【正文】 h s a t i s f i e s c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s d e f i n e d f o r e a c h $ A P P E A L S c a t e g o r y .S t e p 5 : C a l c u l a t e t h e I B M a n d B O B s c o r e s f o r e a c h c a t e g o r y a n d s u m a c r o s s c a t e g o r i e s t o o b t a i n a s i n g l e o v e r a l l v a l u e f o r I B M a n d a s i n g l e o v e r a l l v a l u e f o r t h e B O B c o m p e t i t o r .S t e p 6 : C a l c u l a t e t h e f i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n f a c t o r v a l u e b y d i v i d i n g t h e o v e r a l l I B M v a l u e b y t h e o v e r a l l B O B c o m p e t i t o r v a l u eS e v e r a l s t e p s a r e f o l l o w e d i n e v a l u a t i n g C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n u s i n g t h e $ A P P E A L S f r a m e w o r k C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rS T E P 1 : C u s t o m e r W a n t s a n d N e e d s D e f i n i t i o n sS T E P 2 :I n d e n t i f y P r i o r i t yB a s i c ( B ) , S a t i s f i e r ( S ) , A t t r a c t o r ( A ) ,$ P R I C E1.2.31.2.3A S S U R A N C E S1.2.3.1.2.3P E R F O R M A N C E1.2.3.1.2.3P A C K A G I N G1.2.3.1.2.3E A S E O F U S E1.2.3.1.2.3A V A I L A B I L I T Y1.2.3.1.2.3L I F E C Y C L E C O S T1.2.3.1.2.3S O C I A L A C C E P T A N C E1.2.3.1.2.3M a r k e t S e g m e n t N a m eS t e p s 1 a n d 2 i d e n t i f y f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c u s t o m e r s i n a m a r k e t s e g m e n t h o w t h e y d e f i n e t h e $ A P P E A L S f a c t o r s $ C o s t , P r i c e A v a i l a b i l i t y P a c k a g i n g P e r f o r m a n c eA s i n f l u e n c e d b yD e s i g nP r o d u c a b i l i t yT e c h n o l o g yM a t e r i a l sP r o d u c t i o nS u p p l i e r sF a b r i c a t i o nC o m p o n e n t sL a b o r C o s tO v e r h e a d sF a c i l i t i e sP r o v i d i n g w h a t c u s t o m e r s w a n t , w h e n , w h e r e a n d h o w t h e y w a n t i t :M a r k e t i n gS a l e sC h a n n e l sD i s t r i b u t i o nL e a d t i m e sA d v e r t i s i n gC o n f i g u r a t i o nO p t i o n sP r i c i n gC u s t o m i z a t i o nP h y s i c a l f o r m , g e o m e t r y , w h a t t h e c u s t o m e r s e e s :S t y l i n gS i z e , q u a n t i t yG e o m e t r i c d e s i g nM o d u l a r i t yA r c h i t e c t u r eS u r f a c e sM e c h a n i s m sI d e n t i t yG r a p h i c sI n s i d e , o u t s i d eH o w w e l l t h e p r o d u c t p e r f o r m s i t s i n t e n d e d f u n c t i o n :F u n c t i o nA p p e a lS p e c i f i c a t i o n sP o w e rS p e e dC a p a c i t yF l e x i b i l i t yM u l t i f u n c t i o n sC a p a c i t yS i z eE a s e o f U s e A s s u r a n c e s L i f e c y c l e C o s t s S o c i a l A c c e p t a n c eC o n s i d e r a l l u s e r s , b u y e r s , o p e r a t o r s , d i s t r i b u t o r s :U s e r f r i e n d l i n e s sC o n t r o l sD i s p l a y sE r g o n o m i c sT r a i n i n gD o c u m e n t a t i o nH e l p s y s t e m sH u m a n f a c t o r sI n t e r f a c e sO p e r a t i o nA s s u r e d p e r f o r m a n c e u n d e r f o r e s e e a b l e c o n d i t i o n s :R e l i a b i l i t yQ u a l i t yS a f e t yM a r g i n o f e r r o rI n t e g r i t yS t r e n g t hF l e x i b i l i t yD y n a m i c sL o a d sR e d u n d a n c yL i f e t i m e c o s t s a s a f u n c t i o n o f :L i f e t i m eU p t i m e / D o w n t i m eS a f e t yL i a b i l i t yM a i n t a i n a b i l i t yS e r v i c eB a c k u p sM i g r a t i o n p a t hS t a n d a r d i z a t i o nI n f r a s t r u c t u r eO p e r a t i n g c o s t sI n s t a l l a t i o n c o s t sE f f e c t o f b u y i n g i n f l u e n c e s o t h e r t h e n t h e u s e r :I n d i r e c t i n f l u e n c e sC o n s u l t a n t sP u r c h a s i n g a g e n t sS t a n d a r d s g r o u p sG o v e r n m e n tS o c i a l a p p r o v a lL e g a l c o n c e r n sP o l i t i c sS h a r e h o l d e r sM a n a g e m e n tW o r k e r s , w o r k p l a c eE a c h C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o r m u s t b e c o n s i d e r e d f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f c u s t o m e r s i n a m a r k e t s e g m e n t C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rS T E P 3 :F a c t o rW e i g h tS T E P 4 :I B MO f f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :I B MO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )S T E P 4 :B O BO f f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :B O BO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )$ P R I C EA S S U R A N C E SP E R F O R M A N C EP A C K A G I N GE A S E O F U S EA V A I L A B I L I T YL I F E C Y C L E C O S TS O C I A L A C C E P T A N C ET O T A L I B MS C O R E :T O T A L B O BS C O R E :S T E P 6 :F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i o T O T A L I B M S C O R ET O T A L B O B S C O R E= =I B M A N D B O B O F F E R I N G R A T I N G S C A L E V A L U E S1 0 = A b s o l u t e B e s t P o s s i b l e 9 = C l e a r l e a d e r 8 = O n e o f t o p 2 7 = P a r i t y w i t h t o p 3 5 6 = T y p i c a l g o o d f o r t h e m a r k e t p l a c e 5 = A c c e p t a b l e t o m o s t 4 = N o t a c c e p t a b l e t o