【正文】 的信息是必 須的。 ? 通過提出適當?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。車輛的 介紹是在購買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當并有階段性進行的。車輛的說明 關于車輛的說明，給客戶說明到什么程度要因人 而異。為了能夠進行有效的試乘，下面的幾點 一定要注意： ? 車輛要清潔，并且要使車輛處于最佳狀態(tài)。注意 通過語言可以說服客戶，親身體驗可以使客戶下決心購買汽車。 例 [ 這車很好呀 ] [ 交貨期大約要多長時間 ] [ 這種顏色不喜歡，有沒有金屬深藍色 ] 3）不知道客戶有多大程度想買車時、以提問方式做出判斷。 3）盡早理解客戶的意圖和不滿。 3）絕對不能與客戶發(fā)生口角，如果客戶生氣時要 ? 冷靜 ? 聽對方講話 ? 表示出理解 ? 請客戶把想說的都說出來 ? 轉換談話的內容，要向前看 ? 談話的連續(xù)性價格提示的方法 作為專業(yè)的銷售人員，在得到客戶的信賴后圓滿地 與客戶進行價格的交涉，使銷售店得到利益，這一切都 是必不可少的。關于價格問題 在交涉中，雖然是很小的降價要求，也不能馬上 就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺。 在銷售附屬品時，要給客戶提供樣品，但是還要注意 推銷不要過于強迫。 請不要失去這樣的機會。 如果你是交貨的擔當者，客戶將會認為今后的負 責一直是你。為了發(fā)現(xiàn)新客戶， 最重要的情報可以從老客戶那里得到。 注意 銷售汽車是一項很困難的工作，與此相比，同客 戶建立和維持良好的關系相對來講是一項比較容易的 工作。 一月 21一月 2109:38:2909:38:29January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2109:38:2909:38Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 9:38:2909:38:2927 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2109:38:2909:38Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2109:38:2909:38:29January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。與在這里所示的銷售基礎相比，作為有實力的 TOYOTA汽車銷售人員，應該掌握的是使你能夠成功的經驗。如何對待客戶提出的抱怨 客戶提出抱怨時： 1）仔細聽取所提出的問題。 6）要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的服 務體制。如果給客戶留下了好印象，將 來客戶還會再購買，而且可能性很高。 附屬品、裝備品銷售的適當時機是在介紹車輛時或是 在客戶決定購買汽車時，這種時機按下記的狀況決定?？蛻粢话愠Ｓ玫奶用摲椒? 提示了價格后，客戶往往有如下的發(fā)言。 1）不要講過多的話?？蛻舯硎境隽瞬粷M后，需要簡明地對待。要有這 方面的思想準備。與價格相比要向關心價值的方向 轉化 客戶往往對價格是很關心的，但是，銷售人 員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價 值固定于車輛所具有的價格方面。 ? 包括各種路況都要在認真準備后進行實地行走。如果客戶對此車很了解或 不是新型車的時候，要伴隨客戶所要想得到的情報一 起給予客戶說明。大約從某 1個階段就可以找到滿足客戶需要的車輛，所以在客戶下決心買車之前不需要給客戶介紹車輛。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 對購買汽車的認真程度。 ? 在購買新車時對什么方面最重視。 對客戶提出的問題 談話的目的，是為了給客戶留下對你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。 這本手冊最后附上的 “記錄用紙 ” 將會幫助你有系統(tǒng)性地進行預測客戶這項工作 怎樣獲得具有可能性客戶的情報 ? 商工會議所的會員登記表 ? 貿易協(xié)會的會員登記表 ? 一些運動大會（如高爾夫、網球大會） ? 保險公司（汽車保險經營者） ? 服務宣傳活動時的汽車登記表 ? 貿易展覽會 ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ，這句話對 銷售人員很適應，對有希望的客戶要盡量結識得多一些，客戶 的要求要盡可能給與滿足。（ 3）立刻就進行車型、品質、價格的交涉的客戶。 （ 7）在與客戶會面時，要給客戶提供有關 TOYOTA各種有 趣信息。用身體和手示意 身體和手的示意是向客戶表達意思的手段。向客戶交送樣本書時，為了商談容易，要 在面談室或接待室里進行。 4）感覺到客戶需要服務時，要做到隨時可以提供。 ? 不給客戶帶來壓力感是很重要的?？蛻魧︿N售人員的第一印象往 往是從禮儀、豐富的商品知識和對商品自信中得到。另外，還可以通過與其 他公司車的比較，得到自信。 5）各種客戶的接待方法 客戶類型 接待方法 有專業(yè)知識的中年客戶 要求有禮貌和必要的專業(yè)知識 普通的年輕客戶 要求和藹、親切、淺近易懂