【正文】 營(yíng)銷策劃、媒體運(yùn)作等全方位學(xué)習(xí)，在專業(yè)方面一定要超過(guò)客戶，引導(dǎo)客戶，服務(wù)好客戶。有廣告公司把工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí)，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù)，即客戶的管理與開(kāi)發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”，從老總到業(yè)務(wù)員，到設(shè)計(jì)師。是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶，而非一個(gè)業(yè)務(wù)員。什么時(shí)候你把客戶忘記了，客戶也把你忘記了。廣告行業(yè)又是個(gè)投入和回報(bào)不成比例的行業(yè)，當(dāng)然4A公司和大的廣告公司除外。錄用人員時(shí)應(yīng)根據(jù)部門(mén)的需要，進(jìn)行考核和綜合級(jí)別評(píng)定，對(duì)具體部門(mén)的人員使用和定級(jí)實(shí)施監(jiān)督。業(yè)務(wù)部是直接與客戶發(fā)生接觸的專職部門(mén)，負(fù)責(zé)接洽客戶，協(xié)調(diào)廣告客戶與廣告公司間的關(guān)系。對(duì)上，直接向總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，匯報(bào)工作；對(duì)下，檢查業(yè)務(wù)組主管業(yè)務(wù)員的工作；并負(fù)責(zé)與比較重要的客戶保持接觸和聯(lián)系或洽談、引見(jiàn)。還負(fù)責(zé)與較高層次和地位的客戶企業(yè)決策人員、市場(chǎng)銷售主管或市場(chǎng)經(jīng)理保持接觸，負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、調(diào)查，并發(fā)展原有業(yè)務(wù)。創(chuàng)作部的職能和人員配備廣告創(chuàng)作部門(mén)的任務(wù)是負(fù)責(zé)廣告的創(chuàng)作、設(shè)計(jì)和制作。策劃、文案、設(shè)計(jì)師、美工、攝影、制作工程部策劃主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)形象包裝方案，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案的擬寫(xiě)。我公司廣告戰(zhàn)略發(fā)展方案廣告公司業(yè)務(wù)范圍的擬定：廣告公司業(yè)務(wù)范圍很廣泛基本上沒(méi)有限制，總結(jié)出來(lái)：能想到就能做到。廣告公司的業(yè)務(wù)范圍是視該公司的能力而區(qū)分的，有的善于制作，有的善于投放。如客戶有需求我們可以提供更多方面的服務(wù)如（攝影電視廣告短片的制作 印刷 包裝設(shè)計(jì) 室內(nèi)設(shè)計(jì)短信群發(fā)）等等。要運(yùn)作西安市區(qū)所有廣告位估計(jì)西安市政府啥都不用做了，整天專心搞戶外廣告。市區(qū)及時(shí)晚上不開(kāi)路燈，只是廣告位的燈也能讓城市像白天一樣。公交車站應(yīng)該全部增加公交站廣告位。這樣，才可能在分工明確的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)行、相互制約和相互促進(jìn)。在廣告活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，客戶部還負(fù)責(zé)與廣告客戶的聯(lián)絡(luò)工作和信息反饋，通報(bào)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和廣告活動(dòng)進(jìn)展情況。2．業(yè)務(wù)主管或經(jīng)營(yíng)主管全面負(fù)責(zé)所在經(jīng)營(yíng)組或業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)工作和日常行政工作。5．業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，送稿復(fù)審確認(rèn)和審核制作的校樣稿。（二）創(chuàng)作部的職能和人員配備廣告創(chuàng)作部門(mén)的任務(wù)是負(fù)責(zé)廣告的創(chuàng)作、設(shè)計(jì)和制作。對(duì)總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。要求能按廣告預(yù)算開(kāi)展一個(gè)廣告活動(dòng)。3．印刷制作組（1）組長(zhǎng)，全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)有關(guān)報(bào)刊等印刷廣告的制作工作。（5）校對(duì)，負(fù)責(zé)印刷清樣的文字校對(duì)工作，修正版面的印刷錯(cuò)誤和文字錯(cuò)誤。（4）制作助理，負(fù)責(zé)為制作廣告準(zhǔn)備材料和道具，保證廣告按期完成，保證廣告質(zhì)量。要求了解媒介的最新發(fā)展，掌握媒介計(jì)劃，能夠使用電腦管理，創(chuàng)作有發(fā)展的新媒介的電腦程序。其人員崗位責(zé)任劃分為：1．