【正文】 ............. 68 第七章 產(chǎn)品策略 ............................................................................................................. 68 客戶價值：市場的神杖 ................................................................................................. 68 產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活 .......................................................................................... 73 物業(yè) 管理：激活經(jīng)濟鏈 ................................................................................................. 79 可圈可點：暴利終結(jié)者 ................................................................................................. 80 下編 洞見未來 ........................................................................................................................... 81 第八章 大企業(yè)之道 ......................................................................................................... 81 固守核心：大亂中有大治 .............................................................................................. 81 做成好企業(yè)：雞比蛋重要 .............................................................................................. 85 大公司體制：跨越做大悖論 .......................................................................................... 88 可圈可點：管理的力量 ................................................................................................. 93 第九章 天生工作狂 ............................................................................................................. 94 孫宏斌：地產(chǎn)憤青 ........................................................................................................ 94 學(xué)習(xí)標桿：趕超萬科還是聯(lián)想 ....................................................................................... 97 領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情 ....................................................................................................100 可圈可點：順馳無美女 ................................................................................................104 第十章 混亂中試錯 ............................................................................................................105 強勢文化：毫無顧忌 ....................................................................................................105 低效重復(fù)：在吵吵嚷嚷中沖刺 ......................................................................................107 走出顛簸：能否修成正果 ............................................................................................. 110 可圈可點：輿論的風(fēng)雨 ................................................................................................ 113 結(jié)語：懸念 2020 .......................................................................................................... 113 后記 ................................................................................................................................... 115 后記：我為什么寫順馳 ................................................................................................ 115 順馳中國大事記 ........................................................................................................... 116 公司簡介 ..................................................................................................................... 118 順馳觀點 ..................................................................................................................... 119 2020 順馳 “瘋行 ”錄 .......................................................................................................123 上編 市場殺伐 引言 順馳：先行一步的大企業(yè) 這曾經(jīng)是一個沸沸揚揚的熱點名詞，毀譽參半。 這是一個厚重的、高密度的十載光陰，交織著大大小小的奇跡、深深淺淺的試探和日日夜夜的苦干。 