【正文】 的熱忱來自于你個人對推銷的態(tài)度，把推銷當(dāng)做是你生活中的一種嗜好與最愛，自然而然，你就會創(chuàng)造出來很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。 你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計(jì)師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險(xiǎn)推銷員。 21 步驟一 ：個人方面 我要從事的工作： 我要晉升到什么職位： 我要獲得多少金錢收入： 步驟二 ：家庭方面 我的家庭如何規(guī)劃： 何時結(jié)婚： 何時生育： 生育幾位： 22 步驟三 ：我期望的生活形態(tài) 住在哪里： 房子多大： 生活重心： 步驟四 ：我希望的子女教育 期望子女接受什么教育： 希望子女成就什么事業(yè)： 23 步驟五 ：工作方面 事業(yè)方面的計(jì)劃： 進(jìn)修計(jì)劃： 學(xué)習(xí)新的課題： 自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理： 準(zhǔn)備事項(xiàng)： 步驟六 ：自我培育計(jì)劃 專業(yè)領(lǐng)域中的地位： 學(xué)術(shù)地位： 專業(yè)地位： 24 第 5天 主題 :擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 25 擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 推 銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時代，一切商業(yè)活動都必須透過網(wǎng)路 (working)的網(wǎng)網(wǎng)相連，把整個世界連結(jié)在一起，構(gòu)成無比力量的網(wǎng)路世界。 13 對客戶不了解，急于推銷，反而造成客戶對你的不信任： 不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對你的了解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。 你能推銷你自己嗎？ 你有什么特點(diǎn)？ 你有什么專業(yè)才能？ 你能為他人做些什么事？ 5 肯定自己，不斷地問自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會與日俱增，請每天為自己做心理建設(shè)，對自己做如下肯定： *我的未來不是夢！ *我要創(chuàng)造一番偉大的事業(yè)！ *我有熱忱去服務(wù)大眾！ *我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！ *我必能克服困難，解決問題！ *我一定會成功！ *在我心中，沒有 “ 困難 ” 這兩個字！ 6 第 1天行動扎根步驟 請將你的優(yōu)點(diǎn)寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止： 步驟一 ：請自己檢討自己的優(yōu)點(diǎn)，至少寫五項(xiàng)： 步驟二 ：將自己的優(yōu)點(diǎn)用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)點(diǎn)告訴對方，請寫下來，并做練習(xí)。 ? 當(dāng)你謀職時，也是一種行銷 求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報(bào)酬，你就必須將自己的特色呈獻(xiàn)對方，說服對方就是一種推銷。 步驟二 ：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家 請寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識、結(jié)構(gòu)、競爭品的特點(diǎn)比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請?jiān)斄屑?xì)目： 步驟三 ：每次訪問前，為客戶建立詳細(xì)資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年?duì)I業(yè)額、該公司組織圖、負(fù)責(zé)人、決策過程、經(jīng)營狀況。 建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過電腦的處理、分類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。 ? 步驟一 ：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。 