【正文】 說(shuō)，按揭貸款是指購(gòu)房者以所購(gòu)得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款，購(gòu)房者按照契約中規(guī)定的歸還方式和期 限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 1錯(cuò)層式住宅： 是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、櫥、陽(yáng)臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建筑較多。一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好 . 公用面積： 是指住宅內(nèi)為方便用戶出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、樓層間廳、水箱間、 電梯間等所占面積的總和。 期房： 習(xí)慣上把在建的、尚未完成建設(shè)、不能交付 使用的房屋稱為期房。 二、考勤 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)考勤，并將考勤結(jié)果記錄在公司正式表格上（包括項(xiàng)目經(jīng)理每月 的考勤狀況）。 七、項(xiàng)目經(jīng)理月打分報(bào)表包含兩部分：銷售代表考評(píng)分?jǐn)?shù)匯總表、銷售代表月考評(píng)表； 八、區(qū)域經(jīng)理須對(duì)銷售代表每月的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行審核； 九、銷售代表的考核情況計(jì)入檔案，作為個(gè)人評(píng)價(jià)、資格、升職、調(diào)盤、續(xù)聘等的依據(jù)； 十、員工即時(shí)辭退標(biāo)準(zhǔn)： 利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入； 在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵； 發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次； 每半年各總監(jiān)直屬區(qū)域中銷售業(yè)績(jī)及考評(píng)綜合結(jié)果的最后一名 銷售代表 月考評(píng)表 銷售代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)指引 在售項(xiàng)目考評(píng)管理辦法 項(xiàng)目的考評(píng)由銷售管理部或職能部門指定人員到現(xiàn)場(chǎng)巡盤后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況如實(shí)打分； 項(xiàng)目考評(píng)周期區(qū)間為每月 26日至次月 25日中的任意時(shí)間； 考評(píng)人員在結(jié)束巡盤后，須及時(shí)詳實(shí)填寫《在售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)表》，于第二日?qǐng)?bào)至銷售管理部； 各項(xiàng)目當(dāng)月的考評(píng)成績(jī)將作為其團(tuán)隊(duì)本月獲得獎(jiǎng)金的計(jì)算參數(shù)； 各項(xiàng)目考評(píng)的基本分?jǐn)?shù)為 100分，考評(píng)人將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作的情況給予加分或減分； 其他整體因素，評(píng)價(jià)由考評(píng)人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況做適當(dāng)加分或減分。 8） 計(jì)算提成以支票進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)，當(dāng)月 27日之前為當(dāng)月提成，逾期計(jì)入下月。投訴的受理方式有以下兩種： 由客戶直接向公司銷售管理部經(jīng)理投訴。 第九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定 大宗業(yè)務(wù)是指一宗交易成交金額超過(guò)伍佰萬(wàn)元的業(yè)務(wù)。 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或 銷售 費(fèi)減免，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。同一公司上、下級(jí)購(gòu)?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶。連續(xù)跟蹤一個(gè)月以上的客戶，確認(rèn)無(wú)購(gòu)買本樓盤的可 能性后，報(bào)本盤項(xiàng)目經(jīng)理，由公司客戶服務(wù)部統(tǒng)一推介其他相近樓盤，成交后計(jì)該業(yè)務(wù)員 50%業(yè)績(jī)。收支票要注明號(hào)碼；外幣要編號(hào)。 攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹 1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹； 2）問(wèn)好、自我介紹一定使用規(guī)范用語(yǔ)：您好！歡迎看房。 1處罰條例 ? 違反以上規(guī)定者，視情況輕重處以批評(píng)、警告、處分、開除處罰。 （ 6）銷售代表與經(jīng)理人要互相理解，對(duì)方的角度必與已有所不同，雙 方應(yīng)該互相配合 銷售代表必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密 ? 不能向公司以外人員透露公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔(dān)一切后果。 （ 13）銷售代表的工作職責(zé)到簽署正式買賣合同、交清首期并協(xié)助辦理按揭手續(xù)為止。 （ 4）銷售代表無(wú)權(quán)向客戶透露發(fā)展商或項(xiàng)目經(jīng)理所掌握的特別折扣及其它優(yōu)惠條件。 （ 2）不能在本售樓處內(nèi)推介公司所 銷售 的其它樓盤。 （ 3）銷售代表不可挑選及冷落客戶，須對(duì)每位客戶提供同質(zhì)服務(wù)。認(rèn)購(gòu)方未能按雙方約定的時(shí)間與開發(fā)商簽訂《商品房銷售合同》和商鋪?zhàn)赓U合同，未交納首付款，認(rèn)購(gòu)書自動(dòng)失效且有權(quán)將物 業(yè)專售給他人所收定金不退。如客戶沒(méi)有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交齊全的按揭手續(xù)，逾期 1天按總房款的 千分之五 來(lái)扣除違約金。 （ 5） 不能揀客。 1工作中遇到不明白的事宜，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通，項(xiàng)目經(jīng)理解決不了的事及時(shí)上報(bào)至區(qū)域經(jīng)理或更高層領(lǐng)導(dǎo)。 熱情接待每位客戶，了解客戶真實(shí)需要， 提出購(gòu)房方案，并回答任何有關(guān)購(gòu)房的問(wèn)題。 [管理程序 ] 嚴(yán)密的可操作性工作程序是組織提高工作效率和水平的保證。 三、價(jià)值分配 [價(jià)值創(chuàng)造 ] 我們認(rèn)為知識(shí)創(chuàng)新、勞動(dòng)、管理及資本創(chuàng)造了 開元公司 的全部?jī)r(jià)值。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精神和不因工齡、年資、過(guò)去功績(jī)而遷就員工，是開元 事業(yè)可持 續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求。廉潔、做小事、做足功課、不懈進(jìn)取、切合市場(chǎng)是我們行為的準(zhǔn)則。按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。 [績(jī)效考評(píng) ] 開元 人工作優(yōu)秀，是因?yàn)槲覀儯? 具備良好的職業(yè)道 德，有強(qiáng)烈的事業(yè)心 工作認(rèn)真、勤奮，對(duì)工作內(nèi)容有充分了解； 有達(dá)成目標(biāo)，解決問(wèn)題的能力； 良好的溝通和協(xié)作。 及時(shí)上報(bào)《客戶成交檔案表》，做好售后服務(wù)，如協(xié)助辦理按揭、入伙等事宜。 （ 2） 不能在售樓處打 架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。 （ 8） 不得違反售樓處銷售代表形象要求。 協(xié)助客戶選擇確定房號(hào) 簽署認(rèn)購(gòu)書 認(rèn)購(gòu)客戶選定并確認(rèn)該房號(hào)，認(rèn)購(gòu)書一般由售樓代表簽署，不得簽錯(cuò)；簽完的認(rèn)購(gòu)書要有項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員的簽名。 （ 2）月累積遲到、早退三次者按曠工一日處理。接待臺(tái)上只能擺放樓書、價(jià)目表、個(gè)人卷宗、售樓電話，其他雜物一 律不得擺放。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見，發(fā)展商所需資訊由項(xiàng)目經(jīng)理提供。 （ 7）銷售代表無(wú)權(quán)收取客戶定金或臨時(shí)定金，定金由項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員統(tǒng)一收取并開具公司統(tǒng)一收據(jù)。經(jīng)驗(yàn)可貴，應(yīng)拿出來(lái)共同分享。超出樓盤以外的問(wèn)題，尤其是評(píng)價(jià)其他樓盤或其他公司要回避；對(duì)公司內(nèi)部運(yùn)作、管理細(xì)節(jié)、收入等信息不能透露，婉言回避；盡量多談本樓盤情況，事后要通報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理，發(fā)展商電話、姓名交給項(xiàng)目經(jīng)理，媒體記者突然采訪，要回避。 ? 情節(jié)特別嚴(yán)重并使公司或發(fā)展商或客戶遭受損失者，勒令其離職，公司以開除論處，并由當(dāng)事人填寫情況說(shuō)明。 帶客戶看房 1）一定親自帶客戶看房； 2）使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走； 3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯； 4）在樣 板房重點(diǎn)把握，最大限度突出賣點(diǎn)； 5）不得詆毀別的樓盤。 4）即時(shí)封貼該房號(hào)，并做好客戶成交檔案 提醒客戶交首期款（房款） 1）提前五天第一次通知客戶，目的在于提醒客戶； 2）提前兩天第二次通知客戶，再一次提醒客戶； 3）提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣； 4）客戶因故不能按期交納房款或首期款，即時(shí)報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理； 5）簽定正式商品房買賣合同。 