中高級銷售人員銷售技巧專項培訓(完整版)
【正文】 之仗，機遇只垂青有準備的人！所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備n 開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不大？ …… ）n 說明來意，引入正題n 提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨?。浚﹏ 闡述利益（直接利益、間接利益）n 提出合作建議n 把不能解決的問題帶回去，約定回復時間n 重復會談達成的成果（復述一遍非常重要?。﹏ 告辭說的內(nèi)容說的內(nèi)容說的形式說的形式身體語言身體語言7%38%55%專業(yè)、友好、有趣！第一印象，你只有一次機會第一印象，你只有一次機會 ——Be Wellprepared!n 無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）n 占用客戶的地方n 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員n 充當?shù)谌遪 漫無目的 浪費時間n 落下記錄本等物品說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)常看表、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張討論題：n 彬彬有禮n 風趣幽默n 學識淵博n 負責可靠n 能力出眾n中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？4介紹產(chǎn)品、分析利益1. 目的2. 利益3. 接受？—— 用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰銷售員應該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！n 目的要明確告訴對方n 目的要從對方的角度考慮n 如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準備工作還沒做好n 目的不要太多，簡單清晰可達到！n 我們與客戶要有共同目標！n 要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。n ，它強調(diào)的是：通利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處好處n “顧客導向顧客導向 ”的現(xiàn)代營銷理念的現(xiàn)代營銷理念n n 客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個無益！銷售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！ “FABE” 引導顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為 我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子偉星產(chǎn)品 FABE練習特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞偉星產(chǎn)品 因為 我們采用了 。n 如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。 09:07:5409:07:5409:071/28/2023 9:07:54 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 9:07:55 上午 9:07 上午 09:07:55一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 219:07 上午 一月 2109:07January 28, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2109:07:5509:07:55January 28, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 219:07 上午 一月 2109:07January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 9:07:55 上午 9:07 上午
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