【正文】 續(xù)回訪 針對個人用戶， O 級客戶要 1 周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費用測算表、車輛上 牌和保險費用表等），按時赴約。成交 224。 客戶接待與開發(fā)策略 16 3． 2． 1 尋找潛在顧客 眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去 “掃街 ”將成為我們汽車銷售人員必修的一課。成功學(xué)的圖書有一千多冊，其中主要有三個流派，一個是最早的戴爾 在澳大利亞，最知名的汽車銷售集團(tuán)對于內(nèi)部優(yōu)秀的銷售人員有常規(guī)的汽車知識競賽，獲獎?wù)邥玫椒浅８叩臉s譽(yù)，而這些獲獎?wù)咧蟮匿N售業(yè)績也非常出色。在這里，首先要做到的是全面掌握，因為你可能面對的客戶什么類型的都有，而且，在銷售過程開展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時候，應(yīng)該全面掌握和運用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對這七個核心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。再比如：如果您的駕齡時間長一定可以理解四輪驅(qū)動對較差路面的通過性能是如何體現(xiàn)的吧。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個特征以及優(yōu)點是如何滿足客戶表達(dá)出來的需求的。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會用到汽車空間中可以懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的功能。 13 檔提速慢 不過上了 4 檔就馬力十足 。但上海大眾 Lavida朗逸無論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版 “ 卡羅拉 ” 。其中 升排量的 Lavida 朗逸將對新凱越、標(biāo)致 307 和福克斯 產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車型中， Lavida 在軸距上最具優(yōu)勢，同時作為一款全新車型， Lavida 也具有標(biāo)致 307 和福克斯所不具備的新車效應(yīng)。 在上述諸多 “ 顛覆性 ” 內(nèi)飾造型亮相的同時，上海大眾 Lavida 朗逸在 方向盤 和儀表板 方面還是繼承了大眾車型的造型風(fēng)格：與 途安 、速騰相同的三幅方向盤也出現(xiàn)在了 Lavida 朗逸上，高配車型上也將安裝多功能按鈕，包括 藍(lán)牙耳機(jī) 控制 12 和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會對行車安全產(chǎn)生幫助。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵和 U 字型前臉造型同樣在 Lavida 朗逸身上得到了 發(fā)揚 和 繼承 ，同時， Lavida朗逸的保險杠造型也很獨特，寬厚有力的 保險杠 曲線協(xié)調(diào)，也從成為 Lavida 朗逸前臉造型的點睛之筆。 “十八般武藝 ”之靈活操控 采取 Tiptronic6 檔手自一體變速箱，使駕駛者在不同的路況下可以選擇不同的操作模式，操控樂趣應(yīng)運而 生；手自一體變速箱，既可以享受駕馭快感，也能體驗車身的智能便捷；六檔高密度齒輪比，讓動力分配更均勻，換檔更為自然，高速駕馭中，也能有 平順 如滑之感；更具人性化的自動學(xué)習(xí)功能，通過分析駕駛 10 者的行駛習(xí)慣，自動尋找最佳的換檔時機(jī)，讓換檔時更為順暢。 “十八般武藝 ”之俊朗外表 從整體造型設(shè)計來看， LAVIDA 朗逸可謂名副其實，整車剛勁有力又動感十足，極具靈動之感。比如，客戶擁有一輛賽歐，使用了兩年以后，直接到任何一家上海通用的 4S 店，通過專業(yè)的二手車評估師評估，折價可以沖抵上海通用任何新車的車價款?，F(xiàn)今，雖然不少4S 店也推出不少 “試車試駕 ”活動和 “車主俱樂部 ”活動。甚至可以買斷某些單品來降低采購成本。 初步計算下開業(yè)成本：專賣店建設(shè)費用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬元（一般按 15 年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約 200 萬（設(shè)備按 10 年折舊）；每月的流動資金約 200 萬；加上員工工資（按 70 人）每月 18 萬元、土地租金（按每平方 60 元計） 12 萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個汽車 4S店的每月的經(jīng)營費用約 50 萬元 利潤方面：每月銷售毛利： 100 臺 *2500 元 /臺 =25 萬元 ；維修毛利： 1500 臺/月維修量 *500 元 /臺（客單價） *45%（毛利率） = 萬元；兩者合計： 萬元； 因此一個經(jīng)營得十分好的汽車 4S 店現(xiàn)在每月能有 8 萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯了 1． 