3）二級(jí)半、三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須向本盤項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)，由項(xiàng)目經(jīng)理決定可否操作 客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn) 1）客戶登記本由業(yè)務(wù)管理處統(tǒng)一印制編號(hào)，人手一本，簡(jiǎn)要記錄每次跟進(jìn)情況，每個(gè)客戶記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查，銷售代表無(wú)權(quán)檢查他人客戶記錄，如需核對(duì)應(yīng)有項(xiàng)目經(jīng)理在場(chǎng)。假設(shè)甲銷售代表在前，乙銷售代表在后； 2）甲銷售代表最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超過(guò)七天，乙銷售代表退出； 3）甲銷售代表最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)七天，甲銷售代表退出。如有弄虛作假，違規(guī)操作和損害公司利益者，根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重者可取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入或處以等額罰款直至開除。經(jīng)主管經(jīng)理同意，業(yè)務(wù)員亦可獨(dú)立處理。 第十一章 銷售代表提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明 一、 銷售 費(fèi)及銷售代表提成結(jié)算流程 1） 每日由項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員填寫現(xiàn)場(chǎng)銷售流水帳（表七），并于次日 9： 30分前傳真回公司總銷控處； 2） 每月 21日銷售代表向項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)當(dāng)月業(yè)績(jī)； 當(dāng)月是指上月 21日 ——本月 20日（含 20日），業(yè)績(jī)以交首期款及 簽署買賣合同為準(zhǔn)。 2） 銷售代表按首期（或全款）交付，并 簽署買賣合同的成單作為申報(bào)業(yè)績(jī)。 二、 銷售 部項(xiàng)目組晨會(huì) 時(shí)間：各項(xiàng)目組統(tǒng)一于某日上午 9： 00召開（晨會(huì)頻率不得低于每周兩次） 地點(diǎn)：各項(xiàng)目售樓處，形式不限，可圍坐或站立。 各樓盤可根據(jù)自身情況對(duì)加班時(shí)間作出調(diào)整。發(fā)展商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房人買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同 現(xiàn)房： 現(xiàn)房是指通過(guò)竣工驗(yàn)收，可以交付 使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)房屋。 1結(jié)構(gòu)面積： 指構(gòu)成房屋承重系數(shù)，分隔平面各組成部分的墻、柱、墻墩以 及隔斷等構(gòu)件所占的面積。也有其他尺寸的異型黏土磚，如空心磚等。由于這類住宅的內(nèi)部空間借鑒了歐美小樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)方法，頗受海外僑胞和港奧臺(tái)胞的歡迎。一般設(shè)置一整套可滿足居民日常生活需要的基層專業(yè)服務(wù)設(shè)施和管理機(jī)構(gòu)。 ? “開間 ”即住宅的寬度。 2．輪座時(shí)保持較好的精神狀態(tài)，時(shí)刻注意門外的動(dòng)靜。 A．如果有預(yù)約，請(qǐng)客戶稍坐，電話詢問(wèn)開發(fā)商相關(guān)人員是否需要引領(lǐng)客戶到約定場(chǎng)所； B．如果沒(méi)有預(yù)約，請(qǐng)客戶稍坐，電話詢問(wèn)相關(guān)人員是否在辦公室、是否接待，還是擋駕； C．如果開發(fā)商請(qǐng)客戶進(jìn)辦公室，請(qǐng)保安熱情引導(dǎo)客戶前往； D．如果開發(fā)商不愿接待，則告訴客戶，相關(guān)人員不在辦公室， 請(qǐng)其再聯(lián)系，熱情送客。 3．在向客戶推薦戶型過(guò)程中，需正確引導(dǎo)客戶對(duì)戶型的認(rèn)識(shí)，不誘導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不正確的理解。（無(wú)效客戶包括：市場(chǎng)調(diào)研、隨 便聊聊、看本項(xiàng)目暫無(wú)的產(chǎn)品） （五）帶看工地及樣板房 1．帶領(lǐng)客戶去看工地，應(yīng)先根據(jù)客戶人數(shù)拿好安全帽，請(qǐng)客戶戴好，看房必須嚴(yán)格按照指定路線，帶看途中注意走在前面，沿途提醒客戶注意安全。 當(dāng)聽不清楚客戶的話。 什么時(shí)候好我也不知道，你過(guò)幾天再打個(gè)電話來(lái)問(wèn)問(wèn)吧。 請(qǐng)幫我留個(gè)電話，我盡快