如何進(jìn)行提案管理(完整版)
【正文】 時(shí)，要綜合判斷： ? 從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？ ? 從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)接受的程度，從而迅速修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取主動(dòng)； ? 從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準(zhǔn)確判斷，能增加訂單把握能力； ? “異議”的這層意義，是“銷(xiāo)售是從客戶的拒絕開(kāi)始”的最好印證。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 案例分析：你認(rèn)為以提供較多的案例客戶名單 (含聯(lián)絡(luò)電話，聯(lián)絡(luò)人等 )代替安排參觀單一客戶的可行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進(jìn)行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析：客戶認(rèn)為你找的對(duì)象經(jīng)營(yíng)狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒(méi)什么值得參觀的，你如何響應(yīng)？ ? 案例分析：參觀結(jié)束，客戶說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者安排參觀的客戶比你的安排要來(lái)得更滿意，你如何反應(yīng)？下一步該怎么做？ ? 案例分析：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經(jīng)理，遇客戶要求安排參觀客戶時(shí)，如何表現(xiàn)才算稱(chēng)職？ ? 案例分析：客戶認(rèn)為你提供的第三次修改的項(xiàng)目建議書(shū)，還是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的說(shuō)明問(wèn)題，在解決問(wèn)題的思路上，有比較大的差距，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析：客戶在參加完產(chǎn)品演示后，認(rèn)為你所在公司提供的解決方案沒(méi)有解決客戶的幾個(gè)核心問(wèn)題，也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案更令大家滿意，請(qǐng)問(wèn)你該如何反應(yīng)，該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 7：產(chǎn)品演示過(guò)程中，售前技術(shù)人員不適當(dāng)?shù)捻斪擦丝蛻艨偨?jīng)理，還指出產(chǎn)品某些方面不及競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問(wèn)你事后該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 8：產(chǎn)品演示中并沒(méi)有客戶的主要決策層人員，也沒(méi)有需求部門(mén)的人員，而你是直到產(chǎn)品演示開(kāi)始才發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題的，這時(shí)客戶已明確這次產(chǎn)品演示之后，不再聽(tīng)取任何產(chǎn)品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶高層一直沒(méi)有參加參觀和產(chǎn)品演示，也沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經(jīng)過(guò)提交建議書(shū)、參觀和產(chǎn)品演示，客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種快速有效的銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 11：客戶對(duì)提案的各種表現(xiàn)制定了詳細(xì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項(xiàng)目建議書(shū)等考量后，你所在公司排名居中，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評(píng)估流程，你該采取何種銷(xiāo)售策略和具體方案？ 。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。； ? 注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； ? 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理客戶異議，當(dāng)你不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶你不知道；告訴他，你會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到； ? 將客戶異議視為客戶希
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