【正文】 潤(rùn)率 . ? 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 . 根據(jù)客戶信用級(jí)別和資產(chǎn)狀況 . ? A類 =流動(dòng)資金 30%. ? B類 =流動(dòng)資產(chǎn) 10%. ? C類 =流動(dòng)資產(chǎn) 5%以下 . ? D類不授信 . 根據(jù)交易量確定（ 12個(gè)銷售額 /12） 資信系數(shù) . 新客戶逐步累加法 . 老客戶重新確定法 . 考慮因素 授信期限 授信額度 64 流程： 客戶申請(qǐng) 業(yè)務(wù)員推薦 業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核 財(cái)務(wù)經(jīng)理審核 信用經(jīng)理合準(zhǔn) 總經(jīng)理批準(zhǔn) 信用限額的確定 65 設(shè)定的發(fā)貨條件 實(shí)際的發(fā)貨條件 客戶努力后具備發(fā)貨條件 生成發(fā)貨批準(zhǔn)單 條件不具備 計(jì)算機(jī)發(fā)貨控制系統(tǒng) 條件具備自動(dòng)生成 發(fā)貨批準(zhǔn)單 客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) 生成發(fā)貨批準(zhǔn)單 客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn) 拒絕生成發(fā)貨批準(zhǔn)單 66 執(zhí)行： 67 授信 失控的閥門 管理支撐點(diǎn) 設(shè)定信用額度 設(shè)定信用期限 發(fā)貨控制 計(jì)算機(jī)發(fā)貨控制系統(tǒng) 高質(zhì)量的應(yīng)收帳款 交易控制方案 68 關(guān)鍵詞： 69 漏洞 VS 機(jī)會(huì) 第三部分 你會(huì)打官司嗎？ —— 法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)面面觀 —— [報(bào)紙摘要 ] 《新民晚報(bào)》 2023年 1月 17日?qǐng)?bào)道：靜安區(qū)法院對(duì)去年七月至十月判決的 293件民事案件進(jìn)行 綜合分析，發(fā)現(xiàn)原告被判敗訴有 134件，敗訴率為 46%.敗訴原因?yàn)椋? 舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導(dǎo)致敗訴的共有 64件，占總數(shù)的 48%. 請(qǐng)求不當(dāng)、雖勝猶?。阂辉V訟請(qǐng)不當(dāng)導(dǎo)致敗訴的 68件，占總數(shù)的 50%. 缺乏常識(shí)、公堂受挫：因超過訴訟時(shí)效等原因?qū)е聰≡V的有 2件占 2%. 第三章、 合同風(fēng)險(xiǎn)與全面控制 70 基本概念： 合同書 回單 訂貨單 合 同 對(duì)帳單 71 管理現(xiàn)狀： 自由 —— 隨隨便便 零零碎碎、雜亂無張 72 主要問題： —— 統(tǒng)一管理、各自為證 訂立 執(zhí)行 歸檔 合同管理方案 違約 發(fā)貨 糾紛 擬訂標(biāo)準(zhǔn)合同文本 回單簽收 電子檔案 嚴(yán)格履行 快速解決 司法救濟(jì) 73 一、合同的概念 幫了朋友，吃了官司 [案例 ]小李借款合同糾紛案。 4億占全部的 23。 即使與其進(jìn)行賒銷 ， 也要嚴(yán)格控制信用額度 ， 并尋求有效擔(dān)保 。 48 —— 客戶資信報(bào)告應(yīng)用 —— 與新客戶交易時(shí) 客戶基本資料報(bào)告 與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí) 客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 客戶發(fā)生異動(dòng)時(shí) 客戶綜合資信報(bào)告 付款異常時(shí) 客戶連續(xù)性資信報(bào)告 訂單異常時(shí) 對(duì)核心客戶定期調(diào)查 應(yīng)用時(shí)機(jī) 報(bào)告類型 49 客戶信用評(píng)估 —— 評(píng)估的基本要素 —— 客戶評(píng)價(jià)的 5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì) 和信用原則即客戶的付款意愿。 操作啟示： 要知道人在很多場(chǎng)合是做秀！ 追 帳 十 招 41 第十招：恩威并施 [案例 ]浙江五龍追討杭州建虹外加劑廠欠款 130萬元案件。 操作啟示： 既然追就要快！ 33 第二招：主動(dòng)爭(zhēng)勝 [案例 ]成都建工股份欠湖州萬士樂配件款 38萬元。 31 追帳手段 追討目的 : 是得到客戶付款或付款承諾 。 逾期帳款年持有成本 1）機(jī)會(huì)成本 =____ 10%=____萬元 2）管理成本 =____ 10%=____萬元 3）壞帳損失 =____ 20%=____萬元 小知識(shí) 18 目 標(biāo) 解決方案： 正常類 調(diào)整類 問題類 呆滯類 19 600米接力賽 流程： 銷售人員 財(cái)務(wù)人員 清欠人員 法務(wù)人員 律師 法官 20 21 22 23 24 25 26 27 逾期帳款 百萬富翁 兩手空空 1年處理 80% 逾期帳款 冰棍效應(yīng) 目標(biāo)：分類評(píng)估 團(tuán)隊(duì)：銷售、財(cái)務(wù)、清欠、法務(wù) 流程：持續(xù)跟進(jìn) 裝備：計(jì)算機(jī)清欠專家系統(tǒng) 訓(xùn)練：追帳技巧培訓(xùn) 概念 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 逾期帳款清理方案 思維導(dǎo)圖 : 28 關(guān)鍵詞 : 29 追帳技巧 ?以信取人 ?以理服人 ?以利誘人 ?以害逼人 ?以法壓人 逾期帳款追索 30 逾期帳款追索路徑 路徑一 ——————————— 銷售人員追討 。 路徑二 ——————————— 財(cái)務(wù)人員追討 。 ?電話追討 ———— 用每日電話追帳清單追討，是一種低成本的快速追討手段 。 操作啟示： 牽著別人的鼻子總比自己鼻子被別人牽好受的多！ 追 帳 十 招 34 第三招 信息致勝 [案例 ]湖州萬士樂追討徐州混凝土機(jī)械廠欠款 43萬元案件。 操作啟示： 美國(guó)人對(duì)付伊拉克就是用了這一招 。 能力 —— 指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。 