4． 3 眾人分蛋糕 由于前兩年車市的 “井噴 ”行情，使得汽車制造廠家和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱，汽車行業(yè)的高額利潤也吸引了其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域。據(jù)悉，目前，國內(nèi)整車廠大多采用 4S 專賣形式，將汽車的維修與正廠原裝配件的銷售納入到 4S店中。 汽車 4S 店的生存危機(jī) 1． 4． 1 高價帶來高門檻 汽車 4S 店擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，但卻不是眾車主的唯一選擇。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源和完善的員工、客戶管理使消費者感到放心而且舒心。這些廠家直接向 4S 店供應(yīng)整車和零配件， 4S 店負(fù)責(zé)銷售及代表廠家進(jìn)行售后服務(wù)。 Since 1990s, China39。汽車 4S 店的競爭也越來越越激烈。 1． 1． 2 其中的 4 個“ S”是指 其中的 4 個 “S”是指：整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service）、信息反饋（ Survey）。正是憑借這樣的優(yōu)勢，它才能在繁雜的中國汽車營銷市場中打開自己的一片天。 1． 3． 3 完善的售后保障 由于擁有完善的客戶資料和售后跟蹤，在 4S 店買車的車主等于給自己的愛車聘請了一位專職醫(yī)生。 像這樣的貼心關(guān)照讓車主正真的享受到 “上帝 ”感覺。例如：一位寶來車主要做 15000 公里的定期保養(yǎng)。目前 4S 店考慮收費因素較為復(fù)雜，其中不排除借工時費賺取高額利潤。據(jù)統(tǒng)計，一過汽車的保修期，至少有三成左右的車主會選擇在外維修保養(yǎng)， 4S 店想靠維修保障利潤困難重重。作為有規(guī)模的整車和零部件經(jīng)銷商 ??4S 店有理由做 “第一個吃螃蟹的人 ”。 1． 5． 4 開拓二手車市場 二手車市場在發(fā)達(dá)國家是相當(dāng)成熟的。生產(chǎn)廠家：上海大眾 汽車級別： 緊湊型車 上市日期 : 2021 年 6 月 25 日 參考價 格： 萬元 外形尺寸（長 /寬 /高）： 4608/1743/1465mm 排 量： 15981984 cc 原產(chǎn)地：無（上海大眾自主研發(fā)） 理論油耗： 升 /百公里 排放標(biāo)準(zhǔn) : 國 4 帶 OBD 2． 1． 2 新車特點 上海大眾自主研發(fā)的首款 A 級車 LAVIDA 朗逸，在 2021 年 北京 車展上成為了眾多媒體和消費者追捧的對象 。 “十八般武藝 ”之豐富配置 LAVIDA 朗逸共 和 兩種排量，該車的實際軸距達(dá)到 2610mm，采用三幅運動方向盤、在高配車型上，側(cè)氣囊、天窗、打孔真皮座椅、倒車?yán)走_(dá)、 藍(lán) 牙 系統(tǒng)，帶 MP3 功能的豪華影音系統(tǒng)都會配備。 朗逸車型 2． 2． 1 車型及價格 朗逸 運動版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 自動 品尊版 萬 11 手動品雅版 萬 DSG 品雅版 萬 手動品軒版 萬 DSG 品軒版 萬 DSG 運動版 萬 。在配色上， Lavida 朗逸繼承了大眾車系在國內(nèi)一貫的 “ 上深下淺 ” 色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級車的設(shè)計風(fēng)格，加入了一條融合了 中控臺 的 桃木 搭配，這也算是 Lavida 朗逸內(nèi)飾中的另一大看點。其中 升車型將主要針對上海通用新凱越、 標(biāo)致 307和 福特福克斯 等車型；而 Lavida朗逸則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了卡羅拉、 思域 、速騰等車型。 而在 13 至 16 萬價格區(qū)間上， Lavida 朗逸未來的主要競爭對手將是 豐田卡羅拉 和 本田思域 。保養(yǎng)周期相對其它車型時間較長，達(dá)到 1 萬公里。 車子坐滿人又開空調(diào)，明顯感覺發(fā)動機(jī)動力不足 卓越的 4S店營銷人員素質(zhì)策略 3． 1． 1 行業(yè)知識 行業(yè)知識指的是銷售人員對客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學(xué)會培養(yǎng)自己的好奇心，當(dāng)你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。 3． 1． 