【正文】 有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 (相對調(diào)味品 ) 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： ?*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要收款技巧 ?3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“ 不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。具體的操作流程是： 高福記系列培訓資料 ? 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并總； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 資信調(diào)查 7) 對對方各家分店中食品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 競品調(diào)查 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應毫無保留地上交至公司銷售部、辦事處 ,區(qū)域經(jīng)理手中，經(jīng)辦人員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報公司銷售部； 3) 公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和區(qū)域主管及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 評 估 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，公司銷售部將會同辦事處經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由公司銷售部上報總經(jīng)理及財務部； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 評 估 7) 評估的內(nèi)容包括： 預估合作潛力； 洽談完畢，返回時應帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 洽談之前，應由業(yè)務員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方公司銷售部將派員參加； 雙方協(xié)商具體合作條款； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計拜訪計劃 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。12： 0013： 00分，午餐。附注：工具包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標） ?你的主要賣點是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預計客戶會有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關(guān)系建立與客情維護 業(yè)務員應定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 2023年 3月 2023/3/182023/3/182023/3/183/18/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 2023/3/182023/3/182023/3/18 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 2023/3/182023/3/182023/3/18 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/182023/3/18March 18, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/182023/3/182023/3/182023/3/18 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/182023/3/18Saturday, March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應的各區(qū)域； 以上兩份報告每季度向公司銷售部匯報一次； 業(yè)務主管應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 13： 0017： 00分，拜訪客戶。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計拜訪頻度 (建議 ) 初步劃分區(qū)域：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。協(xié)商供貨方式； 我方洽談代表為：公司銷售部 K/A經(jīng)理（或區(qū)域經(jīng)理）、辦事處經(jīng)理和專職超市業(yè)務員； 洽談結(jié)束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； 整理資料，并準備下一輪洽談工作； 五 KA大店營運業(yè)務管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓資料 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 KA業(yè)務員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與 對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 對方的管理能力； 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 在進軍零售終端過程中，高福記必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。 ?4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 ?*付款一拖再拖。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 貨到 30天內(nèi)付款， 2%優(yōu)惠獎勵 貨到 45天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 60天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：每次訂單到送貨時間。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ?庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 ?2高福記品牌分銷維持及減少斷貨情況。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 二 客戶滲透內(nèi)容 ? 5競爭對手促銷活動狀況。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 二 客戶滲透內(nèi)容 ? 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ ?我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 高福記系列培訓資料 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 ?目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 高福記系列培訓資料 四 大店管理運作系統(tǒng) 高福記系列培訓資料 ? 建立專業(yè)、敬業(yè)、具有使命感，學習創(chuàng)新的 KA營銷管理隊伍。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