合富輝煌-中泰峰境銷售技巧培訓(xùn)-43ppt(完整版)
【正文】 內(nèi)配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設(shè)備6 、棟距 13 、采光通風(fēng) 20 、休閑設(shè)施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質(zhì)34 APEX 把握住每次接待客戶的機(jī)會 客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時 客戶 用手去觸摸模型時 客戶 抬起頭來尋找時 客戶 突然停步時 客戶 找尋某種東西時 客戶 四目交接時 不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹 35 APEX 提示介紹的方法 ?了解顧客心目中理想的生活方式； ?找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點 ——獨特的價值； ?從顧客的角度出發(fā)； ?讓他看到所有的戶型； ?讓他從低價品看到高價品 買房實際是買一種生活方式 36 APEX 掌握購房者的需求 不需要單方面地詢問 詢問與產(chǎn)品提示交叉進(jìn)行 逐漸地集中焦點詢問 不要只依賴經(jīng)驗或第六感 欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） 需求的理由（需求的情況） 37 APEX 獲得專業(yè)知識的方法 ? 向有經(jīng)驗的人員學(xué)習(xí) ?從專家、專門書籍中學(xué)習(xí) ?從其它售樓處中學(xué)習(xí) ?從報紙、雜志中學(xué)習(xí) ?結(jié)合自己使用購買的經(jīng)驗 ?從購房者的經(jīng)驗中學(xué)習(xí) 38 APEX 介紹說明的方法 從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始 ? 一邊讓購房者觀察模型一邊說明 ? 以身體語言輔助說明 ? 讓樓盤自己說話 ? 一邊觀察一邊說明 重 點 尋找其關(guān)心點 要引導(dǎo)客戶成為我們所推薦房屋的主人 39 APEX 推薦時的用語 「這款非常好賣」 「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」 [這種戶型在湖南也是唯一的一種」 「買這個一定錯不了」 「您太太 /女兒一定會喜歡」 「像您家庭的情況，我不敢保證這個會適合您； 不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」 「我認(rèn)為這個比較好」 40 APEX 促使成交的方法 （非常重要） ?購房者詢問完畢的時候 ?購房者的詢問集中在某一戶型上時 ?開始默默地思考時 ?不斷地點頭時 ?開始注意價格問題時 ?反覆詢問同 一問題時 ?注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時 ?客戶要離開時 要大膽的提出成交的要求 要善于運用二選一法則 要善于逼定 成交的契機(jī) 41 APEX 42 APEX 討論問題 ? 作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)？ ? 如何判斷不同目的的客戶？ ? 不同類型的客戶如何應(yīng)對？ ? 如何營造良好的現(xiàn)場氛圍？ 43 APEX 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 /對不起，可不可以請您等到下周一？ 沒有這款戶型。 非常重要，這將是您成功的起點！ 2 APEX 3 APEX 置業(yè)顧問在營銷策略中的地位 ?銷售促進(jìn) [SP] ?營業(yè)推廣 4 APEX 置業(yè)顧問的作用 顧 客 ?滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求 ?解答疑問 公 司 ?提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況 ?市場情況 橋 梁 5 APE
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