【正文】 員工總體的工作積極性 發(fā)揮了一部分30%得到了充分發(fā)揮31%發(fā)揮了很大部分25%發(fā)揮得很少8%基本不能得到發(fā)揮6%工作中個(gè)人能力的發(fā)揮情況 四成多員工的個(gè)人能力在工作中未能充分發(fā)揮 認(rèn)為公司員工總體工作積極性較差或很差的只有 % 23/06/2023PAGE 63 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)致以上問題的部分原因是青島乾坤無規(guī)范化的人力資源管理 不能做到： 吸引優(yōu)秀人才 保留優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 由于待遇、地域等方面的因素 ，關(guān)鍵業(yè)務(wù)人才引入困難，不能吸引到高學(xué)歷高素質(zhì)的人才 沒有形成規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)制度 薪酬結(jié)構(gòu)不合理，不能體現(xiàn)崗位價(jià)值和多勞多得，造成員工的不公平感以至無法起到激勵(lì)作用 組織及崗位設(shè)計(jì)不明晰，人才需求不明確 招聘 激勵(lì) 崗位設(shè)計(jì)分析 培訓(xùn) 考核 考核指標(biāo)制定缺乏科學(xué)依據(jù)，無法真正反映員工業(yè)績(jī)，考核流于形式 23/06/2023PAGE 64 ALLPKU青島乾坤 人力規(guī)劃是人力資源管理內(nèi)容中最重要的環(huán)節(jié)，青島乾坤目前沒有人力資源規(guī)劃 崗位職務(wù)規(guī)劃：解決公司定員定編問題 人員補(bǔ)充規(guī)劃：在中長(zhǎng)期內(nèi)使崗位職務(wù)空缺能從質(zhì)量上和數(shù)量上得到合理的補(bǔ)充 教育培訓(xùn)規(guī)劃：依據(jù)公司發(fā)展的需要，為公司培養(yǎng)當(dāng)前和未來所需要的各級(jí)合格人員 人力分配規(guī)劃：依據(jù)公司各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、崗位職務(wù)的專業(yè)分工來配置所需的人員 人力規(guī)劃是引導(dǎo)各項(xiàng)人力資源管理活動(dòng)的目標(biāo)，無目標(biāo)的管理活動(dòng)等于沒有管理 23/06/2023PAGE 65 ALLPKU青島乾坤 無工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成崗位職責(zé)不明確 工作分析是人力資源管理的前提，其主要內(nèi)容是了解各種工作的特點(diǎn)以及對(duì)能勝任該種工作的人員的要求 ?工作職責(zé)不清，有的工作上級(jí)不布置就沒人管 ?溝通渠道不明，員工抱怨經(jīng)常有事不知該找誰負(fù)責(zé) ?工作重疊 ?不能有效地進(jìn)行人員評(píng)價(jià) ?職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大 沒有進(jìn)行具體的工作分析 缺乏清晰的職責(zé)描述與任務(wù)描述 缺乏具體的職位要求 資料來源：訪談 23/06/2023PAGE 66 ALLPKU青島乾坤 公司的人員流入以熟人介紹為主，招聘工作亟待改進(jìn) 熟人介紹 公開招聘 ?近親繁殖 ?人際關(guān)系復(fù)雜，不好管理 ?難以引進(jìn)高素質(zhì)人才，不利于優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，以致員工整體素質(zhì)偏低 ?難以形成人才儲(chǔ)備 ?無專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招聘工作 ?無招聘制度 ?招聘需求只著眼于眼前事務(wù)，未考慮遠(yuǎn)期規(guī)劃 ?招聘無計(jì)劃，臨時(shí)而定 ?招聘人員待遇目前僅限于工資待遇，且待遇允諾隨意，不能很好兌現(xiàn)，員工沒有安全感。 23/06/2023PAGE 28 ALLPKU青島乾坤 績(jī)效控制：無部門績(jī)效考核，對(duì)員工個(gè)人的業(yè)績(jī)考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績(jī) 資料來源：訪談、調(diào)查問卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績(jī)效，導(dǎo)致上級(jí)對(duì)下級(jí)的績(jī)效控制效果甚微 只有 40%的員工認(rèn)為公司對(duì)自己的工作有具體的績(jī)效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構(gòu)成 基礎(chǔ)工資 加班工資 工齡工資 職務(wù)工資 業(yè)績(jī)工資 附加工資 只有該項(xiàng)工資與考核有關(guān)，但考核結(jié)果對(duì)收入的影響不超過百元 23/06/2023PAGE 29 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)讀 營(yíng)銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 行政 23/06/2023PAGE 30 ALLPKU青島乾坤 從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系來看，青島乾坤市場(chǎng)職能嚴(yán)重缺失和不足 銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持 市場(chǎng)規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關(guān)系維系 ?