【正文】 人 的 薪 酬 培 訓(xùn) /指 導(dǎo) 的 重 點(diǎn) 20 PAI970616TPJY Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers Deregulated, high insurance peration and sophisticated customers 保 險(xiǎn) 市 場(chǎng) 所 經(jīng) 歷 的 三 個(gè) 階 段 行 業(yè) 管 制 放 開 ， 保 險(xiǎn) 普 及 率 高 且 客 戶 的 復(fù) 雜 性 提 高 概 念 性 說 明 ?教 育 程 度 高 ， 有 能 力 分 辨 投 資 與 保 障 ?各 別 化 的 產(chǎn) 品 ?與 投 資 績(jī) 效 有 關(guān) 的 產(chǎn) 品 增 多 ?多 渠 道 共 存 – 趨 向 低 成 本 的 直 接 渠 道 – 關(guān) 系 為 基 礎(chǔ) 的 職 業(yè) 經(jīng) 紀(jì) 人 – 通 過 銀 行 銷 售 ?量 體 裁 衣 的 業(yè) 務(wù) 體 制 ， 適 應(yīng) 不 同 客 戶 群 的 具 體 需 求 – 在 不 同 銷 售 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) – 在 不 同 消 費(fèi) 群 競(jìng) 爭(zhēng) – 分 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) ?英 國 ?美 國 ?澳 大 利 亞 ?Northwestern Mutual ?America Express (IDS) ?開 始 對(duì) 保 險(xiǎn) 的 價(jià) 格 和 質(zhì) 量 「 貨 比 三 家 」 ?政 府 鼓 勵(lì) 存 款 以 加 強(qiáng) 財(cái) 政 ?年 金 及 養(yǎng) 者 金 的 重 要 性 提 高 ?仍 多 以 業(yè) 務(wù) 員 (及 經(jīng) 紀(jì) 人 )為 主 ； 出 現(xiàn) 對(duì) 其 它 渠 道 的 早 期 實(shí) 驗(yàn) ?各 競(jìng) 爭(zhēng) 要 素 的 效 率 均 有 提 高 (銷 售 人 員 生 產(chǎn) 率 、 客 戶 續(xù) 保 率 、 投 資 效 益 、 成 本 削 減 ) ?瑞 士 ?法 國 ?德 國 (撊 ?面 改 變 ? ?Equitable 壽 險(xiǎn) 公 司 ?較 簡(jiǎn) 單 ?多 為 銀 行 存 款 ?終 身 壽 險(xiǎn) 占 主 導(dǎo) ， 易 銷 售 ?多 數(shù) 以 業(yè) 務(wù) 員 為 基 礎(chǔ) ， 需 要 「 市 場(chǎng) 教 育 」 ?客 戶 基 礎(chǔ) 盡 快 壯 大 ?建 立 品 牌 ?意 大 利 ?中 國 ?日 本 ?日 本 壽 險(xiǎn) 公 司 ?Generali 客 戶 需 求 產(chǎn) 品 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 的 性 質(zhì) 西 方 例 子 亞 洲 例 子 最 佳 典 范 公 司 實(shí) 例 早 期 的 產(chǎn) 品 及 價(jià) 格解 除 管 制 ， 但 保 險(xiǎn) 普 及 率 仍 較 低 保 險(xiǎn) 業(yè) 受 到 政 付 法 規(guī) 調(diào) 控 普 及 率 較 低 一 、 需 求 簡(jiǎn) 單 階 段 二 、 資 產(chǎn) 積 累 階 段 三 、 資 產(chǎn) 優(yōu) 化 階 段 ?香 港 ?新 加 坡 21 PAI970616TPJY 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。機(jī) 密 人 壽 保 險(xiǎn) 業(yè) 最 佳 典 范 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 總 公 司 與 平 安 管 理 階 層 及 項(xiàng) 目 小 組 的 研 討 會(huì) 1997 年 6 月 27 日 此 報(bào) 告 僅 供 客 戶 內(nèi) 部 使 用 。 其 原 因 何 在 ？ 百 萬 英 磅 1975 15 PAI970616TPJY 197780 197780 197780 197780 關(guān) 鍵 決 策 與 事 件 EQUITABLE 與 LONDON LIFE 1990+ 198590 198085 197780 ?投 入 直 接 的 銷 售 隊(duì) 伍 ?增 長 目 標(biāo) = 10% ?削 減 內(nèi) 勤 成 本 ?緩 慢 但 穩(wěn) 步 的 增 長 ?依 賴 傳 統(tǒng) 的 顧 客 引 介 渠 道 ?停 滯 不 前 ?專 注 於 高 資 產(chǎn) 凈 值 的 客 戶 ?失 掉 了 主 要 的 大 學(xué) 客 戶 ?業(yè) 務(wù) 損 失 嚴(yán) 重 ?但 成 本 得 以 削 減 ?投 入 直 接 銷 售 隊(duì) 伍 ， 但 已 延 誤 了 時(shí) 間 ?雄 心 勃 勃 的 增 長 目 標(biāo) (40%) ?失 掉 主 要 的 大 學(xué) 客 戶 ?增 長 有 限 ?儲(chǔ) 備 金 吃 緊 ?降 低 傭 金 ?宣 傳 業(yè) 績(jī) ?股 票 市 場(chǎng) 崩 潰 ?緩 慢 但 穩(wěn) 步 的 增 長 ?轉(zhuǎn) 向 風(fēng) 險(xiǎn) 更 大 的 業(yè) 務(wù) 組 合 ?迅 猛 增 長 ?股 票 市 場(chǎng) 崩 潰 ?技 術(shù) 上 破 產(chǎn) ?大 量 保 單 的 流 失 ?銷 售 人 員 大 批 離 開 ?大 幅 降 低 銷 售 人 員 薪 酬 ?專 注 於 高 資 產(chǎn) 凈 值 的 客 戶 ?持 續(xù) 的 優(yōu) 良 業(yè) 績(jī) ?尋 求 兼 并 / 救 助 ?刪 除 低 利 潤 產(chǎn) 品 ?以 與 投 資 績(jī) 效 有 關(guān) 的 產(chǎn) 品 降 低 資 本 需 求 ?重 振 士 氣