【正文】 有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的?！? 避免拜訪流于形式。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 1） 庫(kù)存周期。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 一庫(kù)存管理的必要性。 2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 五 訂貨基本技巧 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。 常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對(duì)要少得多。 2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:1301:42Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 1時(shí) 42分 13秒 01:42:1318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:1301:42Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :42:1301:42:13March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)