客戶和市場(chǎng)信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關(guān)系加強(qiáng) ?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場(chǎng)規(guī)劃職能嚴(yán)重缺失 ?無客戶數(shù)據(jù)庫 ?只有售中和售后服務(wù)，沒有售前服務(wù) ?在售后服務(wù)中對(duì)客戶的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)不足 青島乾坤現(xiàn)狀 僅有銷售獨(dú)力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系 市場(chǎng)為龍頭，銷售為主干，客服與技術(shù)支持為后盾的全方位營(yíng)銷體系 市場(chǎng)推廣 ?市場(chǎng)策劃 ?產(chǎn)品定價(jià) ?產(chǎn)品促銷 ?產(chǎn)品銷售渠道 ?相關(guān)部門公關(guān) ?企業(yè)形象宣傳 ?市場(chǎng)推廣職能嚴(yán)重不足 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo) ?制訂營(yíng)銷計(jì)劃 資料來源：訪談、公司文件 23/06/2023PAGE 31 ALLPKU青島乾坤 青島乾坤市場(chǎng)規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗(yàn)為主，無專人專職承擔(dān) 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場(chǎng)細(xì)分和地理范圍 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃 營(yíng)銷控制 是為營(yíng)銷決策者及時(shí)準(zhǔn)確的收集整理、分析評(píng)估并分送傳達(dá)所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 外部分析獲利的機(jī)會(huì)和銷售、利潤(rùn)下降的威脅 制定獲利性、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等目標(biāo)，從而擬定支持性的計(jì)劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷售隊(duì)伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無明確的目標(biāo)和計(jì)劃 檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，營(yíng)銷費(fèi)用控制、促進(jìn)提高效率等 由上級(jí)確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機(jī)，職能缺失，沒有專人負(fù)責(zé) 憑經(jīng)驗(yàn)，職能缺失，無專人負(fù)責(zé) 無費(fèi)用預(yù)算和計(jì)劃，此職能未能發(fā)揮 23/06/2023PAGE 32 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費(fèi) 沒有專職市場(chǎng)調(diào)研或市場(chǎng)營(yíng)銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關(guān)的制度 沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 23/06/2023PAGE 33 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致市場(chǎng)信息搜集不足 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì)青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集 資料來源：訪談 23/06/2023PAGE 34 ALLPKU青島乾坤 市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?銷售部進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報(bào)收集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 23/06/2023PAGE 35 ALLPKU青島乾坤 從公司銷售情況來看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴(yán)重，不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展 050000010000001500000202300025000003000000外埠經(jīng)銷商2023年2023年2023年1~5月050000010000001500000202300025000003000000工程銷售2023年2023年2023年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關(guān)系，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這兩種銷售渠道的 過分收縮是不利于公司發(fā)展的 減少到0 減少到不足 七千 資料來源：青島乾坤財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 23/06/2023PAGE 36 ALLPKU青島乾坤 