【正文】 置不宜過多，但也要功能齊全，能體現(xiàn)公司發(fā)展所需要的技術(shù)、生產(chǎn)、市場組織結(jié)構(gòu)。 商務(wù)計劃書對公司管理層的描述，主要是介紹高級管理人員的年齡、教育程度、工作經(jīng)歷和教育背景、特長和業(yè)績。財務(wù)狀況簡要地描述公司最近幾年在售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入、毛利潤。知識結(jié)構(gòu)是指博士、碩士、大學(xué)本科、大中專學(xué)歷的人員數(shù)量和比例；年齡結(jié)構(gòu)是指員工年齡分布范圍及所占的比例；專業(yè)結(jié)構(gòu)是指員工特別是主要管理人員和骨干力量所從事的專業(yè)。而大部分高科技公司的專利和非專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，未經(jīng)估計則不能計入總資產(chǎn)。描 述主要產(chǎn)品和核心技術(shù)時要充分展現(xiàn)出創(chuàng)新性，與目前現(xiàn)有的產(chǎn)品相比，突出其功能更強(qiáng)、成本更低、技術(shù)更先進(jìn)的特點(diǎn)，更主要的是符合國家產(chǎn)業(yè)方向，如環(huán)保、節(jié)能。具體來說，注意幾下幾點(diǎn)：一是用論據(jù)來表現(xiàn)，如用專家鑒定和成果鑒定來說明技術(shù)和產(chǎn)品的先進(jìn)性；二是用數(shù) 據(jù)說明，比如描述技術(shù)和產(chǎn)品節(jié)能效果，可以用產(chǎn)品實(shí)驗結(jié)果的節(jié)能數(shù)據(jù)來證明。 （一）綜合性 商務(wù)計劃書設(shè)計要從企業(yè)整體發(fā)展把握，而不只是側(cè)重強(qiáng)調(diào)技術(shù)或產(chǎn)品，忽視整體發(fā)展。商務(wù)計劃書 商務(wù)計劃書是引進(jìn)風(fēng)險投資的重要環(huán)節(jié)，是風(fēng)險企業(yè)將自己公司目前的管理層、技術(shù)、產(chǎn)品、市場、財務(wù)以及公司未來發(fā)展前景和計劃等各方面情況，通過整體的描述而形成的一種書面報告，以供投資者研究和考察。一個好的技術(shù)或產(chǎn)品，需要一個具有豐富管理經(jīng)驗和能力的管理團(tuán)隊來實(shí)施，要有完善的市場推廣方案和計劃，也需要強(qiáng)有力的財務(wù)管理來保證企業(yè)發(fā)展所需要的資金融通，更需要考慮未來發(fā)展所需要的技術(shù)儲備、產(chǎn)品儲備和人力資源儲備。三是用事實(shí)說話，如用市場調(diào)查數(shù)據(jù)來證明產(chǎn)品的市場需求量。最重要的是如何用事實(shí)證明企業(yè)要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合新產(chǎn)品的基本條件。但很多高科技公司，特別是處于種子期、創(chuàng)建期和成長期的高科技公司，其資產(chǎn)特別是凈資產(chǎn)很小，如果以財務(wù)報表上的資產(chǎn)數(shù)據(jù)來判斷公司的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r和股本大小，則可能嚴(yán)重低估了公司的價值，所以風(fēng)險企業(yè)在處理財務(wù)報表時 應(yīng)該考慮到這個因素，在計算股本大小時更應(yīng)該考慮到資產(chǎn)的溢價因素以及無形資產(chǎn)價值。 。 。風(fēng)險投資者 重視主要管理者的工作經(jīng)歷，更看重跨國公司工作的經(jīng)歷和背景以及他們所作過的業(yè)績，有一個在跨國公司或者有一定實(shí)力的大公司工作所獲得的經(jīng)驗，是公司以后發(fā)展的財富和潛力。具體的設(shè)計要結(jié)合公司的實(shí)際情況，參照傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式來設(shè)計。