主任負(fù)責(zé)調(diào)查部的行政和業(yè)務(wù)管理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的制定，負(fù)責(zé)向總經(jīng)理或客戶企業(yè)高級(jí)人員匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，提出市場(chǎng)策略建議和廣告策略建議。這些分支部門(mén)在一些特大的廣告公司是單獨(dú)列為正式的一級(jí)行政輔助機(jī)構(gòu)的。后勤部門(mén)的工作任務(wù)，是協(xié)助公司業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，為各業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)展廣告活動(dòng)提供物質(zhì)支援和后勤保障。，建立有效的信息渠道。改好了之后，再拿去給廣告主看，滿意之后付清剩下的50%的傭金，財(cái)務(wù)記賬。而中國(guó)的漢字有數(shù)萬(wàn)之多，常用字也有數(shù)千，怎么就能貧乏，乃至雷同了呢？營(yíng)銷技巧：市場(chǎng)強(qiáng)者主要在三個(gè)方面犯錯(cuò)事實(shí)上，那些橫亙?cè)谖覀兠媲暗念I(lǐng)先企業(yè)，甚至是那些看似不可戰(zhàn)勝的強(qiáng)大品牌，從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)犯錯(cuò)的步伐。?2005年，作為中國(guó)乳業(yè)三巨頭之一的光明乳業(yè)爆發(fā)了“回原奶”丑聞。并在把報(bào)紙遞給我的時(shí)候，補(bǔ)充道：“竟然上了頭版頭條！如果不是得罪了媒體，就是有對(duì)手在搞鬼”。強(qiáng)敵們又主要會(huì)犯下些什么樣的錯(cuò)誤呢？通過(guò)研究眾多企業(yè)及品牌強(qiáng)手，我們發(fā)現(xiàn)主要體現(xiàn)在這么三個(gè)方面：一、因?yàn)榉?wù)而出現(xiàn)危機(jī)。深厚的企業(yè)背景會(huì)給客戶以一種信賴的感覺(jué)，強(qiáng)大的實(shí)力很容易打動(dòng)客戶促成銷售。這時(shí)候，不要勉強(qiáng)地解釋，應(yīng)及時(shí)向技術(shù)人員求助。在與客戶談判時(shí)，遇到客戶提出某些條件不好答應(yīng)時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往會(huì)說(shuō)“等我向經(jīng)理匯報(bào)一下，再答復(fù)你”。公司的注冊(cè)資本如果在行業(yè)中屬于前列的話，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)明確地講明給客戶，會(huì)令客戶對(duì)公司更加信任。需知道，配送物料也是企業(yè)的重要資源，應(yīng)該好好利用。而業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通過(guò)程中，如果遇到一些不好繞過(guò)的阻礙，適時(shí)地拿出禮品，將是一個(gè)有效的客情關(guān)系潤(rùn)滑劑。六、其它資源的運(yùn)用媒體資源。行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系好就意味著在產(chǎn)品認(rèn)證審查推廣方面都很方便；知名專家則可以作為一個(gè)重要的宣傳手法加以運(yùn)用；而上下游企業(yè)關(guān)系良好，則可以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、成本價(jià)格、貨期等都有相當(dāng)?shù)谋ＷC。而激發(fā)觀眾的想象力，開(kāi)拓一個(gè)想象的空間，是拓展廣告空間的行之有效的途徑。前期的廣告中有一位小姐擦拭抽油煙機(jī)的鏡頭；后期的廣告片中，這段鏡頭被刪去，只留下那位小姐瀟灑地展示不粘油的抽油煙機(jī)的鏡頭。其次是客戶組成風(fēng)險(xiǎn)（Client Portfolio Risk），此為一個(gè)綜合指標(biāo)，即廣告公司凈收益的客戶組成，以及各個(gè)客戶在未來(lái)一年繼續(xù)與廣告公司續(xù)訂代理合約的可能性，加以均權(quán)而成。廣告公司看客戶利潤(rùn)表，主要有兩個(gè)目的，其一，是否公司對(duì)于此客戶的資源配置適當(dāng)？其二，是否公司為客戶提供的服務(wù)，收取了合理的價(jià)格？在看客戶利潤(rùn)表時(shí)要注意“風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬”（risk and reward）的關(guān)系，即利潤(rùn)最大之客戶并非是最理想的客戶。作者認(rèn)為，廣告公司應(yīng)對(duì)所提供的不同類型的廣告方案的服務(wù)，制定一定的參考時(shí)間，并與客戶充分溝通。廣告公司應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商的整套價(jià)格體系（包括以上價(jià)格，付款條件等）有一個(gè)全面的策略與控制，采用計(jì)劃、執(zhí)行、復(fù)查、分析、修正的循環(huán)，做好內(nèi)部控制來(lái)對(duì)客戶負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)力的第三個(gè)指標(biāo)，是公司的資源使用率（Capacity Ｕtilization），如果公司的“基礎(chǔ)設(shè)施”（Infrastructure）可以服務(wù)相當(dāng)于人民幣3000萬(wàn)元的客戶量（廣告收入），而目前只有2000萬(wàn)的生意，則代表公司有可以用價(jià)格策略增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的空間。