【正文】 ；銷售管理與協(xié)調；信息反饋；簽約及后續(xù)工作 等七大管理要素的功能和協(xié)調配合 。 根據(jù)部門服務對象及服務功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務網(wǎng)絡。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務。 6 人員培訓，人員綜合培訓及業(yè)務培訓。 售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。 4 梯隊干部培養(yǎng)計劃 確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。 3 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標市場及目標客戶定位，核定推廣核心與主線， 4 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標為出發(fā)點、其表現(xiàn)應附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。 6 銷售管理與協(xié)調 （ 1） 開盤前準備 2 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。 3 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務洽談。 8 簽約及后續(xù)工作 （ 1）簽約 5 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標準合同為范本簽約，準確無誤完成整個簽約過程。 第二部份 銷售培訓手冊 1 房地產(chǎn)基本知識 2 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權益。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 予顧客體貼的服務，令顧客親臨現(xiàn)場。 4 介紹產(chǎn)品 一、基本動作 4. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 4. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 6. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 4. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 5. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B有 希望 /C一般 /D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 5. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 4. 帶客戶到簽約室。 二、注意事項 3. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 4. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認購書上。重開新定單；填上原收據(jù)號。 12. 簽約成交，并 按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 6. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 4. 同開發(fā)商代表協(xié)調，結清相關款項。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰 款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。不許銷售代表把自己接的客戶轉為代理公司，否則未結傭金停發(fā)。 g. 對現(xiàn)場來訪的客戶負責接待的銷售代表應首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？ ”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認，如客戶還認不出，該客戶輪為正常 排序。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務員不在，負責接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務員，如果當日成交則傭金一人一半?？拐鸺?。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內劃撥國有土地使用權的除外。 29 土地使用權出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設用地計劃。 50 土地使用權出讓最高年限由國務院規(guī)定。 63 國家對土地使用者依法取得的土地使用權，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應的補償。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 106 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設。設立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應當具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 133 基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應當定期確定并公布。 10 國務院建設行政主管部門負責全國商品房的銷售管理工作。 16 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人。 商品房買賣合同應當明確以下主要內容： （一）當事人名稱或者姓名和住所； （二）商品房基本狀況； （三）商品房的銷售方式； （四）商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； （五）交付使用條件及日期； （六）裝飾、設備標準承諾； （七）供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關權益、責任； （八）公共配套建筑的產(chǎn)權歸屬； （九）面積差異的處理方式； （十）辦理產(chǎn)權登記有關事宜； （十一）解決爭議的方法； （十二）違約責任； （十三）雙方約定的其他事項。房屋交付時， 套型與設計圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內，維持總價款不變；套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。 59 按建筑面積計價的，當事人應當在合同中約定套內建筑面積和分攤的共有建筑面積， 并約定建筑 面積不變而套內建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式。買受人在通知到達之日起 15日內未作書面答復的 ，視同接受規(guī)劃、設計變更以及由此引起的房價款的變更。 6 繪制房地平面圖：一律按《北京市地籍測繪規(guī)則》中的圖式要求進行繪制，如標注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在括號內標注出實際層數(shù)。 13 填寫登記表： 14 填寫 “北京市房地登記表 ”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細則》中的要求進行填寫。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。 11 圖書館的書庫按書架計算建筑面積。 34 封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 3 檢修、消防等用的室外爬梯。 。 5 構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、圓庫、地下人防干、支線等。 35 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊按柱的外邊線水平面積計算建筑面積，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 13 舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。 6 多層建筑物的建筑面積按各層建筑面積總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻水平面積計算。如標注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在部位及房號欄中顯示，實際層數(shù)要加注括號。 8 精度要求：房屋建筑面積測算誤差 MP，不得超過計算結果。 第四章 銷售代理 76 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務機構銷售商品房的，受托機構應當是依法設立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務機構。 符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應當?shù)肿鞣績r款；當事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當向買受人返還所收費用；當事人之間另有約定的，從其約定。 53 按套內建筑面積或者建筑面積計價的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權登記面積發(fā)生誤差的處理方式。 45 商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。 直轄市、市、縣人民政府建設行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）按照職責分工，負責本行政區(qū)域內商品房的銷售管理工作。 134 國家實行房地產(chǎn)價格評 附件二： 商品房銷售管理辦法 第一章 總則 4 為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》，制定本辦法。工商行政管理部門對符合本法規(guī)定條件的，應當予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當于土地使用權出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權；但是，因不可抗力或者政府、政府有關部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。 65 土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應當至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除根據(jù)社會公共利益需要收回該幅土地的，應當予以批準。 土地使用權出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。 31 土地使用權出讓，由市、縣人民政府有計劃、有步驟地進行。 13 房地產(chǎn)權利人應當遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。 附件一： 中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法 （ 1995年 1月 1日） 【章名】 目 錄 第一章 總 則 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 1 土地使用權出讓 2 土地使用權劃撥 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第四章 房地產(chǎn)交易 1 一般規(guī)定 2 房地產(chǎn)轉讓 3 房地產(chǎn)抵押 4 房屋租賃 5 中介服務機構 第五章 房地產(chǎn)權屬登記管理 第 六章 法律責任 第七章 附 則 【章名】 第一章 總 則 5 為了加強對城市房地產(chǎn)的管理，維護房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)權利人的合法權益，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，制定本法。如果該業(yè)務員在成交前認出此客戶，該客戶當日成交，傭金一人一半。 h. 早 9： 00之前晚 4： 00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。 1. 接聽電話 e. 銷售代表每天輪流負責接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，盡量詳細記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。上班其間外出，要跟銷售主管請假，并填寫外出登記。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款 20元。 6. 生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。 8. 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。 14. 同開發(fā)商代表協(xié)調幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 二、注意事項 2. 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 6. 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的 各類證件。 5. 小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 8. 收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認。 二、注意事項 4. 追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 10. 一般送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 6. 送客至大門外或電 梯間。 8. 對產(chǎn)品的解釋不應