其次是主要管理人員持股問題，公司的高級管理人員，特別是核心技術(shù)人員和管理人員持股是公司不僅穩(wěn)定和發(fā)展的一個重要保證，而且也是股權(quán)激勵的一種行之有效的方法。滿足這兩個條件的產(chǎn)品就代表著行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向。 在描述核 心技術(shù)時，主要介紹技術(shù)原理、技術(shù)路線、技術(shù)特點(diǎn)、適用范圍、知識產(chǎn)權(quán)等方面內(nèi)容。 這一時期企業(yè)的利潤雖然增長很快，但所面臨的競爭風(fēng)險也非常大，破產(chǎn)與被兼并的可能性 相當(dāng)高 。 。 目標(biāo)市場是指企業(yè)確定的作為 經(jīng)營對象 的 有 某些特定需求的顧客 群和消費(fèi)群， 包括各種潛在的和現(xiàn)實(shí)的市場 ， 它是 企業(yè)銷售產(chǎn)品 以達(dá)到 贏 利目標(biāo)的特定市場 。如果公司產(chǎn)品的市場容量在不斷增大，目標(biāo)市場的需求也逐漸變大，那么公司的產(chǎn)品將會有更多的發(fā)展機(jī)遇；相反，則說明公司的產(chǎn)品缺乏發(fā)展?jié)摿?。人力資源發(fā)展計劃是與產(chǎn)品計劃與技術(shù)發(fā)展相匹配的人才儲備與發(fā)展計劃，公司未來發(fā)展所需 要的人才解決方案 ,以及配合人辦資源發(fā)展所需要的約束機(jī)制和激勵機(jī)制。 在財務(wù)評價中，要注意以下幾點(diǎn)： 一是對銷售收入的預(yù)測，應(yīng)該切合實(shí)際，應(yīng)該與公司的設(shè)計生產(chǎn)能力和發(fā)展計劃相吻合，來估測未來三年的銷售收入的增長趨勢，如果有歷史財務(wù)數(shù)據(jù)，應(yīng)該結(jié)合未來生產(chǎn)規(guī)模，用數(shù)學(xué)模擬的方法，預(yù)測出未來的業(yè)績數(shù)據(jù)，增加預(yù)測數(shù)據(jù)的可信度。市場風(fēng)險是主要的投資風(fēng)險之一。退出方式有以下幾種。目前，國內(nèi)外都已經(jīng)建立了健全的產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)和體系，擔(dān)負(fù)著促進(jìn)高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展、構(gòu)架技術(shù)與資本間的橋梁、完善風(fēng)險投資退出機(jī)制等方面的職能。在被投資的風(fēng)險企業(yè)遭遇經(jīng)營不善或管理團(tuán)隊發(fā)生重大變動或受到市場和環(huán)境的重大不利影響等情況下，風(fēng)險投 資機(jī)構(gòu)只能選擇清盤方式來減少投資損失。 （ 2）激光器產(chǎn)業(yè)中具有巨大的市場機(jī)會，公司技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化后，由于獨(dú)特性能和成本上的優(yōu)勢，能迅速地占領(lǐng)國內(nèi)外市場。 從全球范圍來看。 為使我國激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展壯大，替代進(jìn)口甚至進(jìn)入國際市場，從事四十多年激光技術(shù)研究的著名國家級激光專家 XXX 教授，在美國進(jìn)行數(shù)十年激光應(yīng)用研究后回國，一直致力于發(fā)展我國的激光科技技術(shù) 和激光產(chǎn)業(yè)化，率先于 20 世紀(jì) 80 年代在中國推出千瓦級、萬瓦級橫流 CO2激光器用于焊接和熱處理，產(chǎn)值已達(dá) 32 億元。 （ 5）獲得武漢市科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金，武財企〔 20xx〕 476。未來三年內(nèi)，公司將會投入更大的力量研究和開發(fā) 1000 瓦和 20xx 瓦激光器，進(jìn)入高端激光器領(lǐng)域，完成整個激光器產(chǎn)業(yè)升級。 XXX，總經(jīng)理，碩士，高級工程師，畢業(yè)于華中科技大學(xué)自控計算機(jī)專業(yè)。