比如某公司2002年收入2000萬(wàn)，稅前凈利200萬(wàn)；2003年預(yù)估收入2400萬(wàn)，稅前凈利400萬(wàn)，則利潤(rùn)轉(zhuǎn)換率為（400－200）/（2400－2000）=200/400=50%。在員工的心理與士氣方面，高離職率更造成不良影響，有連鎖反應(yīng)的可能。其他人力資源指標(biāo)包括：各職務(wù)工資與行業(yè)同職比較、總工資占收入百分比、公司在訓(xùn)練方面之資源投入占總?cè)肆Y源比例、平均員工年資等，都是管理層應(yīng)注意的。營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金（Working Capital）也是財(cái)務(wù)健康的重要指標(biāo)，通過(guò)廣告公司的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金應(yīng)是正的，即實(shí)際上客戶是在為廣告公司的營(yíng)運(yùn)付出資金。獲利率也同時(shí)應(yīng)參照“投資報(bào)酬率”，廣告公司往往注冊(cè)資本很小，但由于“代理”，營(yíng)業(yè)額可以相當(dāng)高。比稿耗費(fèi)廣告公司大量的人力資源，如沒(méi)有獲勝的相當(dāng)可能性，不應(yīng)該輕易為之。對(duì)于廣告原創(chuàng)意的指標(biāo)，業(yè)內(nèi)有許多做法，比較有公信力的，還是屬于各項(xiàng)廣告獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得。因此，資源配置與價(jià)格需要與“風(fēng)險(xiǎn)”一同考慮。通常在客戶產(chǎn)品銷售成長(zhǎng)符合或超出客戶預(yù)期的狀況下，客戶與廣告公司的關(guān)系是比較好的。電視觀眾長(zhǎng)期觀看同一廣告片，很可能會(huì)產(chǎn)生“視覺(jué)疲勞”和厭倦心理。例如，20世紀(jì)90年代經(jīng)常出現(xiàn)在熒屏的牡丹電視機(jī)廣告，就是這樣的精品之作。以上所述的資源，各公司可能各有不同。并適當(dāng)?shù)刈龀隹梢悦赓M(fèi)宣傳的暗示，可以迅速調(diào)動(dòng)客戶的興趣。公司以前做得好的客戶與案例，是一個(gè)重要的資源。將對(duì)客戶有很好的說(shuō)服力。當(dāng)業(yè)務(wù)人員直接告訴客戶“公司將調(diào)用XX千萬(wàn)來(lái)打市場(chǎng)”，會(huì)比泛泛地說(shuō)“公司將大力地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”來(lái)得更有說(shuō)服力。搬出管理人員來(lái)可以令客戶更加信任所談的條件更優(yōu)惠、更加可信。并且在平時(shí)，銷售人員工作不忙時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，免得臨時(shí)報(bào)佛腳。應(yīng)該從中選取獨(dú)特的部分，適當(dāng)進(jìn)行推介。三、因?yàn)閼?zhàn)略選擇上的失誤及其對(duì)手的逼迫而出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)。這可能會(huì)讓不少人想起2005年的3月，就在那個(gè)時(shí)候，SK11緊膚抗皺精華就因?yàn)闊龎A問(wèn)題，已經(jīng)受到過(guò)媒體及消費(fèi)者的一次大規(guī)模聲討。為此，它退出了自己在中國(guó)乳業(yè)第一集團(tuán)軍內(nèi)的爭(zhēng)奪，并給市場(chǎng)后進(jìn)們留下了機(jī)會(huì)。但是它沒(méi)有，這成就了比爾?蓋茨的微軟公司。人開(kāi)始制作，做好了之后交給客戶部的人，拿去給廣告主看，廣告主如果滿意，OK收取剩余的70%傭金，財(cái)務(wù)記賬：如果不滿意，廣告營(yíng)銷策略與技巧廣告語(yǔ)言是廣告宣傳意圖的最直接的表達(dá)，也最為受到關(guān)注。最重要的就是客戶，簡(jiǎn)單的說(shuō)沒(méi)有客戶你有多好的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)用，有了客戶沒(méi)團(tuán)隊(duì)都可以找別的公司替你做，你從中抽成。具體如下：、管理與協(xié)調(diào)。人事部門(mén)的工作任務(wù)，是具體地負(fù)責(zé)公司人員的錄用解聘。負(fù)責(zé)向部主任提出調(diào)查報(bào)告，向客戶匯報(bào)調(diào)查結(jié)果和提出有關(guān)建議。重點(diǎn)是代理其媒介方面的職責(zé)，研究重要的媒介策略的采用，與高級(jí)客戶保持聯(lián)系，并負(fù)責(zé)與媒介代表洽談。（三）媒介部的職能和人員配備媒介部門(mén)的任務(wù)是根據(jù)廣告計(jì)劃，制定廣告活動(dòng)的媒介策略，負(fù)責(zé)媒介的選擇，并負(fù)責(zé)與有關(guān)媒介單位接洽和聯(lián)絡(luò)。作為制作經(jīng)理的助手，向其報(bào)告工作。領(lǐng)導(dǎo)正稿員的工作，并對(duì)部主任直接負(fù)責(zé)，匯報(bào)工作。要求能理解廣告策略。（2）撰稿員，通常負(fù)責(zé)為一組特定的客戶工作，負(fù)責(zé)廣告文稿的構(gòu)思。這一部門(mén)一般又可具體地細(xì)分為創(chuàng)意文稿、美工、攝影和制作合成