銷售說服力的十大技巧(完整版)
【正文】 代價就是自律 銷售素質 時間管理 銷售乃萬物之先 銷售素質 時間管理 睡覺 8hr 上課 6hr 看書 2hr 吃飯 2hr 坐車 洗澡 看電視 2hr 午睡 1hr 閑聊 1hr 銷售乃萬物之先 ？ 時間花在哪里了 （“生活餡餅”） 銷售素質 時間管理 銷售乃萬物之先 銷售成績 = 專業(yè)知識行動量 銷售素質 行動力 銷售乃萬物之先 只要行動，不是成功 , 就是累積不成功的經驗 ! 銷售素質 行動力 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ ? 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ 附加產品 —— 利益、價值、好處 2 3 1 核心產品 —— 問題 有形產品 —— 功效、優(yōu)點 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ 公司產品： 30個優(yōu)點、長處 30個長處的對面 10個缺點、不足 10個不足的對面 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ ? 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ 法則 財力（金錢） 權力（決定權） 動力（需求） ! 值得 立即訂購 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ （ ） 房地產 汽貿電子 你開發(fā)的 客戶領域 餐飲娛樂 IT電信 日用百貨 醫(yī)藥保健 金融保險 其他 銷售乃萬物之先 客戶在那里？ ? 銷售乃萬物之先 （ ） 同學 一般朋友 你熟悉的 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人 [未結識的朋友 ] 客戶在那里？ 銷售乃萬物之先 你開發(fā)的 客戶 （感謝卡 /寫信 /傳真/電話 /餐卷等） （文件 /檔案 /名片 /發(fā)票 /送貨單 /信件 /市場數據庫等） 客戶在那里？ （發(fā)現者獎勵 /推薦費 /資源互換等） （市場部門反饋 /直郵廣告 /促銷活動等） （主題研討會 /培訓 /講座 /交流會等） （團體 /協(xié)會 /俱樂部 /校友會 /短訓班等） （地址 /電話 /傳真 /負責人姓名 /職務等） （上門拜訪時間 /傳單準備 /心理準備等） （ ） 銷售乃萬物之先 銷售步驟 ? 銷售乃萬物之先 顧客心理 ? 凡你所期待的，就會發(fā)生。 法則 銷售乃萬物之先 法則 M記憶比較 (Memory) I產生興趣 (Interest) AIDMA 法則 D激發(fā)欲望 (Desire) A引起注意 (Attention) A購買成交 (Action) 銷售乃萬物之先 促成 M給予更多資訊 I誘發(fā)他們的結果 AIDMA 促成 D幫助他們得到 A取得親和共識感 A給予直接建議 銷售乃萬物之先 銷售模式 建立信任 了解需求 產品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4
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