了解營(yíng)銷管理(完整版)
【正文】 一個(gè)客戶 不是一個(gè)數(shù)字，而是有血有肉的人。 1/25/2023 6 “ 營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售 自己的產(chǎn)品或服務(wù) ,而是一門 真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)” Philip Kotler 1/25/2023 7 Philip Kotler 一個(gè)公司最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)至于失敗的 觀察了他的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者 和沒(méi)有 持續(xù)改進(jìn)它的產(chǎn)品價(jià)值 。 當(dāng)日 ， 國(guó)內(nèi)多家媒體都轉(zhuǎn)了新華社的這一照片 。 記者隨后來(lái)到了這家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在幾家賣菜的攤位中，一眼就看到了布什津津有味大吃生玉米的照片。德魯克的一段話 ? 可以設(shè)想，某些推銷工作是需要的。 1/25/2023 8 讓誠(chéng)美持續(xù)發(fā)展的幾個(gè)觀點(diǎn) 1/25/2023 9 顧客價(jià)值 ：進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 1/25/2023 10 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感受 習(xí)慣 自我定位 自我表現(xiàn) 感情 關(guān)愛(ài) 消費(fèi)者購(gòu)買 ,是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的(虛擬的 )利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌 ,是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者買你的品牌 ,是因?yàn)楸苊饣蚪鉀Q一 (與他有價(jià)值觀 )內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌 ,是因?yàn)樗?(不自覺(jué)地 )習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌 ,是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己 (期望 )的自我定位 1/25/2023 11 創(chuàng)新產(chǎn)品 ：真正好的東西才好賣 1/25/2023 12 例子 ? 貓人內(nèi)衣 ? 圣雅倫指甲剪 ? 麻將機(jī) 1/25/2023 13 什么是新產(chǎn)品 ? 技術(shù)導(dǎo)向的觀念：新技術(shù)、新材料、新功能、新結(jié)構(gòu)、新利益 …… ? 市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念：只要改變了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，新是“新”產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品：有些絕招、特色、特效 ? 新是獨(dú)一無(wú)二的最簡(jiǎn)單的辦法 1/25/2023 14 產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn) ? 第一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：產(chǎn)品的寬度和深度 ? 第二個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：工業(yè)設(shè)計(jì) ◇ TCL： 3000元手機(jī) + 1顆寶石 → 8000元 月入 1億 ? 第三個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：包裝 ? 第四個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：附加服務(wù) 1/25/2023 15 創(chuàng)新的七大來(lái)源 ? 意外的成功 /意外的失敗 ? 可以觀察到的一些矛盾，例如行業(yè)高速增長(zhǎng)，卻沒(méi)有人賺錢 ? 程序需要 /missing link(缺失的環(huán)節(jié) ) ? 產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化 ? 人口變化 ? 觀念變化 ? 新知識(shí) 1/25/2023 16 啟示： ? “一寸寬，一里深” —— 聚焦 ? 重
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