【正文】 實(shí)施意見(jiàn)與醫(yī)藥招商工作總結(jié)(多篇范文)匯編第 32 頁(yè) 共 32 頁(yè)醫(yī)藥強(qiáng)市服務(wù)年活動(dòng)實(shí)施意見(jiàn)活動(dòng)的指導(dǎo)思想是：以鄧小平理論、三個(gè)代表重要思想、科學(xué)發(fā)展觀和黨的十七屆四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，全面落實(shí)市委、市政府“一三六四一”思路舉措和“三區(qū)”建設(shè)的一系列決策部署，認(rèn)真履行食品藥品監(jiān)管職能，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和持續(xù)增長(zhǎng)，盡快實(shí)現(xiàn)我市由醫(yī)藥大市向醫(yī)藥強(qiáng)市跨越，為我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)又快又好發(fā)展作出貢獻(xiàn)?！拔逯乒ぷ鞣ā?，嚴(yán)格落實(shí)“一事一人、一項(xiàng)一組”申報(bào)終結(jié)責(zé)任制，對(duì)新建企業(yè)、重點(diǎn)骨干企業(yè)需要到省局、國(guó)家局審批的項(xiàng)目和產(chǎn)品注冊(cè)等事項(xiàng)，指派專人全程協(xié)助辦理，加快審批進(jìn)度。，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。切實(shí)加強(qiáng)廉政教育，繼續(xù)舉辦“廉政大講堂”，全面落實(shí)一崗雙責(zé)，層層簽訂責(zé)任書(shū)，繼續(xù)實(shí)施“廉政自省日”和廉政監(jiān)督卡制度，組織行政效能監(jiān)察活動(dòng)，充分發(fā)揮廉政監(jiān)督員的作用，強(qiáng)化廉政約談，嚴(yán)肅查處不作為、亂作為等問(wèn)題，堅(jiān)決杜絕“門難進(jìn)、臉難看、話難聽(tīng)、事難辦”和“吃拿卡要”等現(xiàn)象。各縣市區(qū)局、市藥檢所要圍繞《意見(jiàn)》中確定的服務(wù)任務(wù)和措施，結(jié)合各自實(shí)際，列出轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)服務(wù)企業(yè)，制定有針對(duì)性的“建設(shè)醫(yī)藥強(qiáng)市服務(wù)年”具體活動(dòng)方案，將各項(xiàng)服務(wù)目標(biāo)、任務(wù)和措施分解到具體責(zé)任部門、分解到人，采取切實(shí)可行的服務(wù)措施，狠抓落實(shí)，抓出成效，真正解決企業(yè)實(shí)際困難和問(wèn)題，確保服務(wù)年活動(dòng)不走過(guò)場(chǎng)。5. 在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況6. 經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪三、老客戶的關(guān)系維護(hù)對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。一、 老客戶管理提升對(duì)于招商企業(yè)而言，經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀每個(gè)企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。而一對(duì)一有針對(duì)性的服務(wù)，更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實(shí)現(xiàn)目的。筆者曾經(jīng)在今年五月份的時(shí)候，將河南省的二十余名大代理商集中在鄭州，召開(kāi)了一次大代理商聯(lián)盟，以行業(yè)發(fā)展研討和渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新為主題，通過(guò)筆者對(duì)他們的培訓(xùn)、他們感興趣的疑難問(wèn)題解答、以及降糖類產(chǎn)品的創(chuàng)新模式分析等板塊，不僅僅在產(chǎn)品的銷量上游巨大提升，還大大加強(qiáng)這些客戶與企業(yè)的合作緊密程度。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬(wàn)不能做一錘子買賣。 打造明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)企業(yè)以產(chǎn)品為營(yíng)銷的先決條件，醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。 