【正文】 錢(qián)*總，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)決策不完全是有智慧的，沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也會(huì)有它問(wèn)題所在。您的朋友 情景6：客戶(hù)前來(lái)參加會(huì)議A、啟程前一兩天*總，您好！**大會(huì)于*月*日在**飯店報(bào)到，*日正式開(kāi)始。情景2：客戶(hù)說(shuō)“好好好”卻不傳回執(zhí)A *總您好！你上次說(shuō)好要參加**大會(huì)，但我至今沒(méi)有收到你的回執(zhí)表，我感覺(jué)您好像不太信任我。富有文采：好的短信應(yīng)講究文采，要特別注意修辭手法（對(duì)偶、比喻、排比等）的運(yùn)用?？蛻?hù)可能不接你的電話，卻基本都能看到你的短信。柜臺(tái)：您應(yīng)該知道好的理財(cái)產(chǎn)品并不是說(shuō)能幫助您賺取多少錢(qián)，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動(dòng)性不是很大的話，其實(shí)您可以讓我們給您做一份適合您的理財(cái)計(jì)劃，將您的收益最大化，雖然理財(cái)?shù)氖找孢h(yuǎn)不如您炒股或者是其他投資的收益來(lái)得快、來(lái)得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時(shí)間，可以到我們理財(cái)經(jīng)理那里了解一下，說(shuō)說(shuō)您自己的想法，然后我們?cè)俳o你制定出一套適合您的理財(cái)計(jì)劃?；鸸衽_(tái)：您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過(guò)理財(cái)嗎？其實(shí)像我們這個(gè)年紀(jì)的人最好早一點(diǎn)給自己制訂一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品收益拿到手，禮品送回家。銀行：當(dāng)然，這樣的話，就不會(huì)對(duì)您的投資造成什么壓力了啊。銀行：您好！請(qǐng)坐！客戶(hù)：您好！銀行：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶(hù)：幫我查一下我購(gòu)買(mǎi)的基金吧。客戶(hù)：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？銀行：XX先生（小姐），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人的開(kāi)銷(xiāo)？您還有沒(méi)有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶(hù)實(shí)際情況提供風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。基金產(chǎn)品客戶(hù)：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？銀行：首先我簡(jiǎn)單跟您介紹一下，基金定投就是您通過(guò)在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品?？蛻?hù)：一邊填寫(xiě)。：建議應(yīng)答口徑（分3個(gè)類(lèi)型）：（1）據(jù)測(cè)試，打開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，所謂的“高速”，你卻需要多支付N倍的費(fèi)用，所謂的“高速”寬帶，高而不值?！保ㄎ澹┺D(zhuǎn)移法：針對(duì)用戶(hù)提出的某種顧慮，可以說(shuō)：“這種情況一般不會(huì)發(fā)生的，您說(shuō)是不是。（二）提出問(wèn)題? 我特意為您推薦2年不限時(shí)高速光纖寬帶。這句話主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶(hù)需求，實(shí)景化介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。通信產(chǎn)品銷(xiāo)售通常遵循七步規(guī)則（歡迎/問(wèn)候、判斷用戶(hù)類(lèi)型、了解/引導(dǎo)客戶(hù)需求、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗(yàn)、促成成交、售后），在這個(gè)過(guò)程中，“三句半話術(shù)”主要運(yùn)用在“推介套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗(yàn)”過(guò)程中。這句話主要是用于將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與使用場(chǎng)景結(jié)合，進(jìn)行進(jìn)一步闡述適用用戶(hù)特征，從而與用戶(hù)形成共鳴?！痹谠O(shè)計(jì)、使用“三句半話術(shù)”時(shí)，要結(jié)合銷(xiāo)售場(chǎng)景，從用戶(hù)主要關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，分步闡述套餐的賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠點(diǎn)、終端特點(diǎn)。您說(shuō)是不是。強(qiáng)大的點(diǎn)播功能，8萬(wàn)小時(shí)的海量片庫(kù)讓您不愁找不到想看的片子，讓您想看什么就看什么，不用再受電視臺(tái)廣告的干擾?？蛻?hù)：那好吧！