公司的出口銷售從無到有，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，將成為公司未來發(fā)展的重要支柱，但公司對(duì)此重視不足，在業(yè)務(wù)開展中未給予足夠支持 002023004000006000008000001000000120230014000001600000180000020230002023年 2023年 2023年1~5月今年 1~5月的銷售收入為去年全年的 ，增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但由于產(chǎn)能和利潤(rùn)率的限制，公司對(duì)出口銷售未給予足夠支持 資料來源：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 23/06/2023PAGE 37 ALLPKU青島乾坤 對(duì)不同渠道的產(chǎn)品銷售由不同的部門來管理，影響了銷售的整體性 2023年各渠道產(chǎn)品銷售比例 3% 12%12%73%出口銷售外埠經(jīng)銷商工程銷售直接銷售（含專賣店，裝飾公司，代理商）零售 專賣店 經(jīng)銷商 裝飾公司 工程 國際業(yè)務(wù) 銷售部 市場(chǎng)部 國際業(yè)務(wù)部 代理商 財(cái)務(wù)部 數(shù)據(jù)來源：財(cái)務(wù)部資料、訪談 注：負(fù)責(zé)工程銷售的市場(chǎng)部現(xiàn)已取消，但工程銷售的業(yè)務(wù)由哪個(gè)部門來負(fù)責(zé)，現(xiàn)在還沒有規(guī)定，工程業(yè)務(wù)開拓處于停滯狀態(tài) 四個(gè)部門各自為戰(zhàn)，公司缺乏統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào)，不利于銷售業(yè)務(wù)的開展和公司效益的最大化 23/06/2023PAGE 38 ALLPKU青島乾坤 ?費(fèi)用控制：無具體費(fèi)用額度規(guī)定 ?行為規(guī)范制度化要求不嚴(yán)格 ?招聘以填補(bǔ)為主，人手不夠再加人 ?培訓(xùn)主要以產(chǎn)品培訓(xùn)為主，每年培訓(xùn)次數(shù)少 ?考核以銷售業(yè)績(jī)和主管評(píng)價(jià)為主 ?目標(biāo)和計(jì)劃：沒有銷售目標(biāo)和計(jì)劃規(guī)定 ?市場(chǎng)投入的不足會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)拓展力度不強(qiáng) ?個(gè)人的隨意性影響公司形象 ?人員隊(duì)伍無規(guī)劃，缺乏人才儲(chǔ)備 ?銷售人員發(fā)展需求得不到滿足 ?考核作用不明顯 ?銷售人員缺乏發(fā)展方向 銷售隊(duì)伍管理：沒有銷售目標(biāo)的指引，缺乏統(tǒng)一規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，難以激發(fā)員工積極性和主動(dòng)性 ?職位晉升機(jī)會(huì)少，缺乏明確的規(guī)定 ?銷售人員沒有目標(biāo)的指引，工作缺乏主動(dòng)性和積極性 資料來源：訪談 23/06/2023PAGE 39 ALLPKU青島乾坤 導(dǎo)讀 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 營(yíng)銷 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 行政 23/06/2023PAGE 40 ALLPKU青島乾坤 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)的成本中心 輸入原料、顧客 人力 生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng) 財(cái)務(wù)策略 輸出產(chǎn)品、服務(wù) 工廠 部件 工藝 計(jì)劃與控制系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)是企業(yè)增加值形成系統(tǒng)，占用一個(gè)企業(yè)大部分財(cái)力和人力，是企業(yè)的 成本中心， 提高 產(chǎn)品質(zhì)量 和 生產(chǎn)率 是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵 營(yíng)銷策略 運(yùn)作策略 運(yùn)作管理 企業(yè)戰(zhàn)略 市場(chǎng) 23/06/2023PAGE 41 ALLPKU青島乾坤 目前公司的生產(chǎn)不能在一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的系統(tǒng)中完成，各部門的協(xié)作較差 輸入（訂單） 輸出（數(shù)量、規(guī) 格、時(shí)間不確定） 缺乏 統(tǒng)一 倉庫 采購 生產(chǎn) 采購計(jì)劃（無） 物料需求計(jì)劃 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 銷 售 訂 單 成 本 控 制 計(jì) 劃 財(cái) 務(wù) 計(jì) 劃 采購 成本 生產(chǎn)費(fèi)用 倉儲(chǔ)費(fèi) 資金占用 （無） 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 缺乏協(xié)作 資料來源：訪談 23/06/2023PAGE 42 ALLPKU青島乾坤 由于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的制約因素太多，使得生產(chǎn)不能很好地滿足銷售訂單的要求 下訂單 成品 分揀 銷售 生產(chǎn) 四