醫(yī)藥市場及營銷模式(ppt18)-醫(yī)藥保健(更新版)
【正文】 潤較高的產(chǎn)品。 代表：西安楊森 3. 三級代理制 就是在整個市場中按照一定的區(qū)域劃分，由生產(chǎn)商指 定經(jīng)銷商，并由生產(chǎn)商指導經(jīng)銷商的行為。 產(chǎn)品的銷售價格可以授權辦事處、分公司或者大區(qū)，根據(jù)當?shù)匚飪r水平、醫(yī)療保險目錄、專家 的使用習慣、病人的接受能力等因素進行規(guī)劃，報公司市場部批準。義卜生 直銷模式 —— 以施貴寶為例 背景： ? 施貴寶進入時，由于醫(yī)藥管理政策等各種原因，選用了直銷模式； 方法： ? 在重點地區(qū)建立大規(guī)模的銷售隊伍，直接面向終端用戶銷售； 成果： ? 在 7－ 8年的時間里取得了不錯的戰(zhàn)績； 問題： ? 由于醫(yī)院的回款周期越來越?jīng)]有保障； ? 銷售系統(tǒng)龐大、管理出現(xiàn)問題； ? 資金壓力過大，雖相對利潤較高仍難以支撐； 分銷模式 —— 以楊森為例 開始階段： 對分銷商缺乏規(guī)劃，直接授權銷售，沒有實行劃區(qū)片的分銷商管理模式，原則上所有分銷商全部可以在全國范圍內(nèi)銷售。 代表：博福 市場部 銷售一組 分公司一 辦 事 處 二 辦 事 處 一 辦 事 處 三 辦 事 處 N 代表二 代表一 代表三 代表 N 分公司 N 分公司 N
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