銀行：這張卡片您還可以選擇個(gè)性化卡號(hào)后6位數(shù)，您看您自己定個(gè)吧？ 客戶(hù)：……..銀行：好的（2）金卡客戶(hù)客戶(hù)刷卡取號(hào)，刷卡機(jī)排隊(duì)號(hào)提示可以提升為金卡客戶(hù)，由大堂助理激發(fā)客戶(hù)需求并引導(dǎo)至低柜。銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶(hù)：帶了。客戶(hù)：你向我推薦的基金定投我定投多少錢(qián)合適呢？銀行：XX先生（小姐），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元500元即可，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買(mǎi)件衣服的事。銀行：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、微信銀行）開(kāi)通，你可以通過(guò)電話或者你的手機(jī)查詢(xún)，再不需要浪費(fèi)你時(shí)間到銀行來(lái)查詢(xún)，而且現(xiàn)在我行正在搞客戶(hù)回饋活動(dòng)，辦理網(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、微信銀行）費(fèi)用全免。銀行：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因?yàn)橛匈Y金流動(dòng)的需求還是？ 客戶(hù)：是啊，最近房子裝修，可能會(huì)要零時(shí)周轉(zhuǎn)一下，想來(lái)想去，只能把這只基金贖回了。理財(cái)經(jīng)理：那你了解過(guò)我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品嗎？客戶(hù)：不太清楚，你說(shuō)我聽(tīng)聽(tīng)。柜臺(tái)柜員：積分還禮柜臺(tái)：您好，您的資金長(zhǎng)時(shí)間放在活期的話，收益較低，如果你資金沒(méi)計(jì)劃在3個(gè)月內(nèi)使用，其實(shí)你可以講活期轉(zhuǎn)為定期，收益肯定高于活期而且現(xiàn)在還可以參加我行的積分還禮活動(dòng)?？蛻?hù)：那有你們有不需要很多資金的產(chǎn)品嗎？柜臺(tái)：有啊，我們銀行就推出了基金定投產(chǎn)品，每月只需要節(jié)省100元即可，您可以先到我 們理財(cái)經(jīng)理那里了解一下，看看有沒(méi)有適合您的。柜臺(tái)：您應(yīng)該沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)農(nóng)商行的網(wǎng)上（手機(jī)）銀行出事故吧？我們農(nóng)商行網(wǎng)上（手機(jī)）銀行，在管理和技術(shù)方面都還是很先進(jìn)的，我們很多大客戶(hù)，包括我們自己都是在用我們的，也從來(lái)沒(méi)出過(guò)事故啊，您就放心的用吧！VIP客戶(hù)柜臺(tái)：您好，請(qǐng)問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品嗎？ 客戶(hù)：在??！在其他銀行。簡(jiǎn)明扼要：短信一般不超過(guò)70字，最好是三五十字，雙方都明白的事情注意用詞簡(jiǎn)潔。短信是電話交流的補(bǔ)充，因此，只要能電話交流的先電話交流，尤其是重大或緊迫的事情一定要電話確認(rèn)。情景4：客戶(hù)答應(yīng)了匯款卻沒(méi)有安排A *總您好，首先感謝您報(bào)名參加**大會(huì)，您上次說(shuō)很快辦理會(huì)務(wù)費(fèi)匯款，但我們至今仍未收到，不知是怎么回事？由于我們馬上要預(yù)定大會(huì)席位和住宿等事宜，領(lǐng)導(dǎo)要求我盡快和您確認(rèn)，希望您盡快安排匯款，以免到時(shí)您來(lái)了影響您參會(huì)。這次大會(huì)來(lái)了600多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有很大的收獲?？墒悄吹降膮s是大方面,長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,看的是我們所能給企業(yè)帶來(lái)的好處和價(jià)值,您說(shuō)呢?我先和您把這個(gè)前期的工作做好,至于后面的事情就交給我和辦公室人員去共同完成就可以了!情景13：客戶(hù)說(shuō)“以后再說(shuō)”A、*總您好，我贊成您的慎重。這也是我們領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)門(mén)安排我要請(qǐng)您的原因。以上短信可以根據(jù)實(shí)際情況，如與客戶(hù)的關(guān)系、客戶(hù)企業(yè)情況、客戶(hù)個(gè)性、手機(jī)容量等靈活編輯整理；有些也可以電話交流，但要注意對(duì)方特點(diǎn)及書(shū)面語(yǔ)與口頭語(yǔ)的區(qū)別。掛斷前的禮貌：感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給您帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)。）(別說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)”，直接：是**先生嗎？你好，咱們這里是龍發(fā)。）（如果在前兩秒就感覺(jué)到了客戶(hù)的反感：咱可以笑著以同立場(chǎng)的感覺(jué)慰問(wèn)的口吻：是不是已經(jīng)有很多裝飾公司給您去過(guò)電話了吧？唉，這也是想為您服務(wù)了嘛，咱們家您是怎么考慮的？）我是米諾裝飾公司的，我姓X，XX先生（女士）是這樣的，打電話給您呢，是有個(gè)非常棒的資訊要與您分享，就是在本周六上午9點(diǎn)到下午6點(diǎn)。