價格變更與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識分析(完整版)
【正文】 可能增加的消費） 需求收入彈性小：生活必需品 需求收入彈性為負值：低檔食品、低檔服裝（越有錢，越不會買） 15 需求 ? 需求價格彈性 ：因價格變動引起的需求變動，用 E表示。 23 競爭 ? 回憶競爭形態(tài) 完全壟斷 （國家電網(wǎng)、軍工業(yè)、鐵路工業(yè)） 完全寡頭壟斷 （中石油、中石化、中海油、電信、聯(lián)通、移動） 完全競爭 （農(nóng)產(chǎn)品） 不完全寡頭壟斷 （ 汽車、電腦、照相機 ） 壟斷競爭（大多數(shù)行業(yè)） 一個銷售商 少數(shù)銷售商 許多銷售商 無差別產(chǎn)品 有差別產(chǎn)品 24 競爭 ? 完全競爭對價格的影響 價格完全由供求關(guān)系決定，在現(xiàn)實生活中不存在 ? 壟斷競爭對價格的影響 少數(shù)擁有優(yōu)越條件的競爭者，可以對市場價格起較大影響 ? 寡頭壟斷對價格的影響 價格不由供求關(guān)系決定，由幾家大企業(yè)通過協(xié)議或默契規(guī)定 ? 完全壟斷對價格的影響 屬于國家特許的獨占企業(yè)，價格由政府直接干預 25 企業(yè)的營銷組合策略 ? 1. 價格與產(chǎn)品特性 ? 2. 價格與銷售對象 ? 3. 價格與促銷活動 選擇定價方法 成本 導向定價 需求 導向定價 競爭 導向定價 27 一、成本導向定價 （一） 成本加成 定價法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤， 賣價該訂是多少呢？ 計算公式 單位成本 定價 = 1— 預計利潤 如果想要 20%呢？ 如果想 50%呢？ 20元 28 單價 =（固定成本 +目標利潤）247。 34 三、競爭導向定價 l高價策略：設(shè)置高的行業(yè)準入門坎， 使競爭者無法進入； l低價策略：以低價排斥競爭者； l通行價格策略：當企業(yè)無法控制價格 時，采用通行價格； l投標：在組織機構(gòu)市場上越來越重要。 ? 應用較為普遍，多用于一些生產(chǎn)和生活必需品的定價。 80 （三）功能折扣： 也叫交易折扣，是指生產(chǎn)企業(yè)對中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報酬。 81 ? (五 ) 折讓： 折讓是折扣的另一種形式 。 78 七、折扣定價策略 （一）現(xiàn)金折扣（付款期限折扣策略） 是企業(yè)對按預定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。一般由招標方 (買主 )公開招標 ,投標方 (賣主 )競爭投標，密封遞價，買方擇優(yōu)選定價格。 （三） 變動成本 定價法 單位邊際貢獻 =單價－單位變動成本 老板， A公司的出價 很低，我們根本賺不 到錢！ 廠里沒活干， 員工人心不穩(wěn)， 謠言四起。 ? 需求價格彈性對定價的影響。 2 企業(yè)的定價目標： 1. 維持生存 2．利潤最大化 3．最大的市場占有率 4．打擊競爭對手 5．以維護企業(yè)形象為目的 定價目標 —— 企業(yè)方面 我認為是 生存 是 利潤 是 銷售增長 是 質(zhì)量和服務 各位同仁， 你們認為我們 公司 的定價目標是什么 ？ 利潤最大化？利潤滿意？ 4 定價目標 —— 競爭對手方面 我認為是讓他們 俯首稱臣 與他們 打價格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 ， 不讓其它人進來 把競爭者 趕出去 各位同仁， 針對 競爭對手 ，我們的 定價目標是什么？ 5 定價目標 消費者方面 是 占有率 讓他們 更多地買 在失去訂貨的市場 上 恢復訂貨 誘導 他們買 各位同仁，你們認為我們 對于 消費者 的定價目標是什么 ？ 6 美國著名大公司定價目標 公司名稱 定價主要目標 定價附屬目標 通用汽車公司 (General Motor 20％
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