發(fā)表論文二十余篇，其中 EI 收錄 11 篇。 此四項創(chuàng)新技術(shù)不僅適用于百瓦級到萬瓦級二氧化碳激光器， 而且適用于一氧化碳激光器。 本公司董事長、圓形金屬 腔旋流二氧化碳激光器唯一發(fā)明人 XXX 教授組建武漢博萊科技發(fā)展有限公司的目的，就是將圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器產(chǎn)業(yè)化，盡快滿足國內(nèi)外市場需求，最終目標(biāo)是創(chuàng)出中國激光器品牌，占領(lǐng)國際激光切割設(shè)備 50％的市場。 旋流激光器與國外軸流激光器比較表 參 數(shù) 產(chǎn) 品 氣 流 腔 體 風(fēng) 工作電壓 旋流激光器主要用于激光切割和焊接，光束質(zhì)量可與國外軸流激光器相媲美。 5 市場容量與趨勢分析 國際激光器市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 近年來，隨著 激光器技術(shù)的日新月異，全球工業(yè)激光產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展， 1992 年，全球激光加工市場銷售額為 11 億歐元， 20xx 年市場銷售額達(dá)到了 39 億歐元， 20xx 年市場銷售額達(dá)到了 46 億歐元 .其中按產(chǎn)品種類分，激光焊接和切割系統(tǒng)占 54%，激光加工系統(tǒng)占 26%，激光打標(biāo)和其他應(yīng)用占 20%。 在國際激光器的市場上，從產(chǎn)品數(shù)量來看，北美以二氧化碳激光器數(shù)量最多，主要產(chǎn)品是功率低于 100W 的二氧化碳激光器，歐洲出廠最多的是固體激光器，擁有所有功率的固體激光器，產(chǎn)品數(shù)量也豐富，亞洲雖然產(chǎn)量少但發(fā)展迅速，其中，中國在激 光器發(fā)展中的需求增長越來越強(qiáng)勁。 我國激光器發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 “十五”期間，我國選定信息、制造、航空航天、新能源、新材料等五大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域和交通運(yùn)輸、鋼鐵、有色金屬、石油化工、機(jī)械、建筑、建材、輕工、紡織等九大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域作為優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域，使我國科技產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)工業(yè)改造取得了可喜成就，但作為上述五大高新技術(shù)和九大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造的關(guān)鍵基礎(chǔ)技術(shù)，特別是先進(jìn)制造中重要和不可替代的核心技術(shù) ─ — 激光技術(shù) ，由于“十五”期間投入嚴(yán)重不足，在全球激光先進(jìn)制造技術(shù)飛速發(fā)展的浪潮中，拉大了與國外水平的差距。 目前，中國以激光產(chǎn)品為主業(yè)的上市公司有三家（華工科技、大恒激光、大族激光），年產(chǎn)值過億元人民幣的企業(yè)有五家（華工激光、大恒激光、大族激光、楚天激光、團(tuán)結(jié)激光 ） 。 (2)市場容量分析 近年來，國內(nèi)激光器每年的銷售量在 1,200 臺左右，每年需求增長 30%，國際市場每年銷量在 13,750 臺左右，每年銷售增長幅度為 15%，但由于現(xiàn)在大功率激光器價格昂貴，因此大大限制了 市場需求，而我們現(xiàn)在的圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器價格只是國際市場價格的 30%，因而該產(chǎn)品上市以后，不僅能夠迅速占領(lǐng)市場，也會大大刺激需求，據(jù)不完全統(tǒng)計，該類產(chǎn)品在 20xx 年全球總銷售額為 300 多億元人民幣。 