某企業(yè)業(yè)務員推銷實戰(zhàn)技巧專業(yè)培訓(完整版)
【正文】 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結果 ：① 800名客戶 ② 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 ? 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復印紙 開發(fā)大阪市場 三田壟斷 2/3市場 途徑：勤勉 ——10次見真佛 ? 4. 精于知識要素 商品知識： A B C 推銷知識： A B C 社交禮儀知識： A B C ? 商品知識 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價格、市場份額 2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務環(huán)節(jié)、品牌認同環(huán)節(jié) 3. 市場細分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預測 ——現(xiàn)實 ? 4. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識 ? 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：注意環(huán)保、社會公益 ? 市場營銷觀念企業(yè)結構 C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術部門 F—— 財務部門 ? 社會營銷觀念企業(yè)結構 —— SCC S C C S——社會（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） ? （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風險。 △ 結論：人人時時刻刻都在推銷。莫徹爾 案例 4. 愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 ? 社交禮儀知識 （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 ? 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說三分聽七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開河 東拉西扯、顧左右而言其他 √ √ √ √ ? （ 1）介紹： 向上級介紹 （ 2）稱呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱呼、握手 向長輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經(jīng)理、主任、所長 ? （ 1）通信： A. 書寫規(guī)范 B. 語氣真誠、熱情 （ 2）電話： C. 文字簡練、得體 D. 內(nèi)容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話 B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來電詢問 D. 通話簡短、切題 A. 準時出席 B. 儀表莊重大方 C. 點頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話、赴宴 ? 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 ? 5. 要有專業(yè)精神 ☆專業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 ☆如何培育專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來 （ 3）活到老學到老 ? 6. 推銷家任務 ◇ 成為激勵大師 ◇ 做好領頭羊的任務 ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標 ◇ 注重開發(fā)潛在客戶 ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 ? 第二講 客戶服務技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 4. 開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應對方法 7. 運用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 ? 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運用 范例（見下頁） ? —— 保密 —— 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務 /職稱 電 話 傳 真 手 機 電子郵件 聯(lián)絡方式 /特定要求： 愛 好 消費習慣 近 況 購買歷史 ? 2. 分級管理潛在客
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