【正文】 。企業(yè)需要通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需要什么，從消費(fèi)者角度考慮問題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過客戶的滿意獲得利潤(rùn)，并建立顧客忠誠(chéng)度，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷手段，提升企業(yè)營(yíng)銷水平。（三）完善4p策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷）通常稱為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱。價(jià)格策略。促銷策略。恭喜您順利通過考試！單選題，進(jìn)而謀取長(zhǎng)期的利益應(yīng)在產(chǎn)業(yè)生命周期中的： √A 成熟期進(jìn)行B 導(dǎo)入期進(jìn)行C 成長(zhǎng)期進(jìn)行D 衰退期進(jìn)行正確答案： A： √A 全局性、系統(tǒng)性的思維B 全局性、根本性的思維C 根本性、細(xì)節(jié)性的思維D 全局性、細(xì)節(jié)性的思維正確答案： A：A 轉(zhuǎn)變觀念B 超前控制C 市場(chǎng)調(diào)研D 技術(shù)革新正確答案： B： √A 開放式詢問B 封閉詢問C 書面詢問√D 直接交流正確答案： B、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果態(tài)度的是： √A 價(jià)值觀念B 審美觀點(diǎn)C 文化水平D 宗教信仰正確答案： B： √A 可區(qū)分、可調(diào)研、可盈利三個(gè)方面B 可提升、可區(qū)分、可盈利三個(gè)方面C 可區(qū)分、可進(jìn)入、可盈利三個(gè)方面D 可提升、可進(jìn)入、可調(diào)研三個(gè)方面正確答案： C： √A 毛利率乘以資金周轉(zhuǎn)率B 毛利率除以資金周轉(zhuǎn)率C 毛利率加上資金周轉(zhuǎn)率D 毛利率減去資金周轉(zhuǎn)率正確答案： A，不僅是技術(shù)上的升級(jí)，還包括：A 管理的升級(jí)B 理念的升級(jí)C 品牌的升級(jí)√D 消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)正確答案： C： √A 調(diào)查法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法B 統(tǒng)計(jì)法、詢問法、實(shí)驗(yàn)法C 調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法D 詢問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法正確答案： D，從大、小環(huán)境看，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析可以分為：A SPT分析法和SWOT分析法B PEST分析法和SWOT分析法C PEST分析法和KPI分析法D SPT分析法和KPI分析法正確答案： B11.“五力分析法”本質(zhì)上是一種： √A 競(jìng)爭(zhēng)性路徑B 拓展競(jìng)爭(zhēng)分析法C 差異性分析法D 定性數(shù)據(jù)分析法正確答案： B，在制訂市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以： √A 利潤(rùn)回報(bào)率為主要核心目標(biāo)B 投資回報(bào)率為主要核心目標(biāo)C 產(chǎn)品回報(bào)率為主要核心目標(biāo)√D 市場(chǎng)占有率為主要核心目標(biāo)正確答案： D： √AB 銷售利潤(rùn)和銷售計(jì)劃銷售收入和銷售計(jì)劃CD 銷售收入和銷售費(fèi)用銷售計(jì)劃和銷售渠道正確答案： C、開拓新的市場(chǎng)的產(chǎn)品組合是： √A 拓寬、增加產(chǎn)品線BC 延長(zhǎng)或加深產(chǎn)品線增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位D 加強(qiáng)產(chǎn)品線之間的一致性正確答案： A： √A 找出目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)B 傳媒的選擇CD 品牌的預(yù)算品牌核心訴求點(diǎn)的定位，以及相應(yīng)的品牌表現(xiàn)形式的設(shè)計(jì)正確答案： D第三篇：中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略探討[范文模版]論文關(guān)鍵詞:目標(biāo)市場(chǎng)。面對(duì)科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展、全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)能否立足內(nèi)外環(huán)境、結(jié)合其組織特點(diǎn)、揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定出適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)中小企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要。有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤(rùn)，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會(huì)給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺，使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。總之，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為，建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。(3)通過行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有:產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等?？傊?，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長(zhǎng)，打好主動(dòng)戰(zhàn)。品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)形象息息相關(guān)，知名品牌往往就是企業(yè)形象良好的具體證明。品牌本身是一種無形資產(chǎn)，其潛在的價(jià)值有利于我們開發(fā)使用。四是企業(yè)可以形成知名品牌產(chǎn)品系列，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的崛起。企業(yè)通過對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的分析，制定了品牌戰(zhàn)略的可行性方案。這是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心任務(wù)，也是最富變化的營(yíng)銷策略“以人為本”強(qiáng)化管理。