【正文】 營銷策劃戰(zhàn)略目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校銷售渠道與策略：(1)美寶蓮進入大學(xué)校園選擇的銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇xx這樣的牌子。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀，%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。xx在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，xx的市場份額占有率達到60%以上，而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上。各種方式的運用要恰到好處，把握好細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進行銷售時要學(xué)會轉(zhuǎn)移銷售，將消費者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上?；瘖y品活動策劃方案通用2一、定位。是“一箭雙雕”的促銷策略。體育用品以健康、運動為基調(diào)。在與超市的有關(guān)人員進行溝通時，最重要的是強調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息。利用上述資料和公司客戶數(shù)據(jù)庫也可以作出消費者行為分析。在未來，人員營銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法，將與網(wǎng)上營銷相結(jié)合，并充分利用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場銷量的新型營銷模式。 Ulan）、強生（Johnson amp。能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，真正實現(xiàn)“一對一”營銷。從化妝品商品特點而言，化妝品是美化人的肌膚類產(chǎn)品，而肌膚是人生理結(jié)構(gòu)的一部分，它由各層皮膚組織構(gòu)成。希望購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。作為一種商業(yè)模式，直復(fù)營銷只有到了網(wǎng)絡(luò)時代，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷這種高級形態(tài)，才真正產(chǎn)生革命性的，里程碑式的影響。直復(fù)營銷活動可以發(fā)生在任何地點，只要所選擇的溝通媒介能夠到達，因而跨越了空間甚至國界的限制。直復(fù)營銷和化妝品業(yè)者熟悉的直銷(Direct Selling)很容易混淆，因為兩者都屬于無店鋪經(jīng)營，但直復(fù)營銷以產(chǎn)品目錄和電話等為媒介，直銷則由推銷員來完成銷售。目前全國有化妝品生產(chǎn)企業(yè)近3000家，其中包括美國寶潔、日本資生堂等外資企業(yè)約500家，從業(yè)人員約24萬人。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經(jīng)濟的管理工具和思維方法，對此美容化妝品企業(yè)應(yīng)該有充分的認識。沒有分銷環(huán)節(jié)。適合各種現(xiàn)代營銷形態(tài)，包括有店鋪經(jīng)營和無店鋪經(jīng)營，連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營等，能組合多種推廣工具和推廣形式。要求購買的方便性。但無論哪類品牌在科技創(chuàng)新、新品開發(fā)、銷售通路、價格策略、促銷手段等營銷組合方面都各顯神通，競爭幾乎白熱化（國內(nèi)大部分中小化妝品企業(yè)還很難做到前兩點）。消費者已基本進入講服務(wù)、講質(zhì)量、愿購買的時期。調(diào)查報告顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)高速增長，僅2001年1年就凈增長了1120萬人，增長率達到了50％；男女性別比例差距進一步縮小，女性上網(wǎng)人口增長率超過男性，目前中國男性網(wǎng)民占60%，女性占40%，；%，%；在年齡分布上，網(wǎng)民主要集中在1830歲之間，%，其中又以1824歲這一年齡段的網(wǎng)民最多，%。如網(wǎng)上廣告，可提供充分的背景資料，可隨時提供最新信息，可靜可動，有聲有像，并可一對一定制。間接指標(biāo)主要有網(wǎng)站訪問率和回復(fù)率，訪問率是指網(wǎng)站每天或沒月接受訪問的次數(shù)，網(wǎng)站訪問率越高，表明來站訪問的人次越多，回復(fù)率是指每月有多少來自網(wǎng)上的反饋，它反映網(wǎng)站與客戶交互的情況。一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與制定活動準則的依據(jù)。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等四、設(shè)計合理的廣宣品，選擇合適的贈品廣宣品的設(shè)計原則(1)廣宣品的設(shè)計總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計時的高形象、低成本的原則。特價專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者，挑選消費者熟悉的產(chǎn)品，價格對比度會清晰，消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。