【正文】 七、 專業(yè)銷售拜訪步驟 ? 店外觀察 ? 進店觀察（陳列、營業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設施、客流情況） ? 問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務知識） ? 交談、傾聽（客戶需求、競品狀態(tài)、下一步計劃） ? 給予肯定、提供建議、給以指導 ? 傳達公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) ? 提出要求，努力達成共識 ? 約定下次時間 ? 致辭告別 1/25/2023 29 八、代理商 不愿意“走出去”的原因及應對方案 ? 看不到希望：認為走出去“勞民傷財”，收效甚微 ? 曾經(jīng)自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終 ? 現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大 ? 缺少事業(yè)心，只是當生意做 ? 思想保守，被動接受，故步自封 ? 人手不足，又不愿意冒險花錢再招人 ? 缺少必要的能力、經(jīng)驗和自信，又缺少支持 ? 對農(nóng)村市場不了解，或對那個市場缺乏信心 ? 缺少危機感 ? 沒人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點，這也是一個銷售的過程；因此，市場深耕，首先應從代理商的教育開始，逐步走向增量市場 2. 讓他看到希望、感受到愛、意識到危機 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢，越早動手越安全、機會越多 4. 小猴、香蕉樹、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 ? 真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺；很多大客戶往往活在感覺的世界里。 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 8時 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ３ １ 1/25/2023 36 ? 渠道工作的改善，是需要兩個巴掌的，一個是廠家，一個是代理商；首先需要把這兩者統(tǒng)一起來；既要讓代理商看到前途，又要讓他感受到危機；廠家需要擺正自己的位置，不卑不亢地做市場；需要經(jīng)常協(xié)調溝通，需要制定詳細而周密的客戶成長計劃以及關懷計劃 ? 當你能夠把代理商的積極性調動起來，并且是在他基于意識到終端的重要性和必要性之后主動愿意去做，這樣的終端才能真正做好 ? 還有，什么樣的終端叫好？你得定個標準；得讓分銷渠道的末端 —— 也就是終端店能夠理解并接受；我認為首先要讓終端理解一點：做好陳列和產(chǎn)品銷售，對他是有好處的，這一點永遠不要忘記；欲取先予，這是合作的基本原則 ? 還要讓他們看到獎勵的真實存在，一方面是你給終端的陳列和銷售獎勵，另一方面更多的則是來自于市場的回報與獎勵，要讓終端感受到希望和前景、利潤是真實存在的，感受到你是真正關心他、想幫他發(fā)展得更好 ３ ２ 1/25/2023 37 ? 要引導你的員工把終端當作自己的好朋友看待，發(fā)自內心地關心他們并讓他們真切感受到，終端會因為你而感 動并愿意更多地配合你的工作 ? 要制定規(guī)律性的并專業(yè)的拜訪計劃，持續(xù)地做客戶關系。 ? 服務觀念－服務心態(tài)－服務意識－服務行為 1/25/2023 32 二、 服務帶出營銷、營銷體現(xiàn)服務： 市場維護的問題分析 ? 開發(fā)客戶不維護：無異于生了孩子不養(yǎng)，結了婚把老婆往家一“扔”不管不問。 1/25/2023 26 六、 拜訪和維護的量與質的平衡 ? 質與量，有機的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。 作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會自己辦廠“鬧獨立”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對手、為自己培養(yǎng)掘墓人。渠道深度營銷 — 向 深度 要銷量 培訓講師 ： 張子凡 渠道深度營銷 — 向 深度 要銷量 培訓講師 ： 張子凡 1/25/2023 1 1 2 3 4 目標 柱子 地基 1/25/2023 2 目標： ? 公司、個人、渠道商、消費者多贏 ? 服務、業(yè)務雙領先 地基： ? 渠道專員的素質模型與作業(yè)基礎能力 ? 自我管理 ? 時間管理 柱子： 1. 渠道基礎知識與渠道營銷核心理念 2. 銷售規(guī)劃、拜訪執(zhí)行與專業(yè)銷售拜訪步驟 3. 零售終端陳列與銷售促進的實施要點及注意事項 4. 代理商管理要點及關系持久發(fā)展的具體方法 1/25/2023 3 ? 工作塌實 基本溝通技能嫻熟 能夠完成領導下達的基本工作指標 工作方法已固化成模式，有待創(chuàng)新 需加強引導員工明確拜訪職責 對專業(yè)銷售拜訪步驟掌握不夠到位 話術有待提高 需補充時間管理知識 拜訪路線設計需進一步優(yōu)化 標準化、人性化均有待提高 ?自信心不足 ?缺乏專業(yè)渠道管理與維系知識和方法，拜訪動作不夠標準 ?用腦不足導致缺少創(chuàng)新 ?執(zhí)行力仍需提高 ?需要學習自我激勵方法 ?忽略做了和做好的差別 ?時間管理不善 1/25/2023 4 1/25/2023