大客戶管理的應(yīng)對策略(完整版)
【正文】 的管理就可以通過企業(yè)主管人員親自來抓；如果企業(yè)規(guī)模巨大，大客戶的數(shù)量較多，那么建立大客戶的管理就顯得非常有必要了。①硬件上，包括計算機、通信設(shè)施及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。人力資源部門要培養(yǎng)高素質(zhì)的員工完成高水平的服務(wù)。隨著環(huán)境變化，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略也應(yīng)有一個不斷革新的過程。 一點接入全網(wǎng)受理： 上海移動集團大客戶服務(wù)部實行客戶經(jīng)理與集團熱線點面結(jié)合的營銷服務(wù)方式，確保為客戶提供“一點接入、全網(wǎng)受理”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 但企業(yè)在處理與大客戶的關(guān)系時，那些銷售量在某個地區(qū)甚至在整個企業(yè)的銷售系統(tǒng)中都占有很大比例的大客戶與企業(yè)的關(guān)系如何，有時候甚至就決定了企業(yè)在這各地區(qū)的市場前景和最終的市場占有率。我們將集團大客戶分為科技、金融、制造等9個行業(yè)，a、b、c三個等級，根據(jù)不同的行業(yè)特征設(shè)計個性化的集團產(chǎn)品解決方案，根據(jù)不同的等級提供合適的資費優(yōu)惠組合，從而更好的為集團大客戶提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、個性化的服務(wù)。 。企業(yè)應(yīng)從流程角度分析公司的營銷、銷售、服務(wù)現(xiàn)狀，同時對大客戶的運作方法進行分析，站在客戶的立場上體驗其購前、購中、購后的感受，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致客戶不滿的原因。先進的設(shè)施和技術(shù)為實施大客戶管理提供了輔助手段，但對于企業(yè)來說，最核心的還是建立起以客戶為中心的經(jīng)營理念，不能為了使用技術(shù)而使用技術(shù)。為了十大客戶的銷售業(yè)機不斷的改善和提高，企業(yè)對大客戶的管理必須做到不同國銷售人員之間的協(xié)調(diào)，營銷和策劃部門時間的配合，針對不同的客戶以及客戶的不同情況共同設(shè)計促銷方案，是客戶在整個環(huán)節(jié)中感受到他們是杯足夠重視的，他們是企業(yè)營銷渠道的重要一部分。完成這些工作，需要調(diào)動自身企業(yè)和客戶企業(yè)中的一切有關(guān)因素。 企業(yè)與大客戶交易常見的付款方式是以托款為表象的后置付款方式，大客戶經(jīng)常是在貨物已經(jīng)使用一段時間之后才開始陸續(xù)付款。 第10頁 共10頁。這對于銷售企業(yè)來說愛恨交加，資金被過多的占用，形成了一種潛在地風(fēng)險。 企業(yè)在做大客戶的管理事，不僅要協(xié)助，還要管理與監(jiān)督考核市場銷售人員的工作，對于不適合的人員要作出適當(dāng)?shù)卣{(diào)換，真正保證“在合適的地點，合適的時間總有合適的人選”。 另外企業(yè)應(yīng)給對大客戶采取適當(dāng)?shù)募畲胧绺鞣N折扣，聯(lián)合作促銷讓利，以及適當(dāng)?shù)刈尷鹊龋@些做法可以有效的刺激客戶的小手積極性的主動性，對大客戶的作用
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1