【正文】 容院利潤來說損失具大。方案4：年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。員工才藝展示：并可視情況進(jìn)行情景喜劇。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)的朋友。（1）活動(dòng)對員工全體培訓(xùn)：全員激勵(lì)：如何激勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。（3）卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來與會(huì)？每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。開個(gè)玩笑，廠家開會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上下：30下午18：30左右。（3）“超級美麗”感恩卡“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。（3）以美容師成長經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來。固定優(yōu)惠日的每次的時(shí)間不宜太長，最好是對可享受特別優(yōu)惠之顧客進(jìn)行某些條件的限制，如對方必須是在美容院消費(fèi)滿半年以上的顧客才能享受某種特別優(yōu)惠，這樣做的目的是為了避免出現(xiàn)某些顧客非優(yōu)惠日不光顧消費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。而固定時(shí)間這種方式主要意義在于穩(wěn)固部分老顧客不流失。十一、商圈派卡納客：這種方式雖然很常見，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計(jì)，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！十二、派卡到戶納客：這種方式也很常見，最好的使降低拍卡的費(fèi)用，比如讓送水員代替專門的派送等等，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計(jì)，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！十三、知識(shí)講座納客：這種方式一般應(yīng)用于那些高端顧客，她們對美得追求以外，還有一些其他知識(shí)的向往，美容院可以組織一些健康的，形象設(shè)計(jì)的，親子教育的等，還有其他方面的，操作難度較大，有條件，有資源的美容院可適當(dāng)應(yīng)用。三、新奇特產(chǎn)品納客：有的朋友說產(chǎn)品效果最重要，誠然，好的效果是基礎(chǔ)，如何讓更多的人群接納呢，也需要與傳播、促銷活動(dòng)等配合的。四、店中店模式納客：依托大賣場大量的客源為基礎(chǔ)，達(dá)到“近水樓臺(tái)先得月”的效果，無疑也是一種好的選擇。十四、公關(guān)活動(dòng)納客：這種方式也很常見取決于宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意。1．優(yōu)惠日經(jīng)營法的具體操作辦法：美容院事先確定每季度、每個(gè)月或每個(gè)星期的某一天或幾天為顧客特別優(yōu)惠日（這屬于固定優(yōu)惠日經(jīng)營法），在這些特別優(yōu)惠日里顧客可以享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利酬賓機(jī)會(huì)，美容院將當(dāng)天的優(yōu)惠內(nèi)容制作成廣告宣傳單、橫幅標(biāo)語、海報(bào)、電視廣告等進(jìn)行大量宣傳，促使目標(biāo)顧客在特別優(yōu)惠日當(dāng)天光顧美容院消費(fèi)。二、老顧客帶新顧客法：拓客總體思路：一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。3．主要銷售流程：（1）會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會(huì)前銷售；（三天壓迫式售卡）（2）技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；（3）會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（6）在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會(huì)場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。（4）會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。宣布獎(jiǎng)懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會(huì)開這個(gè)口，最后一次。演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動(dòng)得顧客哭，并上臺(tái)安慰美容師并為說好話，顧客推崇，打分。說明：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。方案7： 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票。第二年只要1元錢就能美容，(前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次。方案2案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動(dòng)。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了?；顒?dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價(jià)值。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。再送友情卡一張(月卡四次，價(jià)值480元)，惠顧卡一張(一次，180元)，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，方案40“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)?！?年卡 ” 多折 “ 1折 ”。方案4全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品?；蛘哒f廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。方案50、集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。餐飲業(yè)擁有大量客源，可做異業(yè)合作伙伴。四種功效：客源增加，銷售業(yè)績直線上升，美容院效益日趨提升。說明：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對于美容院利潤來說損失具大；保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票；任選卡：消費(fèi)者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“—30元錢，就能買年卡”的促銷活動(dòng)。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。活動(dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別“加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支”。說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈(zèng)送，顧客更好接受。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。說明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。顧客消費(fèi)18元可獲得：免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。而且，今后每年如此，直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部價(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)的方法。三、以美容師成長經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來。三、“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上18：30左右。開個(gè)玩笑，廠家開會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?？?xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來與會(huì)？每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。宣布獎(jiǎng)懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動(dòng)的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其他美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其他老顧客的介紹情況。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會(huì)開這個(gè)口，最后一次。姐，我拿個(gè)筆記錄一下，好嗎？我的朋友她們都有了？那個(gè)女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個(gè)新鮮，去個(gè)新美容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識(shí)一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個(gè)親友團(tuán)朋友。要求：老顧客有一百個(gè)理由拒絕你，你就有一千個(gè)方法來說服她，她有一千個(gè)理由拒絕你，你就有一萬個(gè)理由來懇求她。新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？成交此卡不是目的，此活動(dòng)千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。七、會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來完成。（即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？），同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會(huì)議現(xiàn)場參加抽獎(jiǎng)，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價(jià)值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會(huì)議現(xiàn)場參加抽獎(jiǎng)。方法立意：可大做，也可以小做。常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：一、沒有把它當(dāng)個(gè)事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之?？腿丝蓱{著邀請函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。價(jià)值1000元。全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢該活動(dòng)。再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張（共價(jià)值元）。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。到后來演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。特價(jià)法：其政策大致如下：北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫存的目的，在5．12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的“只要你是護(hù)士，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動(dòng)。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。1．每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭；2．客戶累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張；積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；4．銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。限時(shí)限量來體現(xiàn)機(jī)會(huì)。：經(jīng)過拓客后的美容院，會(huì)很快發(fā)現(xiàn)店鋪適合人群，并能通過消費(fèi)指數(shù)定位美容產(chǎn)品的價(jià)格和層次，利于美容院掌握市場先機(jī)，有的放矢做好基礎(chǔ)，為做當(dāng)?shù)剡B鎖事業(yè)鋪墊平坦大道。而成為全國最早推行“美容院拓客”的企業(yè)之一。十九、常規(guī)二種買贈(zèng)促 方案5買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)。方案4全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，