【正文】 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號(hào) 」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? Power Sales 67 Close 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 Power Sales 49 Demo 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 ? 證實(shí)在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 本公司的銷售方針。 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 加深客戶某些特定的需求。 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 ? 自信與從容。 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 ? 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 ? 善用 Reference。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 26日星期日 3時(shí) 30分 9秒 15:30:0926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 下午 3時(shí) 30分 9秒 15:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 3時(shí) 30分 9秒 15:30:0926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:0915:30Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 Power Sales 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場(chǎng)白。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。 Power Sales 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷售對(duì)象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對(duì)象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對(duì)詢問方向的開放問句 針對(duì)詢問方向的限定問句 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷售世界，使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 銷售技巧。 Power Sales 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 4. 操作商品。 ? 說明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 Power Sales 54 Proposal 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 Power Sales 55 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 Power Sales 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 ?剛克服 「反議」 Objection 時(shí)。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷 ， 而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 Power Sales 82 ? 不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 Power Sales 83 讓我們來聽聽 David 的故事 Power Sales 84 專注銷售個(gè)案 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 Power Sales 85 策略銷售管理 分析要項(xiàng) ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對(duì)象管理 ? 銷售對(duì)象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專案管理 多案管理 Power Sales 86 策略管理 銷售位置 Position Power Sales 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! Power Sales 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 89 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」