（1）又來(lái)拜訪您了，我是米諾裝飾的XX，您現(xiàn)在接電話方便嗎 ？（2）我打電話找了您好幾次，都未能找到您，今天很高興能和您通話。）B、客戶(hù)回答：不打算裝修先（可能是比較忙，或近期確實(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃）話務(wù)員：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓?zhuān)浚ūM量多的了解客戶(hù)信息）A）晚點(diǎn)裝修，近期沒(méi)這個(gè)打算沒(méi)關(guān)系的，您可以前期對(duì)裝修作一個(gè)全面的了解。（4）已經(jīng)在做了（已經(jīng)簽合同了）哦，那以后您有什么裝修上面的疑問(wèn)，都可以問(wèn)我，我會(huì)為您解答。早裝修過(guò)程中，如果您有什么疑問(wèn)，可以給我打電話，我會(huì)隨時(shí)為您服務(wù)，您身邊有朋友有裝修的需要嗎？麻煩您提供個(gè)電話給我，我記著。明年裝修或者以后裝修您也可以過(guò)來(lái)看看的，多了解一些家裝方面的知識(shí)，為您房子以后的裝修做一個(gè)前期的準(zhǔn)備，您方便把留給我嗎，我可以發(fā)一些效果圖給您看看的。給人一種專(zhuān)業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠(chéng)的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏得顧客好感。，這一款賣(mài)得很快，回頭客很多。，這是公司的宣傳海報(bào)，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。***元，而且還有贈(zèng)品相送，贈(zèng)送力度比較大。（說(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，一分錢(qián)一分貨，咱不能比價(jià)錢(qián)得比效果。，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。：顧客聽(tīng)完銷(xiāo)售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛(ài)不釋手，但沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)分析：沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)，是價(jià)格原因還是質(zhì)量問(wèn)題。，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。：你們這是什么產(chǎn)品啊？給我退換分析：此時(shí)顧客情緒比較激動(dòng)，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。（怎么勸說(shuō)，顧客都要求退換的情況）我給公司問(wèn)問(wèn)說(shuō)說(shuō)情況，可以的話，您下午過(guò)來(lái)。三、送走顧客后不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。（過(guò)敏了）姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說(shuō)明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。（微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品是給不了啦，不過(guò)我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。，賣(mài)的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。（產(chǎn)品不打折，沒(méi)有贈(zèng)品情況）這是國(guó)際高端品牌，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒(méi)有打折這一情況，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。**明星代言，（用實(shí)際顧客例子比喻誰(shuí)用過(guò)此化妝品。，這款會(huì)員**折，全場(chǎng)**折。：顧客猶豫不決時(shí)分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。，很抱歉沒(méi)有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣(mài)得都挺好。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。雜草多的地方莊稼少，空話多的地方智慧少。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時(shí)候，會(huì)很辛苦的，提前的把時(shí)間合理的安排我覺(jué)得對(duì)您會(huì)跟好一點(diǎn)。話務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢(xún)會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下發(fā)一些活動(dòng)內(nèi)容或效果圖。了解裝修所需的材料和標(biāo)準(zhǔn)工程.(客戶(hù)說(shuō)：再說(shuō)吧)（話務(wù)員）XX先生（女士），您喜歡什么樣的風(fēng)格啊，留個(gè)吧，我給您傳一些我們做過(guò)的案例，祝您工作愉快。在主材選購(gòu)上也希望可以幫助到您，