做客戶的搖錢樹(shù)此外，還必須要改變一個(gè)觀念，從“客戶是企業(yè)的搖錢樹(shù)”轉(zhuǎn)變思維為 “把企業(yè)打造成為客戶的搖錢樹(shù)”，吸引客戶通過(guò)跟隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)而獲利。我是這么理解，直到現(xiàn)在都不曾改變。雖然強(qiáng)哥這個(gè)smart原則我已經(jīng)記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實(shí)現(xiàn)、可考核”。專業(yè)術(shù)語(yǔ)：醫(yī)保、農(nóng)合、基藥、入院程序、藥事委員會(huì)、醫(yī)院相關(guān)重點(diǎn)人物、串貨、電話術(shù)語(yǔ)等等等。我們點(diǎn)了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發(fā)票。 不說(shuō)老總了，我來(lái)回味下自己的詳細(xì)工作。接下來(lái)是找客戶。這個(gè)東西太強(qiáng)大了，不管是廠家、商業(yè)公司還是藥房，只要你從事藥品經(jīng)營(yíng)，那么在經(jīng)營(yíng)企業(yè)范圍下都能把你找出來(lái)，連破產(chǎn)垮掉的都有。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業(yè)務(wù)也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩(wěn)定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會(huì)把我替換掉！代理品種為什么很難達(dá)成合作？因?yàn)橐坏┖献?，這些人就會(huì)是忠實(shí)的伙伴，銷量每個(gè)月基本穩(wěn)定，不會(huì)有太大波動(dòng)。那么，如何進(jìn)行招生談判，以達(dá)成最佳談判結(jié)果？與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行招商談判是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，需要把握談判基本原則、做好談判準(zhǔn)備、確定談判團(tuán)隊(duì)、制訂和把握有效的談判策略與技巧等幾個(gè)方面的內(nèi)容：*醫(yī)藥招商談判基本原則．吸引原則：以產(chǎn)品和優(yōu)惠措施吸引經(jīng)銷商；．誠(chéng)信原則：以誠(chéng)信贏取投資者信任和理解；．妥協(xié)原則：首先明確自己的目標(biāo)，再找出對(duì)方目標(biāo)，最后以雙方都能接受的方式提出方案，以此達(dá)成共識(shí)；．雙效原則：經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；短期利益與長(zhǎng)期利益；．合法原則：在法律法規(guī)允許范圍內(nèi)，才可受到保護(hù)，注意政策的限制界限，不越雷池；．靈活原則：一事一議，一事一策，不在小問(wèn)題上糾纏不休；．相對(duì)滿意原則：雙方為合作伙伴，利益共享，雙方都能滿意，以達(dá)到雙贏； *招商談判準(zhǔn)備．明確目標(biāo)，知已知彼◆知已：產(chǎn)品情況、地區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)情況、醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展情況、可以整合利用的資源；◆知彼：投資方背景、實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、終端網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、決策層人員基本情況、投資方感興趣或關(guān)注的問(wèn)題；談判過(guò)程◆真誠(chéng)關(guān)懷對(duì)方；◆談判中要做積極的聽(tīng)眾；◆善于推銷自己的觀點(diǎn)；◆不要感情用事，把門關(guān)死，把話說(shuō)絕。辦法：如事后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)有勇氣向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并予以補(bǔ)救?！糇尣椒纫m當(dāng)，讓步節(jié)奏不要過(guò)快。．僵局的處理◆制造僵局。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的方法因人而異，方法的奏效是它與這個(gè)人相適應(yīng)的結(jié)果。雖然我的笑很假，讓人覺(jué)得很不真實(shí)，但依然認(rèn)為電話銷售需要笑，笑會(huì)傳染。