博萊公司產(chǎn)品 是在吸取了國外軸流和國內(nèi)橫流二氧化碳激光器的優(yōu)點(diǎn)上而設(shè)計的，比國外軸流二氧化碳激光器的價格和體積低 50%；金屬整體結(jié)構(gòu)抗震；工作電壓低 80%易于脈沖調(diào)制；運(yùn)行成本大大降低。主要是生產(chǎn) 1000～7000W 高功率的二氧化碳激光器。 大族激光也是我國主要的激光 企業(yè)之一，成立于 1996 年，主要從事激光加工設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品是激光打標(biāo)機(jī)、激光切割機(jī)和激光焊接機(jī)， PCB 激光鉆孔機(jī)、激光制版機(jī)等激光設(shè)備，擁有全系列的激光加工設(shè)備生產(chǎn)線，即可為客戶提供單件、批量的激光加工設(shè)備，更具有為客戶提供一整套激光加工解決方案及其相關(guān)配套設(shè)施的綜合能力。公司擁有較強(qiáng)的科研開發(fā)人員，其中中國科學(xué)院院士、國家級專家、教授級高工 和高級技術(shù)職稱的專職技術(shù)開發(fā)人員 185 人，在國內(nèi)同行具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢。由國家一級光電儀器測 試中心對產(chǎn)品各專項性能、技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格檢測，通過省部級專家簽定，產(chǎn)品名稱和商標(biāo)注冊，并對每件出廠產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)防偽打標(biāo)記錄，以求保質(zhì)保量?，F(xiàn)有教授 2 人、博士 3 人、研究生 3 人、本科生 8 人，創(chuàng)新能力很強(qiáng)?？蒲蟹諊鷿夂?，科研 條件良好，技術(shù)人員知識水平高，具有獨(dú)立開發(fā)能力和集體協(xié)作精神。 政策優(yōu)勢 本產(chǎn)品屬于國家級中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金重 點(diǎn)支持領(lǐng)域之一。另外，公司還根據(jù)不同層次員工的不同需求，制定不同的激勵措施及方法，在一般員工中實(shí)行包括保險金和住房公積金在內(nèi)的額外補(bǔ)貼的福利制度。公司擬在 20xx 年初引進(jìn)第一批投資者，完善公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和資本結(jié)構(gòu)。 本項目產(chǎn)品 已順利通過試驗：連續(xù)運(yùn)行時間大于 8 小時，輸出功率穩(wěn)定度為177。 10 風(fēng)險投資的退出機(jī)制 公司在引 進(jìn)風(fēng)險投資后，我們采取以下方式來確保投資者的投資收益和資金回收。公司現(xiàn)著手按照美國或者香港創(chuàng)業(yè)板上市的條件來進(jìn)行公司組織和管理等方面的設(shè)計和改造，為今后上市創(chuàng)造條件。 本產(chǎn)品在華工激光公司已使用，運(yùn)行穩(wěn)定，光束質(zhì)量好。 8 公司財務(wù)狀況和預(yù)測 公司的財務(wù)現(xiàn)狀 公司 20xx 年成立，經(jīng)過兩年的經(jīng)營和發(fā)展，目前，公司總資產(chǎn)為 2,200 萬元，激光器銷售收入為 1,000 萬元，毛利潤 390 萬元，具體情況可索要公司過去三年的財務(wù)報表。 公司建立發(fā)展所需要的人才庫，適當(dāng)?shù)仄刚埣す庑袠I(yè)的專家為公司的技術(shù)顧問。