【正文】 聽(tīng)朋友對(duì)樓盤(pán)的看法。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。有的人一定會(huì)覺(jué)得分少了，受不了。尚陽(yáng)：如果企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。即綜合考核占30％，銷(xiāo)量考核占70％。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開(kāi)發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷(xiāo)量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。第一篇：如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員案例］：某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷(xiāo)售區(qū)域，每年年初向銷(xiāo)售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷(xiāo)區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。首先是許多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷(xiāo)區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問(wèn)題，而績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。史強(qiáng)：雅客在針對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核上也力求做到一對(duì)一的個(gè)性化定制，但也許并沒(méi)有你說(shuō)的那么細(xì)致。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合；銷(xiāo)量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”?！包S燈”原則在銷(xiāo)售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤(pán)、房子的好處。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。在工程人員和客戶的解說(shuō)恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有退房和退款的理由。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問(wèn)題。這時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢(qián)上，還可以從精神層面上來(lái)兌現(xiàn)。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。一位成功的銷(xiāo)售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N(xiāo)售步伐過(guò)程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書(shū)。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。客戶接待規(guī)定銷(xiāo)售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類(lèi)糾紛。（8）銷(xiāo)售流程圖銷(xiāo) 售 流 程 圖管理規(guī)定銷(xiāo)售員從事本項(xiàng)目銷(xiāo)售前需參加銷(xiāo)售部門(mén)組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷(xiāo)售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)控；銷(xiāo)售員根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；銷(xiāo)售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷(xiāo)售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理的要求定期作銷(xiāo)售情況報(bào)告；銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反饋有關(guān)銷(xiāo)售信息，客戶建議，并積極提出改善銷(xiāo)售的思路和見(jiàn)解；銷(xiāo)售員主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和其他項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷(xiāo)售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷(xiāo)售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷(xiāo)售員不得自行收??；銷(xiāo)售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：沒(méi)有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷(xiāo)售人員尤其重要。第三篇：銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度會(huì)籍部人員激勵(lì)機(jī)制一、總則為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)會(huì)籍部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的會(huì)籍目標(biāo)，特制定本制度。會(huì)籍部負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。積極開(kāi)拓市場(chǎng)，并加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，確保大客戶的忠誠(chéng)度。及時(shí)的處理客戶的投拆，并及時(shí)地對(duì)客戶以反饋。1積極與財(cái)務(wù)部溝通，提供報(bào)價(jià)支持，作好成本預(yù)算及利潤(rùn)保障。津貼補(bǔ)助：是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：會(huì)籍人員外出時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，設(shè)定“會(huì)籍卡銷(xiāo)售首單獎(jiǎng)”（當(dāng)月第一個(gè)完成銷(xiāo)售金額）、“會(huì)籍卡銷(xiāo)售最大單獎(jiǎng)”（當(dāng)月會(huì)籍卡銷(xiāo)售單項(xiàng)最大金額）。書(shū)面表?yè)P(yáng)可依托內(nèi)部平臺(tái)，各種宣傳版對(duì)員工的良好工作行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)。慰問(wèn)金200 元。適用范圍：被評(píng)為優(yōu)秀員工、先進(jìn)個(gè)人或榮獲各種光榮稱(chēng)號(hào)的公司標(biāo)兵，可在公司有慶典活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)其一至二名員工家屬參加活動(dòng)?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/季度/人。二、原則實(shí)事求是的原則。（2）、銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷(xiāo)售收入（財(cái)務(wù)到賬）金額的一定比例（具體在銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)上明確），作為銷(xiāo)售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。d)、銷(xiāo)售費(fèi)用額度在扣除銷(xiāo)售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。第五篇：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)摘要:激勵(lì)機(jī)制及其相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估制度作為人力資源管理的精髓，已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一。引 言銷(xiāo)售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷(xiāo)售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷(xiāo)售目標(biāo)周?chē)枪境蓴〉年P(guān)鍵。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。具體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：2．1對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位有些企業(yè)對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不足激勵(lì)機(jī)制，不夠重視，不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；有些管理者觀念保守，不重視激勵(lì)機(jī)制，管理者之間意見(jiàn)分歧；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)；激勵(lì)機(jī)制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；[1]如此種種現(xiàn)象都是由于對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不到位造成的，結(jié)果直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。[2]然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。我們需要對(duì)影響銷(xiāo)售人員激勵(lì)的效果的諸多因素進(jìn)行分析，把握問(wèn)題核心，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目的。3．1．3業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)確立了有效目標(biāo)之后，績(jī)效考核就提上了議事日程，這是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)的重要過(guò)程。3．1．5薪酬激勵(lì)現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。因此，銷(xiāo)售人員激勵(lì)有效性取決于激勵(lì)機(jī)制完整的系統(tǒng)性、良性的過(guò)程性，以促使銷(xiāo)售人員的行為與企業(yè)的目標(biāo)保持一致。如果銷(xiāo)售人員的薪資不合理，銷(xiāo)售人員的工作熱情就不會(huì)很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。多數(shù)貿(mào)易類(lèi)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的薪酬結(jié)構(gòu)，即每月800元—1000元基本工資；營(yíng)業(yè)額提成則在5%以內(nèi)，常見(jiàn)的有2%或4%(如樓盤(pán)銷(xiāo)售)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。此外，公司還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷(xiāo)售人員的行為。4．4用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和發(fā)展機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前公司中的收人是否合理；同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出，前者注重的是人員穩(wěn)定性，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生；而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī)，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)“狀況”，銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中，我們除了應(yīng)把握上述原則之外，還要考慮到個(gè)體差異，還應(yīng)當(dāng)注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。具體來(lái)講，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下因素密切相關(guān)：3．1．1精神滿足銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，精神激勵(lì)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。激勵(lì)理論對(duì)人性的假設(shè)和人的需要進(jìn)行了深入的研究。許多企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)不科學(xué)，使激勵(lì)流于形式。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。1．銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析企業(yè)銷(xiāo)售人員直接為企業(yè)帶來(lái)收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。鑒此,為了提高銷(xiāo)售人員的工作積極性,必須對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)。因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷(xiāo)售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)。四、銷(xiāo)售費(fèi)用定義銷(xiāo)售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。公平性原則。依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，帶領(lǐng)本部門(mén)員工到周邊城市旅游?；顒?dòng)形式為會(huì)餐及組織相關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)。員工可隨時(shí)提出合理化建議，并提交合理化建議書(shū)面方案交人力資源部。適用范圍：公司正式員工。公司給予每位會(huì)籍人員500元/年的貧困家庭補(bǔ)助。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“會(huì)籍卡銷(xiāo)售首單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，“會(huì)籍卡銷(xiāo)售最大單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視