加錢增購加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。可以充分利用免費化妝與免費咨詢，通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間，尋找機會銷售。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是xx，xx，xx但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀點。媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。（二）實施：時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。（5）、當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員清點免費樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息。（3）賣場租用及相關(guān)費用。提升銷量采用優(yōu)惠類促銷可以直接拉動產(chǎn)品的銷售，效果較理想。（2）、消費者購買李醫(yī)生產(chǎn)品滿50元。（三）費用預(yù)算及效果評估費用預(yù)算：（1）退款金額。人員：絡(luò)管理人員，公正處公正人員，負責(zé)與中獎消費者聯(lián)系和產(chǎn)品郵寄的人員。（8）、獎品收到的反饋。（三）費用預(yù)算及效果評估費用預(yù)算：（1）獎品費用。但是，絡(luò)在現(xiàn)在的社會已經(jīng)越來越具有影響力了，所以，還是要慢慢地進行這方面的嘗試，以為在未來贏得更多消費者打好基礎(chǔ)。一二級市場消費者的化妝品選擇方向以一線品牌為主，單品價格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間；三級市場消費者的化妝品選擇方向以二線品牌為主，單品價格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。常用的促銷活動方案主要有產(chǎn)品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。而免費樣品的贈送就能夠讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風(fēng)險。（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。（三）費用預(yù)算及效果評估費用預(yù)算（1）免費樣品本身的成本.（2）促銷人員花費。為了答謝消費者，采用退款的方式能夠讓消費者感覺到實惠。步驟（1）、促銷員到位，準備活動。配合度可能不高。（二）實施：時間：全年地點：網(wǎng)站執(zhí)行方式：消費者登陸李醫(yī)生官方網(wǎng)站，進行個人資料、購買xxx產(chǎn)品經(jīng)歷、感受等相關(guān)信息的填寫。（6）、工作人員與中獎消費者進行聯(lián)絡(luò)，確認收貨地址。（5）加大了網(wǎng)絡(luò)上的營銷成本。（7）宣傳相關(guān)費用。（3）每個店員負責(zé)發(fā)50條信息或者電話給自我的老顧客，并登記在冊。顧客要求追加或調(diào)配贈品是無法避免的，因些會前針對這樣的情景要加強溝通與強調(diào)，避免中樣的贈送量過多。銷售員站位及禮儀接待問題：。所以，會前培訓(xùn)較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。如顧客購買產(chǎn)品7日后提示顧客“XXXX產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。各店長在活動結(jié)束后，當(dāng)有老會員返店消費時，務(wù)必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。（6）所有的“美麗存折”限以后購物使用，每消費50元，就可使用一張“美麗存折”，一張“美麗存折”可抵10元。六、費用預(yù)算卡片費用xx元?；顒訒r間：xx月xx——xx日活動道具：張貼告示、產(chǎn)品堆頭、獎品擺放。所以化妝品店想要在20xx圣誕節(jié)策劃不一樣的促銷活動，不妨研究和一些旅行社聯(lián)合促銷。免單金額最高達xxx元，以本化妝品店現(xiàn)金券形式返還。在活動結(jié)束后，記得整理一份這次促銷活動的總結(jié)，方便認清還有哪些不足的地方。每次只能抽取四張（根據(jù)店鋪實際情況設(shè)計活動）。優(yōu)惠來擴展新客源。（2）活動前期邀請顧客免費試用樣品，讓顧客更加了解。這次活動會有利于經(jīng)銷商規(guī)劃店內(nèi)的品牌，有利于全店的精細管理。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大，但這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。前期準備：⑴人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，無空白點，也無交叉點，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。后期延續(xù)：鑒于其它精品店的成功經(jīng)驗，建議王姐在發(fā)展會員方面再下一番功夫，因為會員數(shù)量的多少能對貴店的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。