要深刻認(rèn)識(shí)實(shí)施品牌戰(zhàn)略是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一，更是企業(yè)為國(guó)家、為民族做出應(yīng)有貢獻(xiàn)的一大途徑。通過政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)，打破目前尚存的地方保護(hù)、壟斷、割據(jù)等“圍墻”，還要尋求法律的保護(hù)，有一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律保護(hù)環(huán)境。（二）品牌營(yíng)銷有助于強(qiáng)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益品牌營(yíng)銷是生產(chǎn)和流通的橋梁與紐帶。雖然酒香不怕巷子深，然而，恰當(dāng)?shù)男麄鞑邉澘隙ㄓ欣谄放频慕ㄔO(shè)和成長(zhǎng)。然而，僅有“點(diǎn)”的宣傳是不可能建設(shè)好一個(gè)品牌的。企業(yè)品牌一般是在宣傳中創(chuàng)立，在維持中發(fā)展，在創(chuàng)新中突破。然而，成功的品牌最終會(huì)脫離與產(chǎn)品的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系而獨(dú)立出來。再次，目前我國(guó)中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問題，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。相對(duì)來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。3．1 營(yíng)銷觀念創(chuàng)新（1）全球營(yíng)銷觀念。積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)、使用過程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境、生態(tài)有機(jī)結(jié)合起來，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。一些百年老字號(hào)企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。最為重要的是補(bǔ)缺營(yíng)銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補(bǔ)缺市場(chǎng)上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來高額的利潤(rùn)。如安順蠟染、北京絹花、洛陽唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。3．4 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。而生產(chǎn)商通過營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。因此，企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的大事，其次是開發(fā)新顧客，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價(jià)格為手段來進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)中小企業(yè)而言，如果是實(shí)力較弱 的企業(yè)可選擇局部市場(chǎng)，如一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場(chǎng)。企業(yè)是社會(huì)責(zé)任問題，從古至今在企業(yè)管理中都得到重視，并逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的基本原則。制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃有利于長(zhǎng)期發(fā)展啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)，促進(jìn)中間商的綠色需求為出發(fā)點(diǎn)，建立與中間商恰當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營(yíng)銷伙伴，讓綠色營(yíng)銷帶來等高的邊際收益，逐步建立穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎(chǔ)上，能長(zhǎng)期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系，從而降低客戶流失率。渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱?；旌锨滥Ｊ绞侵钙髽I(yè)對(duì)渠道的使用不局限于某一種，而是根據(jù)實(shí)際需要多種渠道并用，相互補(bǔ)充。參考文獻(xiàn)[1]郭國(guó)慶：《市場(chǎng)營(yíng)銷通論》，中國(guó)人民大學(xué)出版社2000版[2]吳健安：《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 》，武漢大學(xué)出版社2002第3版[3]羅國(guó)民、劉倉勁：《 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社[4]萬后芬：《綠色營(yíng)銷》，湖北人民出版社2000年版。混合渠道模式代表了渠道發(fā)展的方向。從理論上分析，渠道最基本的營(yíng)銷策略主要有兩種：直銷渠道模式和混合渠道模式。事實(shí)證明，這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價(jià)值而喪失更多的利益，客戶對(duì)讓渡價(jià)值的閥閘也會(huì)不斷提升，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。注重營(yíng)銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念。三是促銷競(jìng)爭(zhēng)促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、報(bào)道，引起他們的注意，開發(fā)他們的需求增強(qiáng)他們的購買欲望，并促進(jìn)購買行為，最后將發(fā)展為忠誠(chéng)顧客。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價(jià)格 以外的手段進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。二是運(yùn)用促銷策略。因此，要想把市場(chǎng)開拓的更強(qiáng)大，就必須研究市場(chǎng)，科學(xué)準(zhǔn)確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的具體要求來開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個(gè)層次的消費(fèi)者都能得到不同的滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)的銷售范圍。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位；中小企業(yè)；客戶關(guān)系；管理對(duì)策 ；營(yíng)銷渠道一、引言在銷