成功激勵的成功持續(xù)精神 ：推銷就象運(yùn)動家精神一樣，成功的滋味讓你自己訂定一個更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)，在挑戰(zhàn)起顛峰的過程中，讓你展現(xiàn)無窮的動力。 38 擬定銷售目標(biāo) 目 標(biāo)數(shù)值擬定之后，你就必須按照手中現(xiàn)有的客戶，參考客戶現(xiàn)況及過去成交記錄，首先將客戶分成 ABC三類， A級客戶就是代表本月份成交的可能性超過 50%； B級客戶成交可能是 50%以下， 20%以上者； C級客戶的成交可能性在 20%以下，按照客戶等級，分別預(yù)估可能成交額，并列為行動方案，讓你每天有努力的方向和目標(biāo)。 細(xì)心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)驗(yàn)所得出的平均數(shù)法則，會依據(jù)你的推銷技巧而提升生產(chǎn)力，例如你訪問推銷成功率為 30%，但因?yàn)槟愕耐其N技巧精進(jìn)，可能提高到 35%，換句話說，如訪問的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會提高。 步驟一 ：先將原先規(guī)劃好的銷售目標(biāo)提高 10%（請將第 8天擬定銷售目標(biāo)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿出來，每項(xiàng)提升 10%） 步驟二 ：為了要提高業(yè)績 10%，所以 A級、 B級、 C級客戶都要增加 10%，請按 ABC各類客戶各增加 10%，并列出客戶名稱。 女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝比較能夠展現(xiàn)專業(yè)形象，衣著避免過多坦露及新潮，以免有損專業(yè)。 54 禮儀為推銷之本 推銷員應(yīng)該避免的行為： 在客戶面前吸煙； 斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿； 用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘?jiān)? 緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響； 經(jīng)常搓手顯現(xiàn)不安的神情； 雙手插在袋內(nèi)； 眼神飄浮，盯著女秘書目不轉(zhuǎn)睛； 講話時口味亂飛，眼神不敢正視對方； 說話時，手勢夸張，手指常指著對方； 批評競爭者，或數(shù)落公司主管的不是。 ? 找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術(shù)品，閱讀書刊，并將自己的心得與客戶分享。 61 第 14天 主題 :知已知彼，百戰(zhàn)不殆 62 知已知彼，百戰(zhàn)不殆 推 銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界點(diǎn)，才能為客戶提供一個正確的標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到這樣的境界，最好的方法就是對商品知識深入了解，從原料制程、品質(zhì)關(guān)鍵，使用上的利益，并且比較競爭品的優(yōu)劣點(diǎn)，了解自己的商品，讓你產(chǎn)生信心，了解競爭品，讓你曉得如何擴(kuò)大你的推銷優(yōu)勢。 67 第 15天行動扎根步驟 步驟一：請將你的推銷界朋友列舉一張清單如下： 步驟二：請隨時思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應(yīng)者）列舉如下： 序號 姓 名 公司 從事業(yè)務(wù) 何種特長 1 2 序號 客戶姓名 需求狀況 1 2 68 第 16天 主題 :暖身的開場白 69 暖身的開場白 訪問陌生客戶，你該談些什么？ 70 暖身的開場白 很多 推銷新手都害怕這一關(guān)，在你實(shí)地訪問前的計(jì)劃中，你必須做心理準(zhǔn)備之處，還要構(gòu)思一下，面對客戶應(yīng)如何藉由交談建立良好關(guān)系，你應(yīng)該做的準(zhǔn)備是： 簡短的自我介紹及公司介紹 ：不要過度謙虛以貶低自已的身價(jià)；也不要過度夸張，讓人覺得你太高傲，例如：我從 XX大學(xué)企管畢業(yè)以后，就投入 …… . 暖身的開場白 ：潤滑雙方關(guān)系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對方的接見，贊美對方的優(yōu)點(diǎn)；談?wù)撘恍┯腥ぜ盁衢T的話題，話一些家常。 未來的發(fā)展趨勢：短期（一年內(nèi)）的變化是什么，會有什么結(jié)果，長期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產(chǎn)業(yè)趨勢、經(jīng)濟(jì)預(yù)測、科技變化等影響。 