3 顧問形象 顧問形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。 3． 1． 4 行業(yè)權(quán)威 前三個核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。 行業(yè)權(quán)威不一定是整個行業(yè)授予的，當(dāng)然，如果是整個行業(yè)的一個國家級別的資質(zhì)會更加有效。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能，但是，比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對 人的贊揚。該課程是一個 7 個小時的課程，但是要求參與的學(xué)員通過半年的時間來實踐，從而徹底提升自己周圍的人際關(guān)系。記錄客戶信息 224。在這個階段，銷售人 員應(yīng)努力收集盡量多的信息。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問 題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生 “ 你是來推銷汽車的印象 ” 。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。按 著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的 PDI 檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。 在面對需求直接來源于汽車自身特點，尤其是需求直接來源于汽車外表的客 19 戶時，可以用直接說明法。 正如字面上的意思，需求滿足法追求直接滿足客戶的需求。不難看出，這是一種典型的循序漸進(jìn)、層層推進(jìn)、步步為營的說明方法。 交車與售后跟蹤服務(wù)策略 3． 4． 1 提供滿意的售后服務(wù) 二、 提供滿意的售后服務(wù) ①發(fā)出第一封感謝信的時間 第一封感謝信應(yīng)向客戶交車的 24 小時內(nèi)發(fā)生。 ③打出第二個電話的時間 在交車后的 7 天內(nèi)由售車的銷售人員負(fù)責(zé)打出第二個電話。最后將聯(lián)系結(jié)果記錄到“調(diào)查表”里，以便跟蹤。普通 Santana轎車在當(dāng)時成了國產(chǎn)轎車的 “寵兒 ”，占盡市場先機(jī)，又無競爭對手，持續(xù)時間足有十年之久，市場占有率一直在 40%以上，很多年份甚至接近或超過 50%，一統(tǒng)國內(nèi)轎車市場的半壁江山，故從沒有感覺到過有市場壓力之說。 本文以目前我國轎車市場的基本狀況及發(fā)展趨勢為大背景，結(jié)合上海大眾當(dāng)前市場營銷狀況及存在問題的分析，制定切實有效的策略，特別是在深層次的網(wǎng)絡(luò)策略和品牌策略等方面提出具體的措施和方法，以期全面提升上海大眾的整體營銷水平，保證上海大眾在未來的激烈市場競爭中能繼續(xù)保持我國轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。另一方面，這么多新車型的集中投放，說明面對高速發(fā)展的中國轎車市場，跨國汽車公司再也坐不住了。 總之，目前我國幾乎所有廠商都是在價格和產(chǎn)品上尋求促銷手段，希望通過降價和不斷投放新車型來取得市場份額。 Passat轎車鎖定穩(wěn)重成熟的成功人士為消費群體，從 1999年首輛 Passat下線至今已占領(lǐng)了我國大片中高級轎車市場， 2021年銷售超過了 ，繼續(xù)保持了中高級轎車年度銷量的絕對領(lǐng)先地位。 從發(fā)達(dá)國家的汽車營銷發(fā)展歷程來看，一般都經(jīng)歷了產(chǎn)品競爭，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)競爭和品牌競爭三個階段。對上海大眾來說，營銷網(wǎng)絡(luò)代表著企業(yè)對社會、市場、客戶的一項承諾，這個網(wǎng)絡(luò)在關(guān)系到品牌利益的人群中形成了一個長期的、巨大的關(guān)系網(wǎng)，透過該網(wǎng)絡(luò)，消費者、客戶能得到溫情、細(xì)致而又快捷的服務(wù)，使客戶感受到品牌的精神張力。上海大眾要在激烈的市場競爭中繼續(xù)保持在中國轎車市場的領(lǐng)先地位，應(yīng)對來自競爭對手的挑戰(zhàn)，滿足用戶更高，更嚴(yán)格的需求，除了積極應(yīng)對當(dāng)前的產(chǎn)品競爭外，還應(yīng)繼續(xù) “領(lǐng)先一步 ”地思考和制定更深層次的市場營銷策略 ——經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)策略和品牌策略。雖然目前上海大眾已建立起了較完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，但在市場營銷中也還是存在著一些問題： 從各款車型的銷量分析，主要還是以老牌 Santana系列轎車為主，新老品牌轎車的銷量差距較大。 市場狀況 截止到 2021年底，上