聽(tīng)了這個(gè)東西之后，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個(gè)點(diǎn)。想來(lái)想去第一周的培訓(xùn)我實(shí)在是想不出來(lái)東西了，強(qiáng)哥莫怪啊! 不過(guò)劉姐給我的培訓(xùn)我還記得不少，因?yàn)槿慷际俏椰F(xiàn)在每天在用的東西。第一次跟趙總單獨(dú)吃午飯是在達(dá)縣荷葉街對(duì)著的一個(gè)飯店，裝修還行，看著比較干凈。第四，目標(biāo)和思路異常清晰。綜合來(lái)看我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)總共看了這三本書(shū)，雖然后面還有一本《出來(lái)混，還是要懂點(diǎn)專業(yè)的》，但這本書(shū)我的的確確拿不下，看了180多頁(yè)就沒(méi)在看了，因?yàn)槲业募?jí)別還沒(méi)達(dá)到能把這本書(shū)融匯貫通，再繼續(xù)看下去我覺(jué)得是浪費(fèi)時(shí)間。還有個(gè)渠道就是國(guó)家食品監(jiān)督管理總局里面的數(shù)據(jù)查詢。好景不長(zhǎng)，三四個(gè)月之后，我就進(jìn)去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現(xiàn)在我對(duì)到市場(chǎng)里找抗生素合作商已經(jīng)不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。如果真的這么容易找到代理品種的客戶，那么老板花錢請(qǐng)業(yè)務(wù)員干啥?直接找兩個(gè)電話內(nèi)勤了事。當(dāng)然這些方式找出來(lái)的都是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，無(wú)法找到自然人。找客戶是一件很開(kāi)心的事情，也是一件很棘手的事情。我沒(méi)學(xué)醫(yī)，也未學(xué)藥，所以在品種方面需要補(bǔ)充的東西太多太多!為了能夠更快的熟悉這個(gè)環(huán)境，我找楊婷借了一本臨床藥理學(xué)，雖然到目前為止還沒(méi)還，但我還是深刻記得我是借的她的。第二天中午差不多三點(diǎn)才吃飯，在廣元醫(yī)藥園對(duì)面的一家小飯店，完全沒(méi)檔次的一家店了，因?yàn)槲覀兌拣I的不行了。謝謝劉姐，沒(méi)有你我什么都不會(huì)知道，真的感謝!當(dāng)然也感謝公司，給我一個(gè)平臺(tái)，還給我們安排新老員工交流會(huì)。第三，afb還是什么東西哦，模糊了。首先回憶下雒總給我們?nèi)诉M(jìn)行的一周培訓(xùn)。借鑒他人的學(xué)習(xí)方法并不是不可以，但找尋適用于自己的學(xué)習(xí)方法才是最重要的。 使雙方冷靜下來(lái)認(rèn)真考慮對(duì)方的要求；提出多種談判條件的組合，讓對(duì)方選擇所能接受的條件；妥協(xié)退讓，首先在某些條件上做出讓步，然后要求對(duì)方讓步；利益協(xié)調(diào)，讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的結(jié)合上看問(wèn)題；當(dāng)妥協(xié)無(wú)法滿足對(duì)方欲望時(shí)，采取以硬碰硬的方法反擊；場(chǎng)外凋停，在場(chǎng)外與對(duì)方進(jìn)行非正式談判，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，多方面尋求解決問(wèn)題的途徑?！舨灰兄Z做出與對(duì)方同等程度的讓步。對(duì)付辦法：靜觀其變，不為所動(dòng)；向?qū)Ψ缴霞?jí)抗議；退出談判；當(dāng)眾斥責(zé)；以其人之道還治其人之身等等；．讓步策略◆使已方的讓步同步于對(duì)方的讓步。談判中的計(jì)謀◆聲東擊西：假借投資為名，以達(dá)其他目的。計(jì)劃制訂◆確定談判目標(biāo)；◆選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)；◆明確談判人員及分工；◆擬定談判議程。我們存在的價(jià)值在于：有了我之后銷量是20w甚至30w，沒(méi)有我的話銷量是5w。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來(lái)的，還有就是曾總從別人郵箱里面偷偷下載出來(lái)的。不過(guò)得益于曾經(jīng)在深圳藍(lán)田偉光訓(xùn)練的來(lái)的各種找客戶方法，我通過(guò)百度搜索現(xiàn)有客戶名稱，然后引申出很多很多該區(qū)域內(nèi)的其他客戶。第一次看那本書(shū)我承認(rèn)沒(méi)怎么看懂，本來(lái)高中時(shí)代生物就差的要命。第二，拼命。在會(huì)上好大哥給我的幾