小 額 020 D 收集的信用特征不齊全 ， 信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗 ，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn) ， 不宜對(duì)其賒銷 。 8% 三、是其他存款 1。 問題焦點(diǎn) ：小李寫給小張的借條是合同嗎？能否受法律保護(hù)？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第 8條： 操作啟示 ：小李怎樣操作既可幫朋友，又可免除自己的責(zé)任？ 怎樣理解合同就是法律？ 想知道啞巴吃黃蓮的感受問問本案中的小李就知道了！ 74 第一章 一般規(guī)定 合同的概念： 第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 在契約自由的原則下如何預(yù)防合同訂立的風(fēng)險(xiǎn)？ [法規(guī)摘要 ] 77 三、合同的效力 合同就是法律 [案例 ]長(zhǎng)興某公司向德清某水泥廠索賠案。但違反國(guó)家限制經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)以及法律、行政法規(guī)禁止經(jīng)營(yíng)規(guī)定的除外。 （四）履行期限不明確的，債務(wù)人可隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同意的除外。 第一百三十八條 超過訴訟時(shí)效期間，當(dāng)事人自愿履行的，不受訴訟時(shí)效限制。 免責(zé)條款： 第 117條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。 按約交付義務(wù) 1）按約定期限交付： 第一百三十八條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的期限交付標(biāo)的物。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 怎樣理解交付貨物 ＝ 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ＝ 利益和風(fēng)險(xiǎn)的博奕？ [法規(guī)摘要 ] 買賣合同雙方的義務(wù) 89 九、擔(dān)保 合同 抵押擔(dān)保登記生效 [案例 ]林斌無效抵押案。 ? 抵押物登記機(jī)關(guān)：第四十二條規(guī)定，辦理抵押物登記的部門如下： （一）以無地上定著物的土地使用權(quán)抵押的，為核發(fā)土地使用權(quán)證書的土地管理部門； （二）以城市房地產(chǎn)或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，為縣級(jí)以上地方人民 政府規(guī)定的部門； （三）以林木抵押的，為縣級(jí)以上林木主管部門； （四）以航空器、船舶、車輛抵押的，為運(yùn)輸工具的登記部門； （五）以企業(yè)的設(shè)備和其他動(dòng)產(chǎn)抵押的，為財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門。合同詐騙的主要表現(xiàn)形式有： ? (1)以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽定合同； ? (2)以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保； ? (3)沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同； ? (4)收受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿； ? (5)以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物。據(jù)湖 北省電力公司宣傳部熊威說，現(xiàn)在到企業(yè)要電費(fèi)要先過三關(guān)：一是狼狗擋道； 二是鐵門把關(guān)；三是保安阻攔。 二、應(yīng)對(duì)措施 熟悉客戶的付款習(xí)慣。 債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。 ? 過期幾天后 —— 想辦法把款還了。 ? 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 收款員的選擇： 自信型 ：誠(chéng)實(shí)、坦率、果斷、機(jī)智、有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力和快速行動(dòng)力。 心理分析： 人的需求心理？ 操作啟示： 牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢！ 擊潰債務(wù)人心理防線 115 六、怕訴訟 [案例 ]上海樂明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬元案。 擊潰債務(wù)人心理防線 118 關(guān)鍵詞： 119 客戶風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn) 授信風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收帳款全面解決方案 壞帳風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn) 拖欠風(fēng)險(xiǎn) 客戶分類 全面管理 交易控制 嚴(yán)格簽收 帳齡監(jiān)控 徹底清理 120 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 51分 47秒 06:51:4722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 3月 上午 6時(shí) 51分 :51March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :51:4706:51:47March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 51分 :51March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 51分 47秒 上午 6時(shí) 51分 06:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改