【正文】 討當天失敗案例 ? 銷售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會，分析討論成交與失敗的案例，總結經(jīng)驗 C 集客活動的檢查 集客活動執(zhí)行方 法 19 ? 從與客戶初次見面直到簽約成交，銷售顧問利用在 DMS中或紙質(zhì)的 A卡詳細記錄客戶信息和接觸過程 ? 銷售顧問應利用 DMS中或紙質(zhì)的 C卡對已購車客戶進行持續(xù)跟蹤，積極爭取換購、增購、推介等商機 ? 紙質(zhì)的 A、 C卡按照卡片箱進行分類管理，以客戶計劃購買時間或購車時間為分類標準 ? 銷售顧問和銷售經(jīng)理每月至少清點查核一次卡片箱 ? C卡信息在客戶進行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門 A A\C卡的管理 集客活動執(zhí)行方 法 20 1．首先要 找 到客戶 過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當今的市場經(jīng)濟條件下遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。 第二，產(chǎn)品知識。 ?走出去 走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標采購等。 接聽電話的基本規(guī)范 汽車銷售電話接待禮儀 2. 顧客接待 32 汽車銷售電話接待禮儀 2. 顧客接待 ? 撥打電話前應做好準備工作； ? 接通后表明自己身份 ， 并禮貌問好 ， 確認對方身份； ? 通話時間最好控制在 3分鐘以內(nèi) ， 如需較長時間 ， 先禮貌概述征求同意； ? 電話結束時 ， 應感謝客戶致電待對方掛斷電話再掛電話； ? 電話結束后 ， 實時記錄客戶信息和數(shù)據(jù) 。 ? 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應搭配展示。 ?超值部分 從這個角度介紹車的時候，可以介紹這輛車超值的部分。 6號位 ?5號位是車的側(cè)身，很多銷售人員認為車的側(cè)面很難介紹，其實這個地方是很重要的，因為買車的客戶最關心的還是安全 。 ? 第五，從容地解答， 不談價格談價值 。 ? 銷售顧問根據(jù)客戶情況，不定期關懷客戶車輛使用情況，并請客戶推薦潛在客戶。 05:49:4305:49:4305:493/28/2023 5:49:43 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 5時 49分 43秒 上午 5時 49分 05:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :49:4305:49:43March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 49分 :49March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 49分 43秒 上午 5時 49分 05:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:49:4305:49:4305:493/28/2023 5:49:43 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 05:49:4305:49:4305:49Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 打電話給每一位顧客的時間間隔不超過 3個月。 通過交車激發(fā)顧客熱情，感動客戶，建立長期關系。 57 F(Function) A（ Advantage） B（ Benif） 屬性，也叫配置 作用 利益 FAB產(chǎn)品介紹技巧 4. 商品說明 58 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關注重點 支持工具 1 商品說明 前準備 1. 商品知識 2. 展示車輛 3. 銷售工具夾 確認 (晨會查核 ) 1. 六方位參考話術 2. 產(chǎn)品要點手冊 3. 各車型宣傳單 4. 競品比較資料 2 顧客需求商品說明 1. 洽談桌 2. 展車 工具夾 3 疑慮問題 解答 協(xié)助支持 4 商品說明 結束時 1. 轉(zhuǎn)交車型資料 2. 邀請試乘試駕 車型宣傳單頁 /名片 商品介紹執(zhí)行關注重點： 4. 商品說明 59 商品介紹執(zhí)行的相應工具 60 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 61 試乘試駕的 目的 5. 試乘試駕 收集更多客戶信息，為促進銷售做準備； 建立客戶對商品的信心，激發(fā)購買欲望； 62 ? 車輛及文件的準備 ? 路線的規(guī)劃 ? 人員的準備 試乘試駕的準備工作 5. 試乘試駕 63 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕的準備工作 5. 試乘試駕 64 ? 邀請顧客進行試乘試駕 ? 驗證、填寫 《 保證書 》 ? 向顧客介紹車輛的操作特點 ? 向顧客做試乘試駕的概述 試乘試駕流程 —— 試乘試駕前 5. 試乘試駕 65 ? 銷售顧問先駕駛，請顧客先試乘 ? 駕駛過程中向顧客演示并說明車輛的各種性能 ? 請顧客親自駕駛 ? 顧客駕駛過程中尋求顧客認同 試乘試駕流程 —— 試乘試駕中 5. 試乘試駕 66 ? 向參加試乘試駕顧客表示感謝 ? 邀請顧客參觀售后維修區(qū)域 ? 邀請顧客進入展廳 試乘試駕流程 —— 試乘試駕后 5. 試乘試駕 67 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關注重點 支持工具 1 試駕前 1. 試乘試駕的準備 2. 試駕前的概述 1. 車輛安排 2. 路線核查 3. 文件準備 4. 人員準備 1. 試駕車輛檢查表 2. 試駕路線圖、記錄表、同意書 2 試駕中 1. 安全駕駛 2. 產(chǎn)品性能體驗 介紹話術 3 試駕后 1. 促進成 交 2. 收集客戶反饋信息 3. 填寫客戶信息卡 (A卡 ) 客戶成交率分析 客戶信息卡 (A卡 ) 試乘試駕執(zhí)行關注重點： 5. 試乘試駕 68 顧客資料 顧客名稱 Email地址 通訊地址 郵編 聯(lián)系電話 公司名稱 行業(yè)類別 聯(lián)系電話 公司地點 郵箱 購買決策者 姓名 單位 電話 信息來源： 欲購車型 意向產(chǎn)生日期 下次預定 月 /日 實際訪問 意向 經(jīng)過情形 審核 年 月 日 級別 / / / / / / / / 客戶姓名 證件類型 證件號碼 意向車型 試架車型 試駕時間 試駕里程 試駕意見1 : ～ : :2 : ～ : :3 : ～ : :4 : ～ : :5 : ～ : :6 : ～ : :7 : ～ : :8 : ～ : :9 : ～ : :10 : ～ : :11 : ～ : :12 : ～ : :客戶信息試乘試駕車臺帳試駕信息序號 銷售顧問意向客戶管理卡（