銷售人員考核及薪酬(完整版)
【正文】 方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域?yàn)橹? 交叉組合 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 案例分析 市場(chǎng)劃分方式的變遷 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì) 銷售模式 市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)與適用 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例 考核傾向 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 大片空白 長(zhǎng)期占有 密集競(jìng)爭(zhēng) 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 設(shè)計(jì)與試用條件 目標(biāo)利潤(rùn) 市場(chǎng)薪資水平 不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動(dòng)作 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo) 超指標(biāo)獎(jiǎng)： 10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。 02:51:5602:51:5602:513/18/2023 2:51:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 2時(shí) 51分 56秒 上午 2時(shí) 51分 02:51: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 2時(shí) 51分 :51March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :51:5602:51:56March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 51分 :51March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 51分 56秒 上午 2時(shí) 51分 02:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:51:5602:51:5602:513/18/2023 2:51:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:51:5602:51:5602:51Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 管理目標(biāo)獎(jiǎng)： 5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等 年度薪資遞增： 5％ 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn) 底薪： 40％，完成銷售工作動(dòng)作 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％內(nèi) 超額
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