客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售與服務(wù)技能專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練課程(完整版)
【正文】 源泉 有潛在服務(wù)需求的法人 有財(cái)務(wù)能力持續(xù)保證的法人 領(lǐng)導(dǎo)是易于接近的 接觸的人擁有決定權(quán) 何 謂 客 戶(hù) ？ 客戶(hù)定義為 ： 在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的 任何 一家公司 影響者 提議者 決定者 使用者 購(gòu)買(mǎi)者 消費(fèi)者 營(yíng)銷(xiāo)者 代理者 接受者 重要客戶(hù)的常識(shí) 你所知道客戶(hù)的職務(wù)并不一定是你成功的 最重要及最后的環(huán)節(jié)。 8 男性： ? 著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿 深色，深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系 領(lǐng)帶，不穿 T恤、短褲等； ? 勤剪發(fā)，留發(fā)不過(guò)耳。問(wèn)題越突出，表現(xiàn)出需求就越強(qiáng)烈；需求越強(qiáng)烈的顧客為此付出的就越多。 :38:5003:38:50March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :38:5003:38Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 38分 50秒 03:38:5023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 38分 50秒 03:38:5023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 頭頸背成直線(xiàn)，目視對(duì)方，前傾約 15度。 9 微笑 視線(xiàn) 站姿 坐姿 蹲姿 手勢(shì) 儀 態(tài) 養(yǎng)成微笑的習(xí)慣 用真誠(chéng)去欣賞和贊美他人 三角原則 四邊原則 ? ? 深坐 —— 松 懈 輕 閑 中坐 —— 沉 穩(wěn) 嚴(yán) 謹(jǐn) 淺坐 —— 謙 虛 恭 敬 嚴(yán)重警示： 嚴(yán)防“ 4”型架腿 女性小心“暴光” 五 指 并 攏 ， 掌 心 向 上 ， 引 薦 恭 請(qǐng) ， 舉 止 得 當(dāng) ， 小 心 指 棍 ， 指 點(diǎn) 情 傷 。 買(mǎi) 不買(mǎi) 問(wèn)題嚴(yán)重性 解決問(wèn)題的成本 假如問(wèn)題嚴(yán)重性的份量，重于該問(wèn)題的結(jié)果的份量就有了 AM行銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 38分 50秒 03:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:38:5003:38:5003:38Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:38:5003:38:5003:383/23/2023 3:38:50 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時(shí) 38分 50秒 上午 3時(shí) 38分 03:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 03:38:5003:38:5003:38Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 38分 50秒 03:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 3時(shí) 38分 :38March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段 放出購(gòu)買(mǎi)信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要 求客戶(hù)作出決定， 它是拉開(kāi)成交的序幕 話(huà)術(shù)舉例 您有改變消費(fèi)的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？ 如果簽約的話(huà)，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是找跟自 己有緣的人買(mǎi)呢？ 方便和省錢(qián)，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？ 您以前也有公司服務(wù)，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？ 雙手交叉，環(huán)抱于胸 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng) 目光游離，不正視對(duì)方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品 不斷撥打電話(huà)或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問(wèn)題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 購(gòu)買(mǎi)的肢體語(yǔ)言 選擇較安靜的房間或?qū)⒃胍粢袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問(wèn) 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注合約，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐 1拉攏椅子，身體前傾 ■ 行動(dòng)法 ■ 二擇一法 ■ 利誘法 ■ 激將法 ■ 推定承諾法 從聽(tīng)到準(zhǔn)客戶(hù)有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始 使準(zhǔn)客戶(hù)確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)客戶(hù)的疑慮拿到桌面上來(lái) 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問(wèn)客戶(hù)“為什么？” 了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)權(quán) 48% 的營(yíng)銷(xiāo)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的 營(yíng)銷(xiāo)員 在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的 營(yíng)銷(xiāo)員 在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的 營(yíng)銷(xiāo)員 在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的 營(yíng)銷(xiāo)員 ，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成
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