【正文】 之最大劣勢(shì) 2. 蘭喬圣菲作為推廣名，已經(jīng)超過 2年，再以此做推廣， 易產(chǎn)生審美疲勞，缺乏新鮮感，不利于導(dǎo)入新客源 3. 一、二期以美國學(xué)校做為主打，客源面比較窄 優(yōu)劣勢(shì)分析 O（機(jī)會(huì)） 1. 京滬高鐵上海站初定設(shè)于華漕鎮(zhèn)、北青公路拓寬、 虹橋交通樞紐的建設(shè)將改善本案交通出行條件 2. 嘉金高速即將通車，首先達(dá)到本案 ，別墅成交上升 4. 臺(tái)商子弟學(xué)校整體搬遷金豐總校，將帶來客源 ，對(duì)獨(dú)棟別墅價(jià)格具有支撐 優(yōu)劣勢(shì)分析 T（威脅） 1. 市場(chǎng)整體供應(yīng)量大，獨(dú)棟別墅存量高 2. 政策的威脅，如物業(yè)稅的出臺(tái)等 3. 青浦、華漕形成大西郊概念區(qū)域；政府規(guī)劃齊聚青浦（朱家角、趙巷、徐涇），青浦樓盤環(huán)境優(yōu)、交通便利、性價(jià)比高，競(jìng)爭(zhēng)威脅大 4. 西郊莊園二手房源的競(jìng)爭(zhēng)威脅 蘭喬圣菲三期客源定位 一、二期客源構(gòu)成 蘭喬已購客源構(gòu)成分析外籍33%港臺(tái)29%中國籍38%? 來人成交比 1:33 ? 朋友介紹近半數(shù)；路過客戶達(dá)三成；平面媒體效果不明顯 ? 外籍 33%；港臺(tái) 29%；中國客戶 38%（上?？蛻魞H占中國客戶中的 20%） ? 3545歲年齡段占 60%， 4555歲 25% ? 子女在金豐社區(qū)內(nèi)就讀占 4成，美國學(xué)校占據(jù)絕大多數(shù) ,過多依賴美國學(xué)校 ? 上海區(qū)域內(nèi)客源的拓展不夠 上海別墅客源構(gòu)成 區(qū)域 分布地段 客源 典型個(gè)案 閔行 華漕 臺(tái)灣客源、外籍華人居多 西郊莊園 蘭喬圣菲 青浦 徐涇 臺(tái)商 30%40%，香港 20%， 上海 20%30%，外籍華人 20%30% 圣堡 趙巷 上海 20%30%，外籍華人 40%50% 外地 15%20% 中海翡翠湖岸 恒聯(lián)名人世家 松江 佘山 境外、外籍華人、海歸 50%60%， 上海 20%，外地 20%30% 月湖別墅 上海晶園 浦東 龍東大道 上海 30%－ 40%，外地 10%－ 20%， 境外、外籍華人 40%－ 50% 圣馬麗諾 ?橋 白金瀚宮 世紀(jì)公園 上海 10%,外地 10%20%, 境外、外籍華人 70%－ 80% 御翠園 碧云 上海 10%,外地 10%, 外籍華人、香港、臺(tái)灣客源 80% 維詩凱亞 南匯 滬南路 上海 40%，外籍華人 30%， 港臺(tái) 20%，外地 10% 綠寶園 ? 西區(qū)佘山、華漕外籍客戶比例高； ? 青浦以上海、港臺(tái)客戶居多； ? 浦東世紀(jì)公園、碧云外籍客戶比例高；上海客戶比例少；上?？蛻艏性邶垨|大道、南匯比例高 上海別墅客源特征 ? 外籍客戶比例高區(qū)域多為高總價(jià)、高品質(zhì)區(qū)域（佘山、碧云、華漕） ? 上海客戶最為精明，多購買性價(jià)比高的區(qū)域（青浦、南匯） ? 港臺(tái)客戶多以其企業(yè)、工廠之距離作為考量（青浦、松江）；另外還偏愛臺(tái)灣、香港開發(fā)商開發(fā)之樓盤（御翠園香港客戶比例高；維詩凱亞臺(tái)灣客戶比例高） 華漕與徐涇、趙巷板塊的客群特點(diǎn)相似 ? 臨近虹橋機(jī)場(chǎng)、虹橋開發(fā)區(qū) ? 滬青平公路及滬青平高速連接延安路高架 ? 共同利用美國學(xué)校、新加坡學(xué)校等國際教育資源 ? 吸引大量來自古北地區(qū)的境外及港臺(tái)人士，其中又以港臺(tái)人士居多 ? 西區(qū)客戶購房均將青浦、華漕作為同一考慮區(qū)域 蘭喬圣菲三期客源來源分析 ? 虹橋、古北、青浦工業(yè)園區(qū)、滬青平沿線客戶，多為港臺(tái)客戶 ? 上海西區(qū)地位顯赫型客戶 ? 全市范圍漂移性客戶，投資回報(bào)、教育資源的吸引 ? 隨著價(jià)值、價(jià)格的提升，外籍客戶比例將有所提高 ? 投資價(jià)值的潛力的吸引，將吸引江浙一帶部分客戶 客源來源區(qū)域 ? 外籍 40%、港臺(tái) 35%、中國籍 25%，呈三分天下狀，略有區(qū)別 ? 中國籍客戶中江浙一帶客戶比例將較高，上海本地客戶比例將較少 客源區(qū)域預(yù)估 外籍40%港臺(tái)35%中國籍25% 客戶群體類型 1.“鉆石富豪型”中的上海外籍客戶 ? 財(cái)力雄厚的東南亞富商 ? 歐美外資（獨(dú)資、合資）海外華人企業(yè)家、高層管理者為主 2. “鉆石富豪型”中的港臺(tái)客戶 ? 私營企業(yè)主 3.“鉆石富豪型”中的江浙客戶 ? 江浙富商 ? 民營企業(yè)主 4.“鉆石富豪型”中的上海本地客戶 ? 上市公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 ? 大型民營企業(yè)董事長(zhǎng) 營銷推廣策略 目前營銷推廣存在的不足 企劃推廣方面： 1. 案名 :蘭喬圣菲已銷售近 3年 ,再推新房源需具有一定新鮮感 ,以吸引新客源 , 2. 廣告總精神 :風(fēng)格主打 \美國學(xué)校等主訴求已經(jīng)無法再對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊力 3. 引導(dǎo)動(dòng)線 :目前引導(dǎo)動(dòng)線單一 ,嘉金高速通車，應(yīng)相應(yīng)增加新引導(dǎo)動(dòng)線 4. 通路問題 :現(xiàn)有通路客源量有限 ,應(yīng)適當(dāng)考慮打開新的通路 營銷方面 : 缺少公共活動(dòng) :目前舉行活動(dòng)僅針對(duì)一、二期業(yè)主 ,且多為租賃業(yè)主 ,無對(duì)外活動(dòng) 企劃建議 案名 : ? 蘭喬圣菲已深入人心，具有很好的知名度，建議沿用 ? 但是由于一、二期銷售時(shí)間已經(jīng)將近 3年之久，若再以該案名銷售，則沒有新鮮感，易使客戶產(chǎn)生賣不掉之嫌，同時(shí)難以吸引新客源，對(duì)三期銷售造成抗性。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 :56:51 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地