公司的目標(biāo)是以旋流二氧化碳激光器核心技術(shù)為基礎(chǔ)，發(fā)展覆蓋高中低端三個領(lǐng)域的專業(yè)激光器公司，主要應(yīng)用領(lǐng)域以激光加工系統(tǒng)、激光打標(biāo)、激光切割和激光焊接為主要方向，包括激光醫(yī)療在內(nèi)的激光器應(yīng)用系統(tǒng)，力爭在五年內(nèi)，將旋流二氧化碳激光器替代目前國內(nèi)外的軸流和橫流旋流二氧化碳激光器部分產(chǎn)品，使公司成為國內(nèi)甚至世界一流的激光專業(yè)公司 產(chǎn)品發(fā)展計劃 公司目前產(chǎn)品主要是 800 瓦以下的旋流二氧化碳激光器研制，主要產(chǎn)品應(yīng)用于激光打標(biāo)和激光醫(yī)療方面。管理人員市場開拓能力強(qiáng)，經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富。人員情況如下表所示。 科技優(yōu)勢 本項目負(fù)責(zé)人、旋流激光器的唯一發(fā)明人 XXX 教授，從 1981 年到 1990 年，先后在國內(nèi)首先研制成功兩千瓦、五千瓦和一萬瓦橫流二氧化碳激光器，獲國家科技進(jìn)步三等獎一項，省部級科技進(jìn)步一等獎三項。產(chǎn)品也有部分出口，擁有一定的激光產(chǎn)品國內(nèi)外市場。20xx 年實(shí)現(xiàn)凈利潤 4,000 多萬 元，是國內(nèi)較大的激光企業(yè)。其業(yè)務(wù)主要是提供激光器核心部件的生產(chǎn)和終端激光器產(chǎn)品，還可以根據(jù)用戶的需要提供特殊要求的激光器產(chǎn)品和解決方案，企業(yè)技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，創(chuàng)新能力強(qiáng)大。 6 競爭對手和競爭優(yōu)勢 公司主要競爭對手情況 在激光器行業(yè)中，國外較有實(shí)力的公司約有 3 個，德國 Rofinsinar 公司和 Trumpf公司、美國 PRC 公司，他們擁有激光器生產(chǎn)線的成功經(jīng)驗，有成熟的橫流二氧化碳激光器研發(fā)、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗。不采用先進(jìn)的激光制造系統(tǒng)將很難應(yīng)對我國加入 WTO 帶來的國外產(chǎn)品對中國市場的沖擊，同時從市場 發(fā)展看也充分說明我國的激光加工系統(tǒng)有相當(dāng)大的發(fā)展空間。可見，激光的應(yīng)用已滲透到國民經(jīng)濟(jì)的主要行業(yè)，具有廣闊的市場前景。經(jīng)過 30 年的發(fā)展，通過國家科技攻關(guān)、技術(shù)開發(fā)、引進(jìn)消化國外先進(jìn)技術(shù)，我國激光先進(jìn)制造水平和工藝裝備已有長足進(jìn)步。 就激光器應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域來分析，近年來不斷地擴(kuò)大，推動了全球激光產(chǎn)業(yè)的迅速甚至飛躍發(fā)展，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，新領(lǐng)域不斷開拓，新機(jī)遇層出不窮。從激光器種類分析，二氧化碳激光器占 45%， PAG 激光器占 32%，準(zhǔn)分子激光器占 22%。 技術(shù)開發(fā)團(tuán)體的素質(zhì)及結(jié)構(gòu)分析 本公司 上一年技術(shù)開發(fā)投入額 220 萬元，累計 技 術(shù)開發(fā)投入額 400 萬元， 研究開發(fā)投入占企業(yè)年銷售收入比例 15％。①橫流激光器：腔內(nèi)增益分布不對稱，導(dǎo)致輸出光束的功率分布不對稱，光束質(zhì)量不是非常好，但輸出功率大，主要用于表面熱處理和焊接。 本項目產(chǎn)品完全是自主創(chuàng)新的，不僅具有橫流激光器工作電壓低的優(yōu)點(diǎn)，還具有軸流激光器光束質(zhì)量高的優(yōu)點(diǎn)。 公司股權(quán)結(jié)構(gòu) 股東 持有股份 XXX 40% XXX 15% XXX 40% XXX 5% 4 公司產(chǎn)品、核心技術(shù)及優(yōu)勢 主要產(chǎn)品名稱 公司主要是致力于圓形金屬腔旋流二氧化碳激光器系列產(chǎn)品的研制、開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化