【正文】 場的老大，但由于開始沒做市場預測分析，在廣告投入上遠遠超過其他公司，所以有點盲目，又加上財務上沒做預算，沒有去長期貸款，導致后來資金周轉(zhuǎn)不靈，這就直 接導致了后來對其他市場的開拓。 在 ERP 沙盤模擬實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領(lǐng)導的角色，每個人都有自己的職責范圍。一般上我們會想到準時制生產(chǎn)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在沙盤的模擬經(jīng)營中，這種生產(chǎn) 方式是行不通的，反而當你有庫存的時候，你可以在下一年爭取到更多的訂單或部分加急訂單，提前交貨也是企業(yè)獲取利潤的一個很好的方式。使得產(chǎn)品無法按時交貨，造成公司虧損；財務總監(jiān)必須對公司一年內(nèi)的資金進行預算分配，不會導致公司因資金不足，無法運轉(zhuǎn)瀕臨破產(chǎn)的危險。 作為企業(yè)銷售經(jīng)理，我認為， “ 選單 ” 是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵之一，對企業(yè)的資金回籠有關(guān)鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業(yè)的資金的流動性，對于新市場的開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)等，都有重要的影響。知其職責，接下來便是我在祥云集團六年企業(yè)經(jīng)營下來的階段體驗。 ERP 系統(tǒng)集信息技術(shù)與先進的管理思想于一身，成為現(xiàn)代企業(yè)普遍采用的運營模式，反映時代對企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地創(chuàng)造社會財富的要求，成為企業(yè)在信息時代生存、發(fā)展的基石。此外，各小組企業(yè)可根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略來決定是否開發(fā)新產(chǎn)品，擴大新市場，是否爭取 ISO 認證，是否進行生產(chǎn)線和廠房的購置與變賣。然后各組分配職務，我擔任我組的企 業(yè)銷售經(jīng)理。只投放了 9M 的費用就搶得 116M 的訂單，扣除 45M 的成本費用，得到了 71M 的毛利；第四年由于資金問題限制了我投放廣告的費用，只搶得了 74M 的訂單，扣除成本 ,得到毛利 44，使得年度凈利潤為負；第四年資金得以回轉(zhuǎn)，沒有限制的關(guān)系，使得投放廣告也不會縮手縮腳的，獲得了毛利 96M，年度凈利潤有負變?yōu)榱苏@得盈利，所有者權(quán)益也升高了；第六年以這種狀態(tài)發(fā)展下去，獲得盈利增加，所 有者權(quán)益也升高了。所以每年要提前預算本年度的產(chǎn)能，才能在定貨會上爭取適度的訂單。 ERP 沙盤模擬實訓，系統(tǒng)將一個企業(yè)整個 經(jīng)營和內(nèi)部管理及人員分工整體的展現(xiàn)在我們面前，一個企業(yè)的運營從采購、生產(chǎn)、銷售等都由我們來共同完成。 1 開拓市場 企業(yè)的生存和發(fā)展里不開市場這個大環(huán)境，誰贏得市場，誰就贏得了競爭。企業(yè)可接訂單量主要取決于現(xiàn)有庫存和生產(chǎn)能 力，因此產(chǎn)能計算準確性直接影響道袍銷售交付。特別是財務總監(jiān) ,既要登記每一年度的帳務 ,又要根據(jù)上一年度的收入 /支出情況進行下一年度的財務預算。任何一步都不能出差錯。另外一個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)應迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報表，接受他人意見和建議。各助理協(xié)助總監(jiān)完成工作。 第一年因為廣告費打的太少，我們組拿到了一個最差的訂單，使得我們組這一年只有 6M 的銷售額，而生產(chǎn)、綜合費用、折舊等各項支出加上，這一年的經(jīng)營成果便是凈利潤為 23M 和很多 P1 產(chǎn)品的壓貨以及20M 現(xiàn)金。最后，上一年好不容易扭虧為盈的結(jié)果，這一年又變成了負債。還領(lǐng)悟到，每個人應做好自己的人生規(guī)劃，不要走一步算一步，做好每一天，為以后的成功鋪下基石。短短兩天時間，短短 4 個財政，我覺得獲益匪淺。這個步驟是很好完成的 .