【正文】 :29:2300:29:23March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 潛在主顧將多少價(jià)值壓寶在銷售人員身上 ? 采購(gòu)權(quán)力人物的問題 : 事實(shí)抑或想法 ? 你怎么知道我的運(yùn)營(yíng)會(huì)得到改進(jìn) ? 我的生產(chǎn)會(huì)怎樣改進(jìn) ? 誰(shuí)會(huì)具體去做 ? 我憑什么相信你 ? 這些我以前聽過多少次啦 ? 產(chǎn)品是怎樣被使用的 ? 將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)變成使用劇情 一種情況導(dǎo)致一個(gè)特定的職務(wù)需求你產(chǎn)品的某個(gè)特色。 年銷售額達(dá) $。公司的兩個(gè)分部（ ) 每天生產(chǎn)和銷售超過件化學(xué)、纖維和塑料產(chǎn)品而影響著世界各地人們的生活。 ” “我給了他們我們標(biāo)準(zhǔn)的 ?講解 ?…但他們就是接受不了。 關(guān)注－不關(guān)注 啟動(dòng)采購(gòu)周期 議程 : 第天 關(guān)鍵人物定義 關(guān)鍵人物機(jī)會(huì)圖 研究室 : 案例研究機(jī)會(huì)圖 核心概念 : 開處方前要花時(shí)間診斷 提問禮節(jié) 方案開發(fā)步驟 方案開發(fā)激勵(lì)者 ?: 工廠經(jīng)理 第 頁(yè) 角色表演 : 基本解決方案開發(fā)（大約分鐘） 結(jié)束 并開始布置作業(yè) : , , : . , , … : ( ) : … . : : : , ( ) : : : ’ ( ) : : ?: : : ? : : . : : , : ’ “” : : : : . : : : ’ : : 回顧第一天的內(nèi)容 第 – 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－解決方案開發(fā)，續(xù) 再看能力構(gòu)成 程序圖，續(xù) 核心概念 : 情緒化的決定通過價(jià)值和邏輯證明 要求 . 供應(yīng)商 , , … 成功故事構(gòu)成 對(duì)話路線圖 : 回訪 目標(biāo)認(rèn)定 目標(biāo)成功經(jīng)驗(yàn)清單 解決方案開發(fā) (用代理服務(wù)器 ) 目前狀況能力 價(jià)值衡量 目標(biāo)擴(kuò)展 核心概念 : 首先使自己相同，然后使自己不同，否則你僅僅是不同的 自發(fā)的 － 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)的 練習(xí) : 設(shè)想可能的緊急情況 角色表演 : 加強(qiáng)解決方案開發(fā) 第 – 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－關(guān)鍵人物認(rèn)定 程序圖 , 續(xù) 銷售訪問總結(jié)問題 給潛在倡導(dǎo)者的信 ( 個(gè)認(rèn)定部分 ) 與其他關(guān)鍵人物會(huì)面 關(guān)鍵人物認(rèn)定圖 核心概念 : 早期的壞消息就是好消息 后續(xù)給倡導(dǎo)者的信 認(rèn)定決定要點(diǎn) 議程 :第天 核心概念 : 沒有得到就不要付出（等物交換） 證據(jù)要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)策略和戰(zhàn)略 角色表演 : 認(rèn)定倡導(dǎo)者 對(duì)話路線圖 : 被推舉人發(fā)起的訪問 訪問介紹 目標(biāo)背景到目前的進(jìn)展 目標(biāo)認(rèn)定 目標(biāo)成功故事菜單 方案開發(fā) 現(xiàn)狀能力 價(jià)值衡量 方案開發(fā)激勵(lì)者 ?: 運(yùn)營(yíng)副總裁 角色表演 : 關(guān)鍵人物訪問 第 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－機(jī)會(huì)認(rèn)定和控制 機(jī)會(huì)認(rèn)定要素 認(rèn)定機(jī)會(huì) 確定評(píng)價(jià)程序 制定協(xié)議程序 討論決定前審核 就下面步驟達(dá)成一致 銷售周期控制信函 提議的事件順序 檢查點(diǎn)確認(rèn)信 執(zhí)行方案開發(fā)激勵(lì)者 ? 執(zhí)行憂慮和能力總結(jié) 銷售周期控制信函 執(zhí)行計(jì)劃草案 研究室 : 案例研究執(zhí)行憂慮和能力 團(tuán)隊(duì)銷售 – 結(jié)束，并布置晚間作業(yè) 上午 回顧第二天內(nèi)容 角色表演 : 標(biāo)簽組 第 頁(yè) 模塊 技術(shù)－建立商業(yè)價(jià)值 衡量什么 按目標(biāo)的收益總結(jié) 成本－收益分析 定義成功標(biāo)準(zhǔn) 研究室 :案例研究 按目標(biāo)的收益總結(jié) 第 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－談判 程序圖 , 續(xù) 核心概念 : 當(dāng)決策者準(zhǔn)備購(gòu)買前不要放棄 計(jì)劃 : 決定前評(píng)審會(huì)議 采購(gòu)者害怕的結(jié)果 練習(xí) : 可能的緊急情況問題 準(zhǔn)備談判 采購(gòu)者戰(zhàn)略 一般銷售員錯(cuò)誤 談判技巧 研究室 : 談判工作表 第 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－客戶管理 預(yù)測(cè)機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)分級(jí) ——漏斗里程碑 機(jī)會(huì)困難 與銷售員的問題 漏斗管理 銷售提議處理被擱置的提議 提議撤銷信函 角色表演 : 再關(guān)注會(huì)議 – 結(jié)束并布置晚間作業(yè) 議程 : 第天 上午 第 頁(yè) 模塊 : 技術(shù)－潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展