【正文】 體驗(yàn)時(shí)尚生活以及節(jié)省時(shí)間） 計(jì)算機(jī)制造商 ——商品（計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計(jì)算能力強(qiáng)） 品牌 也是一種提供物。包括： ●企業(yè)內(nèi)部資源環(huán)境 ●企業(yè)的供應(yīng)者環(huán)境 ●顧客 ●競(jìng)爭(zhēng)者 ●社會(huì)公眾 市場(chǎng)營(yíng)銷 微觀 環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析主要從以下方面著手： 1．財(cái)務(wù)狀況分析： 包括公司資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤(rùn)率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，利潤(rùn)來(lái)源分布的分析，籌集資金能力的分析，和成本控制系統(tǒng)有效性分析等。教徒信教不一樣，信仰和禁忌也不一樣。 CASE3:我國(guó)有一種漢語(yǔ)拼音叫“ MaxiPuke”的撲克牌，在國(guó)內(nèi)銷路很好，但在英語(yǔ)國(guó)家不受歡迎。 CASE1:美國(guó)一家汽車公司生產(chǎn)了一種牌子叫“ Cricket” (奎克脫 )的小型汽車，這種汽車在美國(guó)很暢銷，但在英國(guó)卻不受歡迎。 原料短缺 地球上的資源由無(wú)限資源 、 可再生的有限資源 、 不可再生的有限資源 （ 1） 雖然無(wú)限資源 （ 如空氣 ） 存在長(zhǎng)遠(yuǎn)的危機(jī) ， 但眼前還不會(huì)有問(wèn)題 （ 2） 可再生的有限資源 （ 如森林 、 食物 ） 需精打細(xì)算地利用 （ 3） 不可再生的有限資源 （ 如石油 、 煤炭 、 白金 ）問(wèn)題看來(lái)十分嚴(yán)重 能源成本的增加 污染程度的增加 在環(huán)境保護(hù)中政府作用的變化 五、科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析 科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是 “創(chuàng)造性的破壞力量” ，是一把雙刃劍。 當(dāng)孩子長(zhǎng)大獨(dú)立生活后 ， 家庭收支預(yù)算又會(huì)發(fā)生變化 ， 用于保健 、 旅游 、 儲(chǔ)蓄部分就會(huì)增加 。 (3)家庭結(jié)構(gòu) ： 對(duì)炊具、家具、家用電器和住房等需求的迅速增長(zhǎng)。 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。 背景條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 ? 根據(jù)自變量和因變量之間關(guān)系擬合的直線或曲線稱為回歸直線或曲線，表現(xiàn)這條直線或曲線的數(shù)學(xué)公式叫回歸方程。 已知相鄰三段的發(fā)展趨勢(shì)值依次為 、 ， 故平均值為 （ ++） 247。 移動(dòng)平均法 ? 方法：連續(xù)地求出各期段的平均值，再計(jì)算相鄰兩期段平均值變動(dòng)趨勢(shì)（相鄰兩期平均值的差），然后計(jì)算出平均發(fā)展趨勢(shì)，最后期段的移動(dòng)平均值加最后期段平均發(fā)展趨勢(shì)即為所求預(yù)測(cè)值。這是將預(yù)測(cè)對(duì)象的一組觀測(cè)值按時(shí)間順序加以排列，再運(yùn)用數(shù)學(xué)方法使其外延來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的變化。 ? 調(diào)查報(bào)告有不同的類型和格式，但一般情況下都包括以下幾個(gè)部分： 報(bào)告的摘要 報(bào)告的詳細(xì)內(nèi)容 ? ? （ 1）抽樣方法：隨機(jī)抽樣法、非隨機(jī)抽樣法 ? （ 2）調(diào)查方法：文案調(diào)查法、觀察調(diào)查法、試驗(yàn)調(diào)查法、訪問(wèn)調(diào)查法、 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 二、市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)需求的各種因素進(jìn)行分析、判斷和測(cè)算，掌握市場(chǎng)需求變化規(guī)律，對(duì)其發(fā)展作出比較正確的描述，為經(jīng)營(yíng)決策提供可靠的依據(jù)。 ? ? （ 1）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 ? （ 2）市場(chǎng)需要量調(diào)查 ? （ 3）消費(fèi)者調(diào)查 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 ? （ 5）價(jià)格調(diào)查 ? （ 6）促銷調(diào)查 ? （ 7）銷售渠道調(diào)查 ? ? 這階段要解決如下問(wèn)題： 為什么調(diào)查（ Why）？ 通過(guò)調(diào)查要收集什么（ What）？ 調(diào)查結(jié)果向誰(shuí)說(shuō)明（ Who ? ? 確定調(diào)查人選的范圍 、 調(diào)查方式 、 途徑 、 時(shí)限 ，以及通過(guò)收集和分析現(xiàn)在資料而獲得園林企業(yè)外部環(huán)境的信息 ， 確定調(diào)查方案 。 一類是潛在購(gòu)買者，可分為兩種，一種是有購(gòu)買興趣無(wú)支付能力，一種是有支付能力但產(chǎn)品的性能、規(guī)格、款式不符合自己的要求。所謂交換關(guān)系總和是泛指交換某特定商品的所有買者和賣者的總和。 市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。 ? 采用相關(guān)性分析、時(shí)間序列分析和回歸分析進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，找出各種變量之間的內(nèi)在聯(lián)系，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 步驟：成立預(yù)測(cè)工作小組；發(fā)放調(diào)查表；分類整理專家意見；向?qū)＜曳答佉庖姡还ぷ鹘M綜合預(yù)測(cè)結(jié)果 。 移動(dòng)平均法 ?根據(jù)時(shí)間序列資料，逐項(xiàng)推移，依次計(jì)算一定項(xiàng)數(shù)的序時(shí)平均數(shù)，邊移動(dòng)邊平均，得到一個(gè)由移動(dòng)平均數(shù)構(gòu)成的新的時(shí)間序列，借以反映長(zhǎng)期趨勢(shì)的方法。 第二步：計(jì)算相鄰兩期平均值的差 ， 稱為平均值的逐期發(fā)展趨勢(shì) 。 指數(shù)平滑法 ? 利用過(guò)去的資料用平滑系數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法?？铺乩盏亩x 市場(chǎng)營(yíng)銷 是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。 營(yíng)銷順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 背景條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn) 品供過(guò)于求。 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 ? 營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境 ，而且要通過(guò)營(yíng)銷努力去 影響環(huán)境 ，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。 法國(guó)一經(jīng)濟(jì)學(xué)家寫過(guò)一篇文章： 分析婦女裙子的長(zhǎng)短與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系。 (5)消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸水平 當(dāng)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越低，人們對(duì)未來(lái)不抱信心，因此更多的要儲(chǔ)蓄；現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人們對(duì)未來(lái)充滿信心，因此儲(chǔ)蓄的比例越來(lái)越低，而現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的比例越來(lái)越高。 在文盲率高的地區(qū)，用文字形式做廣告，難以收到好效果，而用電視、廣播和當(dāng)場(chǎng)示范表演形式，才容易為人們所接受。后來(lái)，美國(guó)公司把其在英國(guó)的產(chǎn)品改為“ Avengex”，意思是復(fù)仇者。 三 ． 價(jià)值觀念 美國(guó)老太太與中國(guó)老太太購(gòu)房的故事 東方人將群體、團(tuán)結(jié)放在首位，所以廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性認(rèn)識(shí)；而西方人則注重個(gè)體和個(gè)人的創(chuàng)造精神，所以其產(chǎn)品包裝裝潢也顯示出醒目或標(biāo)新立異的特點(diǎn)。再如中國(guó)、日本、美國(guó)等國(guó)家對(duì)熊貓?zhí)貏e喜愛，但一些阿拉伯人卻對(duì)熊貓很反感；墨西哥人視黃花為死亡，紅花為晦氣而喜愛白花，認(rèn)為可驅(qū)邪；德國(guó)人忌用核桃，認(rèn)為核桃是不祥之物；匈牙利人忌“ 13”單數(shù)；日本人忌荷花、梅花圖案，也忌用綠色，認(rèn)為不祥；南亞有一些國(guó)家忌用狗作商標(biāo)； 在法國(guó)，仙鶴是蠢漢和淫婦的代稱，法國(guó)人還特別厭惡墨綠色，這是基于對(duì)二次世界大戰(zhàn)的痛苦回憶；新加坡華人很多，所以對(duì)紅、綠、藍(lán)色都比較喜好，但視黑色為不吉利，在商品上不能用如來(lái)佛的形態(tài)，禁止使用宗教語(yǔ)言；伊拉克人視綠色代表伊斯蘭教，但視藍(lán)色為不吉利 .日本人在數(shù)字上忌用“ 4”和“ 9”，因在日語(yǔ)發(fā)音中“ 4”同死相近，“ 9”同苦相近；港臺(tái)商人忌送茉莉花和梅花，因?yàn)椤败岳颉迸c“末利”同音，“梅花”與“霉花”同音。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的核心是企業(yè)核心能力的分析 企 業(yè) 核 心 能 力 具 有三 個(gè) 方 面 的 重 要 特 征充 分 的用 戶 價(jià) 值難 以模 仿 性延 展 性公眾 供 應(yīng) 商 營(yíng)銷 中間 商 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 企 業(yè) 愿望競(jìng)爭(zhēng)者、屬類競(jìng)爭(zhēng)者、 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌形式競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng)營(yíng)利組織市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng) 政府采購(gòu)市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng)顧客（市場(chǎng)）公眾 公眾 指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。 ● 3. 整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提供了新的方向。此外，婦女購(gòu)用五顏六色、花樣百出的絲襪后，男人的注意力便集中到的她們的美腿上。 ● 2. 有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 ● 品牌是市場(chǎng)概念 ，實(shí)質(zhì)上是品牌使用者對(duì)顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。 品牌資產(chǎn) ● 品牌資產(chǎn) 是與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著，超過(guò)商品或服務(wù)本身利益以外，通過(guò)為消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來(lái)體現(xiàn)的價(jià)值。 判斷品牌知名度的 4個(gè)層級(jí)： ●第一提及知名度 ●未提示知名度 ●提示知名度 ●無(wú)知名度 品牌知名度的價(jià)值 ●品牌聯(lián)想的代名詞 運(yùn)用傳播，不斷教育累積，經(jīng)消費(fèi)者消化了解而認(rèn)知品牌。 產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系 最高價(jià)格 最低價(jià)格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約 ? (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ? 高價(jià)策略 ? 低價(jià)策略 ? 滿意策略 高價(jià)策略、撇脂定價(jià) 條件 （ 1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求彈性缺乏 （ 2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。 季節(jié)折扣 ①定義 為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn) 和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。 注意點(diǎn)： （ 1） 渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者 （ 2）分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到使用者的全部過(guò)程，而非其中某一階段。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營(yíng)業(yè)推廣 ? （ 4）公公關(guān)系 ? （ 5）電子商務(wù) 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ●銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ○促銷效果顯著 ○是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 （ 4）公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 :52:5314:52:53March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :52:5314:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 53秒 14:52:5317 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :52:5314:52Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :52:5314:52:53March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ●促銷策略包含推動(dòng)策略（ Push strategy）與拉引策略（ Pull strategy）。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 廣告媒體的種類： 報(bào)紙；●雜志；●廣播；●