因為事先已經(jīng)經(jīng)過周密的預測，所以采購總監(jiān)根據(jù)訂單，從財務總監(jiān)手中支出資金下料，生產(chǎn)總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)線能力進行有序的生產(chǎn)，訂單完成時交貨，獲得貨款。實則不然，因為沒有具體的職責范圍，反而使 CEO 的工作量擴大化，每個步驟都要參與決策，并且要嚴格掌控公司運作進度，貫徹員工的執(zhí)行力度。而如何才能達到效用的最大，就必須做好各個角色 之間的溝通和信任。所以每制定一套方案必須綜合考慮各方面的因素，大家最主要的感受就是財務總是緊張、錢不夠用。但是在沙盤模擬訓練中，我卻認為多犯錯 誤收獲更大。沙盤模擬培訓的設(shè)計思路充分體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展必然遵循的歷史與邏輯的關(guān)系，從企業(yè)的誕生到企業(yè)的發(fā)展壯大都取決于戰(zhàn)略的設(shè)定。俗話說失敗乃成功之母。 最后，縱觀市場的營銷總監(jiān)，提高產(chǎn)品的市場占有率和收益率；熟練生產(chǎn)規(guī) 則的運營總監(jiān)，調(diào)整和控制生產(chǎn)能力；精確材料的采購總監(jiān)，在控制成本的情況下保證原料的供應。我也真正認識到企業(yè)經(jīng)營的艱辛，真正體會到做 CEO的不易，通過 ERP 沙盤模擬實驗讓我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的 ERP。 再次，介紹一下運營總監(jiān)的職責范圍。 最后，要善于和總經(jīng)理溝通。 向營銷部門發(fā)布營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。應該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑 ，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。 尋求一種方法 成功，一定有方法。這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有 “ 最尊貴 ” 的定位，寶馬汽車擁有 “ 最佳駕駛表現(xiàn) ” 的定位，現(xiàn)代汽車擁有 “ 價格最低廉 ” 的定位，而沃爾沃汽車則具有 “ 最安全 ” 的定位一樣。眾所周知，當接受產(chǎn)品市場推廣時，它所具有的價值最多只是一個產(chǎn)品名稱，事實上，一個產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。比如該上什么生產(chǎn)線？ 在什么時候夠廠房？ 作為 E 組的銷售總監(jiān)，在第一初期，本人與 CEO 討論企業(yè)在未來的三年內(nèi)只開發(fā)亞洲市場，主做 P1,P2兩個產(chǎn)品。他們在區(qū)域市場投下訂單。投下廣告費 1， 7， 1 做到在本地拿到訂單 P1 3 個 P2 4 個的訂單。預計拿到訂單就行。由于現(xiàn)金沒有，所以做到應付賬款，在第三期付現(xiàn)。還是亞洲和本地的老大。 沙盤模擬的心得體會 A、如何走第一年。職位分工不明確，業(yè)務流程不清晰，推演過程不熟練等等。第一年我們拿到了本地市場的領(lǐng)先地位，有個不錯的開局。模擬幣的投放尤其是現(xiàn)金，我也協(xié)助堆放整齊，方便最后的清算。而有些信息，單單觀是獲取不道的。但我個人覺得，市場監(jiān)管收集信息這個任務，意義并不局限于任務本身。參與其中，我發(fā)現(xiàn)沙盤推演為我們提供了一個平臺，綜合運用所學知識，以團隊的形式討論問題、制定計劃、解決問題。這些都是我們在課本上接觸不到的，在困難面前我們猶豫過，矛盾過，失誤過，但更多的是收獲。一個人無論你有多能干，始終不可能面面具到。 一個好的銷售計劃一定是符合企業(yè)自身的特點，適用于本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。 操作中，采購總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)需要適時下 M1， M2， M3 和 M4 原材料訂單并采購材料，滿足生產(chǎn)需要。雖然我們最終盈利了，但是錯誤的決策還是限制了我們企業(yè)的發(fā)展，對此我應該付主要責任，但無論如何我個人都無法彌補一個企業(yè)的損失，任何組織和個人都難以承受如此巨大的培養(yǎng)成本，那一刻我更加深刻對的理解了什么是責任，我深深的知道一個首席執(zhí)行官肩上擔的是什么。 