短短的十年光陰，它演繹了一個中國式的創(chuàng)富故事，一個世界級的商 業(yè)傳奇。能出現(xiàn)順馳這種企業(yè)，本身就是一種管理思維模式的進步、就是行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的進步。中國經(jīng)濟走到了一個彷徨的十字路口，民營企業(yè)想向跨國型進軍，房地產(chǎn)企業(yè)要打破跨地 域擴張的悖論。因此，他們的勇氣和行動，給中國企業(yè)交了一筆寶貴的學(xué)費。 第一章：黑馬蕭蕭 匹馬又西風(fēng)。 2020 年之前，孫宏斌對同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開始掙脫這個 圈子，隨之拋出“ ”目標，公然與當(dāng)時的老大萬科叫板。在成都形成的《籌備會會議紀要》，核心內(nèi)容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實現(xiàn)信息資源共享、集體采購、共同培訓(xùn)、融資互惠。以孫宏斌后來的評價看，該組織歷次討論的“聯(lián)合采購”、“新住宅運動”都不著邊際；但如果沒有中城房網(wǎng)幾年來在人脈、人氣、造勢上的鋪墊，順馳恐怕還沒有足夠的底子在兩屆住交會上大造聲勢，掀起巨波。會上，孫宏斌作了主題發(fā)言，“新經(jīng)濟時代的中國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè) —— 從順馳天津置業(yè)網(wǎng)看互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)行業(yè)的有效應(yīng)用”，介紹了以二手房交易為主要切入點的順馳天津置業(yè)網(wǎng)，順應(yīng)房屋主流市場轉(zhuǎn)變的趨勢，依靠順馳置業(yè)公司良好的房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)紀基礎(chǔ)，具有很大的擴展空間?！?于是，意興闌珊的孫宏斌決定飛往重慶參加中城房網(wǎng)會議。可是孫后生顯然沒有怎么理會，他說：“王總，我們可能超不過，但是你總得讓我們有理想吧。開完中城房網(wǎng)的會后，他從重慶直接飛到北京，乘車來到昌平，召開了后來被視作順馳歷史上具標志意義的蟒山會議，在這次大會上，順馳宣布推行全國發(fā)展戰(zhàn)略，會上孫宏斌做了一個題為《鴻鵠之志向，螞蟻之行動》的演講。該地的房地產(chǎn)市場也因此發(fā)育較早，水平領(lǐng)先，近十年來被視為全國同行學(xué)習(xí)的樣板，從這種意義上說，這個小小的移民城市意味著中國房地產(chǎn)行業(yè)的“心臟”。在 2020 年住交會的重頭戲房地產(chǎn)品牌論壇上，地產(chǎn)名人走上演講臺，大講品牌的重要性，包括北京紅石董事長潘石屹、金地集團董事長凌克、北京新華遠董事長任志強、華新國際集團總裁盧鏗等。 站在講臺上，面對一席大腕，孫宏斌鄭重其事地展開了一段復(fù)雜的論述：對一個開發(fā)企業(yè)來講，重視品牌固然重要，但不是至關(guān)重要的，至關(guān)重要的是企業(yè)戰(zhàn)略。對于一個企業(yè)，最重要的是抓住兩端：企業(yè)源動力和終極目標。就像 2020 年上半年，順馳一個樓盤的銷售經(jīng)理在確定產(chǎn)品定價的時候產(chǎn)生了顧慮，如果定價走低，未來銷售會更順利，但是否影響了順馳這個品牌 的檔次呢？于是他的上司啟發(fā)他把品牌放到戰(zhàn)略體系里，從大局出發(fā)，只要是價位符合整個體系的要求，“就別在乎別人怎么看你，因為品牌只位于體系的一個角落里”。令很多與會者還感到陌生的孫宏斌，當(dāng)著幾大風(fēng)云人物和眾多媒體介紹了順馳的發(fā)展計劃，聲稱 2020 年銷售額要達 100 億元，而且順馳兵強馬壯、糧草充足，人員、資金都不缺。但就在很多大腕付諸一笑的時候，一個靜悄悄的實力派開 始崛起，他們沒有料到，一個歷史上最強大的對手正在出現(xiàn)。 31 大限》。地產(chǎn)模式有那么幾種，選擇在自己，最終是否成功要看市場的證明，當(dāng)然也要注意資金鏈不要繃得太緊。 對話節(jié)目進入了現(xiàn)場觀眾的自由提問時間。 0： 30，對話節(jié)目戛然而止，余音繞梁。這就是戰(zhàn)略。所謂時機，對順馳的意義在于：務(wù)必選擇付款條件好的土地。宏觀調(diào)控的結(jié)果是讓順馳更具優(yōu)勢，經(jīng)過狂風(fēng)暴雨反而更加強大，經(jīng)受錘煉的順馳人更加團結(jié)。 孫宏斌妙語對答 記 者很多人認為，順馳改變了房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則，你認為這些規(guī)則具體有哪些？ 孫宏斌順馳沒有改變?nèi)魏斡螒蛞?guī)則，它抓的是企業(yè)基本面的問題，只是行動更堅決，速度更快，執(zhí)行更徹底。而且大多數(shù)開發(fā)商過多、更多地關(guān)心項目和產(chǎn)品，順馳則更關(guān)注企業(yè)的綜合素質(zhì)，就像順馳企業(yè)文化里提倡的“創(chuàng)新、激情、適應(yīng)變化，信任、尊重、團隊精神”等。但經(jīng)歷過風(fēng)雨之后的境遇就會完全不同了。順馳最終化險為夷，不是“幸運”兩個字解釋得通的，畢竟運氣只有一次兩次?！钡拇_，代理行業(yè)門檻低，啟動資金少，適合孫宏斌這樣的白手起家。 當(dāng)一個人初入社會的時候，他的工作經(jīng)歷好比第二個籍貫，給他的成長設(shè)定一個基本的處事風(fēng)格和事業(yè)模板。和那些失意的遺老軍閥偏安一隅不同，心有不甘的孫宏斌要重振旗鼓。很快在 1995 年初，與聯(lián)想、中科聯(lián)合開發(fā)的天津香榭里小區(qū)動工了。 第一安居大片活了 今天的天津市有一個品質(zhì)極高的居住 區(qū)“華苑”，是政府五大安居工程里的第一個安居大片。這是順馳發(fā)展歷史上非常重要的一步。這時很多代理商不得不退出銷售代理業(yè)，向市場調(diào)研、建筑設(shè)計、項目策劃等專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。那么，對于其他那些還沒有成長起來的小開發(fā)商來說，如果大勢趨好房子好賣，開發(fā)商不甘心肥水外流，勢必百般克扣代理費；如果形勢困難呢，開發(fā)商就會對代理公司提出買斷式、包銷式代理或合作開發(fā)的要求，讓對方給項目投錢，實際上是轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險。在這種情況下，繼續(xù)代理銷售其他的中小項目勢必影響到順馳品牌的檔次，產(chǎn)生極大不利。因為順馳的連鎖店渠道已經(jīng)四通八達，滲透到千家萬戶，不需要借助其他媒體，本身已成為發(fā)布房產(chǎn)信息的有效媒介?！俺烦觥辈皇欠艞墸且酝藶檫M，打造真正意義上的中介品牌。他希望把美國、香港等地的經(jīng)紀人模式和中國國情結(jié)合起來，他跟公司的人講：“具體怎么結(jié)合，要靠大家一起努力，有一點我肯定，我們必須創(chuàng)新和探索出一條新路，否則就不會有大的發(fā)展。 順馳嘗試用互聯(lián)網(wǎng)手段改造二手房買賣，自己開發(fā)了 一套網(wǎng)上交易軟件。這些網(wǎng)站的建設(shè)者基本上屬于新興的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)或傳統(tǒng)的信息服務(wù)企業(yè)，因此定位上是以信息發(fā)布和查詢?yōu)橹鞯拈T戶性網(wǎng)站。 2020 年春節(jié)剛過，一位頭面很大的美國人由北京來到天津，希望見見孫宏斌，說好了“是來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的”，態(tài)度