發(fā)能力和優(yōu)勢，以產(chǎn)品文化內(nèi)涵為統(tǒng)帥，適時(shí)調(diào)整、設(shè)計(jì)出適銷對路的產(chǎn)品。 ? 玻璃與實(shí)木 (板式 )。 板式：板式的用材以中密度纖維板和各種厚度的夾板為主，也有時(shí)用 高密度纖維板。 4）皮椅（金屬架） 皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車縫技術(shù)精湛，色彩新穎。為增強(qiáng)玻璃的抗沖擊性，部分產(chǎn)品使用強(qiáng)化玻璃，玻璃耐熱 90℃左右。產(chǎn)品在使用及搬動(dòng)時(shí)應(yīng)盡量避免接觸堅(jiān)銳物品，以免損壞產(chǎn)品或在表面留下劃痕，影響美觀。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 65 頁 新亞專賣店經(jīng)營定位表 項(xiàng) 目 定 位 經(jīng)營理念 我們出售的是健康、舒適的家庭生活；我們在創(chuàng)導(dǎo)生活的品味與內(nèi)涵 經(jīng)營方針 追求顧客滿意最大化 經(jīng)營口號 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)超值服務(wù) 服務(wù)形象 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、個(gè)性化 員工形象 快樂、微笑、健康 管理方式 目標(biāo)管理法、店長責(zé)任制 工作氛圍 以店為家，顧客是親友、店員是姊妹 團(tuán)結(jié)、信任、互助、互愛 購物環(huán)境 時(shí)尚家居、產(chǎn)品豐富、華貴、典雅、 貨品陳列 季節(jié)性（色彩）、區(qū)域性（文化）、主題性（風(fēng)格） 第八章 專賣店的組建及管理 第一節(jié) 專賣店（區(qū)）組建方式 新亞家具專賣店（區(qū)）由直營專賣店（區(qū)）及加盟專賣店（區(qū)）構(gòu)成，其中直營專賣店（區(qū)）由公司總部直接投資開設(shè)、統(tǒng)一派員管理；加盟專賣店（區(qū)）實(shí)行區(qū)域獨(dú)家授權(quán)銷售與開發(fā)的形式，規(guī)定每個(gè)城市授權(quán)一名加盟商以連鎖專賣店（區(qū)）的形式開拓當(dāng)?shù)厥袌?，連鎖專賣店（區(qū)）由加盟商自身投資設(shè)立，公司總部提供統(tǒng)一、規(guī)范的經(jīng)營 指導(dǎo)及運(yùn)作管理模式。 ——人員管理： 包括員工管理、顧客管理等。 ——指導(dǎo)加盟商招聘導(dǎo)購人員，并為加盟商提供完善、系統(tǒng)的導(dǎo)購人員崗前培訓(xùn)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 65 頁 ■ 廣告支援 ——提供統(tǒng)一的宣傳廣告及各種燈箱廣告 ——各地加盟客戶名錄在各類媒體上宣傳刊發(fā) ——各類宣傳媒體樣稿，如 燈箱、海報(bào)等的負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)或制作提供 ——各類宣傳品免費(fèi)設(shè)計(jì)及制作。 ——嚴(yán)格遵守公司制定的價(jià)格政策。 考核標(biāo)準(zhǔn) 加盟商評審考核表 序號 考核項(xiàng)目 滿分 考核標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)得 評分 評分人 1 銷售計(jì)劃完成情況 25分 累積超出計(jì)劃加 5分，累積少于計(jì)劃扣 5分 2 價(jià)格執(zhí)行 10分 每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價(jià)格政策扣 5分 3 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 8分 每超過或少于一個(gè)專賣店 (區(qū) )另加或扣 2分 4 守區(qū)銷售 10分 每竄貨一次扣 5分 5 專賣情況 15分 每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營其它品牌或假冒新亞品牌產(chǎn)品扣 10分 6 店面形象 14分 不按公司設(shè)計(jì)要求裝修專賣店扣 5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展示用品有污點(diǎn)或破舊等現(xiàn)象不及時(shí)更換扣 3分 7 信息反饋 8分 未及時(shí)、準(zhǔn)確地向公司要求反饋的市場信息每次扣 2分，為公司提出建議被采納加 5分 8 管理水平 10分 實(shí)現(xiàn) “目標(biāo)管理法，店長責(zé)任制 ”的管理方式另加 3分，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范扣 1分 ，貨品管理不合理扣 1分，人員管理不規(guī)范扣 1分，客戶投訴 1次扣 1分，市場分析計(jì)劃能力差扣 1分，突發(fā)事件處理不及時(shí)、準(zhǔn)確扣 1分。 每月銷售匯總表 城市名： 填寫時(shí)間： 年 月 日 至 月 日 上月銷售總額： 上月庫存總額： 序號 貨號 名稱 規(guī)格 上月銷量 本月訂貨量 現(xiàn)有庫存 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 合計(jì) 其 它 信 息 上月出現(xiàn)問題 上月競爭品牌促銷情況 向公司建議 促銷要求 各地加盟商在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，須 事先向公司提出申請計(jì)劃，經(jīng)公司主管人員審核批準(zhǔn)后，方可開展促銷活動(dòng)并獲取相應(yīng)的促銷