這次實訓讓我真正認識到企業(yè)經(jīng)營的艱辛，真正體會到做首席執(zhí)行官的不易 —— 作為企業(yè)的首席執(zhí)行官，需要有很好的溝通、協(xié)調(diào)和知人善任的能力，需要高超的管理技巧與能力以及先進的管理理念，既要站在戰(zhàn)略的高度，為企業(yè)的發(fā)展指明方向；又要站在企業(yè)實際運營的角度，照顧到企業(yè)各個部門的方方面面，最終使企業(yè)價值最大化。 一個組織是否成熟，明顯的標志就是看她有沒有能力形成并運用組織的智慧。 操作中銷售總監(jiān)根據(jù)市場情況和生產(chǎn)周期和產(chǎn)成品數(shù)量，提前下 BERY1 產(chǎn)品， CRYSTAL 產(chǎn)品， RUBY 產(chǎn)品和 SAPHIRE 產(chǎn)品的訂單，保證交貨的同時，使庫存最少，收入最大。 （ 1）研發(fā)總監(jiān)制定產(chǎn)品要發(fā)和市場開發(fā)計劃 研發(fā)總監(jiān)要進行市場調(diào)研與預測，確定本期要研發(fā)的產(chǎn)品和 藥開拓的市場領(lǐng)域，以及要取的 TS 認證資格，制定產(chǎn)品要發(fā)和市場開發(fā)計劃并向首席執(zhí)行官申請批準，得到批準后將研發(fā)費用信息傳達到財務總監(jiān)，產(chǎn)品研發(fā)信息傳達給生產(chǎn)總監(jiān)， IS 認證信息傳達給銷售總監(jiān)。 在首席執(zhí)行官的統(tǒng)籌安排和規(guī)劃之下，研發(fā)總監(jiān)要對市場進行詳細的分析，道應該開發(fā)什么樣的產(chǎn)品和開拓什么市場；知道了開拓什么產(chǎn)品和市場，生產(chǎn)總監(jiān)就可以排出正確的產(chǎn)量，法判斷是否應該更新生產(chǎn)線；知道了排產(chǎn)和生產(chǎn)線的具體情況，采購總監(jiān)就可以正確的更新材料訂單；只有精準計算材料訂單，財務總監(jiān)才能進行現(xiàn)金預算。讓我們在分析市場、制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、整體營銷和財務結(jié)算等一系列活動中體會企業(yè)經(jīng)營運作的全過程，認識到企業(yè)資源的有限性。 第五篇： ERP 沙盤系統(tǒng)實訓體會 ERP 沙盤實訓體會 —— 小小沙盤，管理者的智慧 ERP 沙盤模擬實訓，系統(tǒng)將一個企業(yè)整個經(jīng)營和內(nèi)部管理及人員分工整體的展現(xiàn)在我們面前，一個企業(yè)的運營從采購、生產(chǎn)、銷售等都由我們來共同完成。在沙盤模擬推演中應該是實現(xiàn)良性循環(huán)的一種渠道。有認識的話自然很方便，要是沒有認識的，也只好硬著頭皮搭話交流了。這樣就減少了盤面清算的出錯，也避免該公司出現(xiàn)漏稅漏費、提前收款等違規(guī)操作所致的盤面上的不符。 現(xiàn)實中的市場監(jiān)管工作與模擬的差距且不必查究，若市場監(jiān)管只是站著看著下一組公司進行推演操作，那未免有點過于清閑太不投入了。另一方面，起始年大家都是 “ 摸著石頭過河 ” ，誰走慢了，誰就吃虧。能收集到的也只是各公司投了多少廣告費、有多少訂單等。所以在本地和亞洲個賣出 3 個 P2,P3。開始停止生產(chǎn) P1。亞洲市場 3 個 P1,3 個 P2,。一舉拿下本年的本地市場老大。又拿下訂單 4 個但由于是 第三個選單只能拿到 1 千 9 百萬的銷售額。并且在第一用 5 百萬的廣告費拿下第一年本地市場的P1 的三個到四個的訂單。作為營銷總監(jiān)，應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的 一組特制與服務，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。越來越高的渠道費用；越來越高的廣告宣傳費用；越來越高的人員工資費用和越來越低的產(chǎn)品銷售價格，面對市場這 “ 三高一低 ” 的現(xiàn)狀，到底是采用 “ 大廣告 +大通路 ” 的傳統(tǒng)營銷模式，在精細化上大做文章，還是走 “ 技術(shù) +服務 ” 的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業(yè)從而 取得了成功的典范。這就是方法的魅力。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該在認清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運行中的真實情況，要心里明朗清楚才行。但時代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn) 今已是過剩經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