具體說法： 簡化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障礙，提高生產(chǎn)力。 84 有了目標(biāo)，才能打靶 確認(rèn)了客戶的目標(biāo)之后，你的任務(wù)是提供一套合適客戶的行動計(jì)劃，以便他采行，不但達(dá)成客戶的目標(biāo)，同時也滿足客戶的要求。 88 說故事的神奇效用 將企管系學(xué)生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數(shù)據(jù)，第二組給予統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結(jié)尾是：「我的父親對於能夠品嚐到這種酒感到驕傲。比起統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這個故事是不是讓你對西南航空的好感，又加深了一層？ 91 第 20天行動扎根步驟 步驟一 ：請寫下你的公司名、產(chǎn)品名、或與產(chǎn)品有關(guān)的事情： 步驟二 ：請將以上事件展開聯(lián)想，形成一個故事，要能打動顧客的心： 92 第 21天 主題 :成交高手成功因素 93 成交高手成功因素 推銷的成功基石是善于察言觀色，判斷客戶對你的推銷有幾分動心，伺機(jī)提出成交的要求，你的推銷才能開花結(jié)果，拿到訂單。 隨時締結(jié)交易 ： 探詢客戶締結(jié)交易的意愿，締結(jié)成交才是真正服務(wù)的開始，推銷成功是分享好處的具體行為。賺錢或省錢是顧客購買的動機(jī)，掌握這個關(guān)鍵無往不利，當(dāng)客戶看不到賺錢或省錢的好處時，他就不會購買。 102 第 22天行動扎根步驟 一種 米養(yǎng)百樣人，面對一位客戶，你要判斷最能引發(fā)他購買的動機(jī)是什么，例如一部豪華名牌轎車，對于一位以金錢為動機(jī)的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格（中古車）較同年份的他牌子車子高；對于一位以安全為動機(jī)的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的安全保護(hù)鋼梁及八個安全氣囊；對于一位成就動機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他人肯定，并受同事認(rèn)同等等。 略作思考后，你可以說： “ 是這樣嗎？ ” 顯現(xiàn)你沒有防御行為，使你更有專業(yè)形象，也表示你對客戶的尊敬，讓對方有時間思考，通?？蛻魰峁└嗟馁Y訊，讓你有時間思考對策。 ” 所以，不要因?yàn)榭蛻舻囊痪湓挾艞?，記住，這正是成交的前兆。 112 締結(jié)成交的技巧 締結(jié)成交的技巧有很多種，這里介紹六種，請你參考： 假設(shè)成交法 ：認(rèn)定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，這種默認(rèn)最有效。 今天是最優(yōu)惠的一天 ：不買可惜，現(xiàn)買現(xiàn)賺，及早行動，你就是受益者。 聽完客戶的抱怨之后，謝謝對方的抱怨，表示了解狀況。什么樣的秘密武器那么厲害？ 客戶面對一位陌生的業(yè)務(wù)人員，如何在短時間之內(nèi)，讓客戶認(rèn)識你，而且對你產(chǎn)生信心，現(xiàn)由很簡單，只要你能夠拿出證據(jù)，證明你的產(chǎn)品及你的個人值得相信，我們常聽說： “ 客戶講你一句好話，勝過業(yè)務(wù)人員講一百句。你的推銷經(jīng)歷越久，你累積的資料就越多，出門帶著秘密武器，無往不利！ 126 第 27天行動扎根步驟 你光榮的歷史、公司的新聞報(bào)道、客戶的感謝信、公司表彰大會的照片、成交時與客戶的合影，都是佐證你可靠的一面，收集成冊，用來說服客戶，保證你一定成功，現(xiàn)在馬上收集資料，裝訂成冊。 如僅提供姓名及電話，務(wù)必問清楚 ，請問推薦者能否說明是經(jīng)由他介紹的；業(yè)務(wù)人員最擔(dān)心缺少客戶來源，要達(dá)到客戶介紹客戶的目的，除了必須讓客戶滿意之外，更要讓客戶對你產(chǎn)生信心，所以，你必須建立你自己的口碑，客戶才會為你著想。 文書紙上作業(yè) 節(jié)省 XX分 休息吃飯喝咖啡 節(jié)省 XX分 交通時間 節(jié)省 XX分 等候時間 節(jié)省 XX分 合計(jì) 節(jié)省 XX分 134 第 30天 主題 :知識管理 135 知識管理 客戶 來來往往，業(yè)務(wù)人員也來來往往，銷售工作的推展，每天都好象是新手上路一樣，資訊時代講究的是產(chǎn)生、保存、運(yùn)用，企業(yè)講究知識管理，將前人的推銷經(jīng)驗(yàn)、客戶的境況要素、客戶采購單位所透露的消息，倘若能一一記錄，列檔管理，運(yùn)用 IT技術(shù)加以整理分析，可以將經(jīng)驗(yàn)傳承，新舊業(yè)務(wù)人員交接的種種資料轉(zhuǎn)移，讓新手很快變老手。 137 愿你美夢成真！ 謝謝大家！歡迎指導(dǎo)！ 電子郵件：