二、來就送時間：xx年12月24日時晚20：0024：00具體資料：活動期間，凡光臨大樓的顧客均可獲贈圣誕小禮品一份?；顒訉ο螅?*市內(nèi)及周邊的化妝品消費者活動主題：迎雙節(jié) 純美情動女人心⑴活動方式：**化妝品店可采用幾店聯(lián)動的連鎖促銷方式，以四條線作為活動的有序開展模式。因此，須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。⑵物資準備：對活動需要的贈品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎用品及其它備用品要準備妥當(dāng)，用單子羅列出來后，按單準備，確保齊全，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂?；顒舆_成銷量：按40%的利潤點計算，此次活動的銷售量應(yīng)在40000元以上，那么利潤為15000元左右，以上活動方案的投入比率應(yīng)該達到利潤額的30—40%。而免費樣品的贈送就能夠讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風(fēng)險。（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。（三）費用預(yù)算及效果評估費用預(yù)算（1）免費樣品本身的成本.（2）促銷人員花費。為了答謝消費者，采用退款的方式能夠讓消費者感覺到實惠。步驟（1）、促銷員到位，準備活動。（3）超市中信息的傳達率可能不高。每月抽出10名幸運消費者，郵寄贈送價值xx元的xxx產(chǎn)品套裝。（7）、工作人員寄送獎品。（6）四。（9）、以此收集到的消費者信息的整理和總結(jié)（定期）。步驟：（1）、網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)置。（2）促銷人員花費。（3）、憑消費憑證到促銷員處填寫表格，務(wù)必記錄其消費憑證單號。并且，定為滿xx元退x元的策略主要是為了促進xxx的中檔產(chǎn)品的銷售，其單品售價多為xx元至xx元之間，如眼霜、化妝水和一些面膜套裝，多為日常保養(yǎng)中的必備品，消費者能夠借此機會提前購買。效果評估由于這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費者的注意。（5）、當(dāng)天活動結(jié)束后，促銷員清點免費樣品數(shù)量，整理樣品登記表信息。（二）實施時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段地點：xx市大型的有xx產(chǎn)品出售的超市和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。比如天氣變化導(dǎo)致促促銷活動的無法進行、城管等政府部門的干涉等無法繼續(xù)進行，所以必須對各種可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的人力、物力、財力方面的準備。中期操作中期操作的主要內(nèi)容是活動紀律和現(xiàn)場控制。廣告配合方式：一次成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。本卡可根據(jù)顧客的消費情況抵現(xiàn)使用。四、驚喜圣誕平安夜名優(yōu)家電大拍送活動時間：xx年年12月24日晚20：0024：00具體資料：活動期間，凡光臨我樓的`顧客，均可到北門廣場舞臺參加現(xiàn)場名優(yōu)家電競拍活動。意外防范：每次活動都可能出現(xiàn)意外。⑶方案實驗：本方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進行實驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。活動時間和地點：十二月三十日至元月四日。具體環(huán)節(jié)：A、以迎雙節(jié)為主線，以純美情動女人心，圣誕元旦送炫禮這個主題為第一條線，突出純美化妝品店的整體特色，建議印制純美麗人儲蓄卡，只要在店內(nèi)消費48元的顧客均可贈送本卡一張，成為本店的會員，同時獲得精美禮品一份，這樣的儲蓄卡可以建立貴店與顧客的長期合作關(guān)系，并在一定程度上打造純美化妝品店的形象。促銷準備：（1）在活動場地進行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客夠滿欲望。（3）加強與顧客之間的情感交流，鞏固顧客的忠誠度。一、歡樂圣誕打折購物帶好禮時間：x年12月18日—25日具體內(nèi)容：活動期間，全樓商品6折起銷售，凡當(dāng)日在打折基礎(chǔ)上累計購物滿30元，家電、彩妝類滿60元者（黃鉑金、量販、xxx、潔具及明示不參加活動的商品除外）可憑購物微機小票到一樓換卡處換取歡樂卡一張，多買多換。開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。詳情咨詢本店工作人員。而已經(jīng)是本化妝品店的老顧客，只要您在圣誕節(jié)當(dāng)天消費滿xxx元也可獲得雙人游機會。活動目標(biāo)：xx萬xx千活動獎勵：完成個人銷售目標(biāo)的銷售人員獎勵現(xiàn)金xx元。海報xx元。（7）凡生日、結(jié)婚記念日在xx月xx日的，可憑相關(guān)證件到本店領(lǐng)取價值69元的央視廣告熱播品牌原裝產(chǎn)品一份。三、活動時間xx月xx日——xx月xx日四、活動資料（1）活動期間，凡進店者可獲贈“美麗存折”1張（可抵10元現(xiàn)金）。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關(guān)注與重視。對于這次活動，不僅僅取