銀行保險(xiǎn)kpi指標(biāo)與報(bào)表解讀培訓(xùn)課程課件ppt(50頁(yè))-銀行保險(xiǎn)(更新版)
【正文】 提升電話回訪率解決辦法： ?加強(qiáng)對(duì)電話回訪率的考核管理； ?對(duì)業(yè)務(wù)員做好培訓(xùn)，其在銷(xiāo)售保單時(shí)提醒客戶公司將進(jìn)行 23次回訪；業(yè)務(wù)員了解回訪內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的講解力度，提升客戶對(duì)產(chǎn)品信心； ?對(duì)問(wèn)題件盡快處理，處理完畢后加強(qiáng)補(bǔ)訪管理； 提升續(xù)期二次達(dá)成率解決辦法： ?加強(qiáng)前期銷(xiāo)售保單的品質(zhì)考核； ?電話回訪強(qiáng)調(diào)交費(fèi)年期，使客戶充分理解期繳產(chǎn)品含義； ?提前做好續(xù)期交費(fèi)提醒工作，包括短信、信函、上門(mén)等。 可由分部經(jīng)理或內(nèi)勤進(jìn)行記錄，以備明日對(duì)照檢查。 KPI指標(biāo)的運(yùn)用 ——日（預(yù)收）分析 42 ? 滾動(dòng)、互動(dòng)、推動(dòng) ? “通報(bào)”主調(diào) ? 營(yíng)業(yè)單位管理工具 ? 舉例：河北分公司周報(bào)管理 KPI指標(biāo)的運(yùn)用 ——周分析 “三動(dòng)”周分析 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 43 44 “三鼓”月度經(jīng)營(yíng)分析 ? 五官督導(dǎo) ? 鼓舞、鼓勵(lì)、鼓動(dòng) ? 由表及里 ? 講自己的故事 45 課程目錄 KPI指標(biāo)解析 KPI指標(biāo)的運(yùn)用 報(bào)表解讀 46 報(bào)表解讀 報(bào)表 橫向解讀 縱向解讀 找到位置 查找原因 確定目標(biāo) 制定舉措 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 47 報(bào)表解讀 回顧舉例一、二： 從周報(bào)中看報(bào)表的橫向解讀 要點(diǎn)：滾動(dòng)、互動(dòng)、推動(dòng) 48 報(bào)表解讀 舉例四： 從綜合分析看報(bào)表的橫向解讀 要點(diǎn)：滾動(dòng)、互動(dòng)、推動(dòng) 49 報(bào)表解讀的實(shí)際操作 報(bào)表解讀 50 報(bào)表解讀 ——某分公司 9月 23日日?qǐng)?bào) 件數(shù) 規(guī)模保費(fèi)（有效） 月規(guī)模保費(fèi) 計(jì)劃目標(biāo) 月規(guī)保計(jì)劃 達(dá)成率 其中：期繳 產(chǎn)品保費(fèi) 月期繳保費(fèi)計(jì)劃目標(biāo) 月期繳計(jì)劃達(dá)成率 有效網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)均產(chǎn)能 本月撤保 月撤保率 980 2076 900 % 27 % 102 % 254 691 855 % 24 % 36 % 1263 2867 2205 % 68 % 149 % 1771 3602 2295 % 68 % 114 % 771 1916 1125 % 33 % 71 % 1662 4523 2565 % 77 % 171 % 479 688 1035 % 33 % 80 % 666 1197 1665 % 52 % 104 % 1259 2717 2205 % 68 % 89 % 9105 20276 14850 % 450 % 916 % 考慮并研討： 哪些指標(biāo)是多余的？ 哪些指標(biāo)需要改進(jìn)，怎樣改進(jìn)？ 做基礎(chǔ)業(yè)務(wù)分析，這張報(bào)表還缺什么指標(biāo)，提出需求。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 35 目錄 重要意義 1 主要指標(biāo)及其含義 2 主要指標(biāo)反應(yīng)問(wèn)題及解決策略 3 推廣工作安排 4 36 試行 ?報(bào)表追蹤 ?月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告分析、宣導(dǎo) ?研討分公司層級(jí)、中支層級(jí) KPI指標(biāo)體系； ?向 IT提出 KPI報(bào)表需求； ?逐步在分公司、中支推廣。管理要項(xiàng)的設(shè)置是針對(duì)那些對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)有重要作用，又難以用 KPI衡量的關(guān)鍵管理領(lǐng)域和活動(dòng)，而非所有的領(lǐng)域和活動(dòng)。 （ 3）更為重要的是，企業(yè)通過(guò)該體系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)檢討，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的短板，并將發(fā)現(xiàn)的短板作為下一期的考核內(nèi)容，同時(shí)納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃之中。 KPI可以使部門(mén)主管明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。因此，必須抓住 20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析 和 衡量 。 – 監(jiān)測(cè)與業(yè)績(jī)目標(biāo)有關(guān)的運(yùn)作過(guò)程，及時(shí)了解關(guān)鍵環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域，并反饋給相關(guān)人員，并提出專(zhuān)業(yè)改進(jìn)措施。 21 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標(biāo) ?件數(shù)撤保率：反映前期銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售心態(tài)； ?電話回訪率：反映分公司售后管理狀態(tài)，側(cè)面反映前期銷(xiāo)售口徑情況； ?抽訪成功率：表明前期銷(xiāo)售時(shí)，投保單填寫(xiě)完整情況； ?續(xù)期二次達(dá)成率：直接反映前期期繳保單銷(xiāo)售品質(zhì)； ?問(wèn)題件率：反映前期銷(xiāo)售保單填寫(xiě)情況和銷(xiāo)售行為。我們是馬克思主義者，馬克思主義叫我們看問(wèn)題 不要從抽象的定義出發(fā)，而要從客觀存在的事實(shí)出發(fā)，從分析這些事實(shí)中找出方針、政策、辦法來(lái) …… ——毛澤東 18
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