【正文】 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認(rèn)可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對比別的項(xiàng)目的劣勢，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢，證明我項(xiàng)目的最佳性價比。說辭：1）可以退房，但請你先講一下對我們項(xiàng)目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒有！3）您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。能來了解，就說明他有需求。，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要銷 售 制 勝 方 法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；——事實(shí)與數(shù)據(jù)；——客戶價值；——感動客戶；——成就客戶；—— 幫客戶賺錢或者省錢 ——讓客戶內(nèi)心滿意；—— 讓客戶上癮或追隨。，卻有等級之分。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。，而不是為了提成而銷售。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款?！澳惚葎e人早享受了一步”?！?）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。如：“您可以了解一下我們原來項(xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。先說服客戶，然后督促他說服家里人。探測其對我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。沒有足夠吸引他的東西。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。第幾次置業(yè)客戶成熟度。他的困難在那里。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī)(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。緊緊圍繞“錢”這個問題這部分客戶通常會較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導(dǎo)購首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實(shí)的意義。司機(jī)對我大聲吼道：往后面走，到后面去?！蔽闯上?，其中一青年卻說：“降價沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣？騙人也不動動腦子。而想辦法實(shí)現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷。具體到這個案例中就是百貨大樓女售貨員深諳“見什么人說什么話”的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了。“見什么人，說什么話”措詞準(zhǔn)確、得當(dāng)從某種意義上講營銷活動是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶υ挿绞?，也就是“見什么人，說什么話”。你要是心中沒數(shù)，你可以再到其他店里看一看。例如：顧客：“我一直想買個漆皮手袋，但聽說很容易變花，我的一位朋友的沒用多久就花了。”問題引導(dǎo)法有時可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客想買一輛黑色的賽車。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。少用否定句，多用肯定句。”（2）“質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點(diǎn)?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。一個營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？ 1要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”?？战愫苡卸Y貌地喻：”先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機(jī)進(jìn)入平穩(wěn)飛行后，我會立刻把水給您送過來，好嗎？15分鐘后，飛機(jī)早已進(jìn)入了平穩(wěn)飛行狀態(tài)。等到飛機(jī)安全降落，所有的乘客陸續(xù)離開后，空姐本以為這下完了，沒想到，等她打開留言本，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，那位乘客在本子上寫下的并不是投訴信，相反，這是一封熱情洋溢的表揚(yáng)信。參與人數(shù)：全體參與時間：15分鐘場地：不限道具：無應(yīng)用：（1）溝通剛開始時的相互熟悉（2）用于制造出快樂、輕松的辦公室氛圍2）幫助學(xué)員應(yīng)對變化的游戲——銷售中的異議商品的推銷和售后服務(wù)是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題。所以，對于公司的主管來說，要在平時多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。，在日常的生活工作中，為了讓別人對你有一個更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語言會幫助你的溝通，壞的肢體語言會阻礙我們的社交。相關(guān)討論？，這個任務(wù)是不是更容易完成？為什么？？總結(jié)，但是依靠一個人或幾個人的力量是不可能完成的。，任何一個人的不配合都會對小組的行動產(chǎn)生負(fù)面效果。我把賣法改一下：根據(jù)格調(diào)銷售工具銷售技術(shù)序列，有個技術(shù)命題叫MCS（坐感控制系統(tǒng)）。銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。果真是這樣嗎？ 最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。第三式：開場開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立馬買單。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。（不要盲目推薦）五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。然而,。九、時機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A．不要給顧客看新的商品B．縮小顧客選擇的范圍C．幫助顧客確定所喜歡的商品D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點(diǎn)。第一、與顧客初步接觸的最佳時機(jī)1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候；4．當(dāng)顧客突然停下腳步時5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊?? 迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。銷售技巧包括以下幾個方面： 引發(fā)興趣 向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。其次，企業(yè)對終端銷售指導(dǎo)能力還表現(xiàn)在，定量訓(xùn)練水平和考核機(jī)制。幫助他們樹立團(tuán)隊(duì)意識，引導(dǎo)他們總結(jié)自己的失誤。它可以幫助學(xué)員體會團(tuán)隊(duì)相互激勵的含義，幫助他們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。另外，這個游戲還可以在培訓(xùn)中場或結(jié)束時使用，既可以活躍課堂氣氛，還能幫助學(xué)員放松神經(jīng)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。游戲規(guī)則和程序，讓他們進(jìn)行2～3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。：A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給B，而B則想方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務(wù)是一一回答B(yǎng)的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓B滿意，不能傷害B的感情。游戲規(guī)則和程序，扮演雞蛋。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面帶微笑地說：”先生，實(shí)在對不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時間，我感到非常抱歉?？傊?，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個良好的心境，微笑服務(wù)會變成一件輕而易舉的事。營業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強(qiáng)求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)?！钡谝痪湔f得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價錢”高上，因些，顧客可能會產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。例如，顧客問：“這款有其它顏色