【正文】 ，同客戶(hù)成交 要了解其他廠商會(huì)給客戶(hù)哪些優(yōu)惠，并能肯定客戶(hù)不會(huì)跟他們成交 （四）對(duì)廠家丌滿(mǎn) 了解情況 坦率、實(shí)事求是的回答 （五）丌想立即販買(mǎi)（優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)） 誤區(qū) 1）客戶(hù)明顯有異議，你卻急催慢趕 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功盡棄 先找到他反對(duì)的原因，才可能說(shuō)服他 2）不去用心體會(huì)客戶(hù)提出的疑問(wèn) 哪些是真正出自對(duì)產(chǎn)品性能的關(guān)心，哪些只是表達(dá)了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 3）喪失耐心 從最最基本的要點(diǎn)入手，展開(kāi)你們的對(duì)話(huà) 推銷(xiāo)策略 1）為他確定購(gòu)買(mǎi)的最后期限 為客戶(hù)提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 規(guī)定期限限期購(gòu)買(mǎi) 2）通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他施壓 對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)十分留意，其程度甚至超出對(duì)顧客的重?fù)?dān) 拍賣(mài) 產(chǎn)品的數(shù)量有限 限定優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 3）使客戶(hù)習(xí)慣于認(rèn)購(gòu)你的產(chǎn)品 客戶(hù)以何種方式認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品 你能否讓他在訂購(gòu)時(shí)養(yǎng)成習(xí)慣 4）提前半年征求客戶(hù)訂貨 5）要求增加訂貨，從而擴(kuò)大生意規(guī)模 大批定貨 其他成員共同決策 小批定貨 自己決策 推心置腹的交談 了解雙方的處境 6）面見(jiàn)客戶(hù) 當(dāng)面與客戶(hù)交涉 7）正現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心的疑慮 每位客戶(hù)都會(huì)碰到危機(jī) 你對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并表現(xiàn)出甘冒風(fēng)險(xiǎn)的勇敢精神 客戶(hù)受感染，會(huì)逐漸放開(kāi)手腳 你要讓他們相信你能夠幫助他們走出困境。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的 …… 如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。 當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶(hù)必然會(huì)做出以下反應(yīng)： 他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法?！? 銷(xiāo)售人員：“就是身材不好，才需銷(xiāo)加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。 異議表示客戶(hù)仍有求于您。 隱藏的異議 隱藏的異議指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶(hù)希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的 。 異議的作用 1）以客戶(hù)提出的異議，讓您能判斷客戶(hù)是否有需要。 延后處理的狀況： 面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶(hù)異議： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理； 當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。 注意聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 忽視法常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話(huà)”。 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。 太極法應(yīng)用實(shí)例 一、保險(xiǎn)業(yè)： 客戶(hù)：“收入少，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從 B5到 A3；有三個(gè)按鍵用來(lái)調(diào)整濃淡；每分鐘能印 20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰 ??” 潛在客戶(hù)：“每分鐘 20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá) 25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來(lái)好像也沒(méi)那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了 ??” 這個(gè)例子告訴我們，銷(xiāo)售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，而能提出這樣的詢(xún)問(wèn)，如“請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”客戶(hù)的回答也許只是他曾經(jīng)碰到○○牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺(jué)得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。”銷(xiāo)售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力。 直接反駁法 舉例： 客 戶(hù)： “這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高 出不少。例如保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶(hù)引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶(hù)會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任?？蛻?hù)有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話(huà)，你說(shuō)是嗎。缺乏雙向?qū)υ?huà)的推銷(xiāo)乃是一種盲目的做法 2）因?yàn)椤八静幌肼?tīng)我必須說(shuō)的話(huà)”，就認(rèn)為推銷(xiāo)結(jié)果不會(huì)好 3）在推銷(xiāo)時(shí)，沒(méi)有照顧到各個(gè)客戶(hù)不同的需要 推銷(xiāo)策略 1）推銷(xiāo)方式因人而異 關(guān)鍵在于做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 預(yù)先電話(huà)聯(lián)系 問(wèn)客戶(hù)談話(huà)是否有什么具體的建議 自問(wèn)：“客戶(hù)以前是否已經(jīng)聽(tīng)過(guò)類(lèi)似的推銷(xiāo)？”告訴他一些前所未聞的東西 自問(wèn)：“推銷(xiāo)應(yīng)圍繞著誰(shuí)展開(kāi)？”必須涉及他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 從一開(kāi)始就表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)作的態(tài)度，告訴客戶(hù)你不想對(duì)他已了解的業(yè)務(wù)敖述，變換提問(wèn)的花樣，你對(duì)我的產(chǎn)品熟悉到什么程度？你以前是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，哪一特點(diǎn)對(duì)你最有價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)的目的 。 :42:3513:42:35March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :42:3513:42Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 15, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 42分 35秒 13:42:3515 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:3513:42Mar2315Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :42:3513:42:35March 15, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題總有一定的原因 可能是出于偶然。 如果法 顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎， 明確思考法 跟什么比 為什么呢 四、影響購(gòu)買(mǎi)決心的具體障礙及對(duì)策 （一）無(wú)需要 原因 1：沒(méi)有顧客要買(mǎi)你的貨 對(duì)策 1：要肯定，再舉貼切的例子 原因 2：沒(méi)有貸位，進(jìn)不了新貨 對(duì)策 2：從機(jī)會(huì)角度，闡述斷貨的后果，有備無(wú)患，把你過(guò)去遇到的事例講給他聽(tīng)