【正文】 二 2時 10分 9秒 02:10:0914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 經銷商合同戶對帳銜接不上。主要原因是干雜店數量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等 1997 － 現在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴厲 2) KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標達到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數 全部日雜店總數 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數 全部日雜店總數 3)平均分銷規(guī)格數 = 日雜店分銷規(guī)格總數 日雜店總數 例如：品牌 A、 B 的分銷率為90% 例如：對于成熟規(guī)格，達到95%以上，新產品為 80% 平均分銷規(guī)格數的提高表示日雜店的分銷狀況的提高 考評干雜店鋪貨的主要指標 必須設定清晰的鋪貨目標 分銷： 不同店有不同的產品分銷要求 助銷宣傳品 貨架擺放原則 價格控制 而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定 助銷宣傳品 原則： POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報、貼畫、膠紙、掛袋）。 ，甚至會損壞。（財務、庫存、銷售隊伍等方面） （ 7）家庭狀況、個人背景？ 經銷商原有信譽如何？ 經營者的能力如何？ 經營者的財力如何？ 經銷商目前的獲利力如何？ 現有人員的素質如何？ 經銷商的組織結構是否恰當？ 經銷商現有的產品（線）是否與本公司產品沖突？ 經銷商現有的產品（線）是否與本公司產品有搭配效果？ 經銷商是否常舉辦推銷訓練？ 經銷商業(yè)務員有無行銷觀念？ 1經銷商是否能涵蓋經銷區(qū)域內所有客戶？ 1經銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績任務？ 1經銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？ 1經銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？ 1經銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產品形象？ 1如果碰到經濟不景氣，經銷商是否愿意削減毛利？ 1如果本公司產品很少，經銷商是否愿意刻意去推動它？ 1如果本公司舉辦講習，經銷商是否愿意派員參加？ 1經營者有無嫖賭等不良嗜好？ 經銷商有無足夠的儲運設備？ 選擇經銷商時之評估表 關鍵點是什么？ 意愿 最重要的三項條件 1. 對外：通路的掌控能力； 2. 對內：內控與管理水平； 3. 經營意識：服務 +團隊。 （ 5）因公司策略的改變。 經銷商應根據本公司建議客戶價轉售本公司產品 。經銷商的“選、育、用、留” 經銷商的定義： 經銷商是公司的被委託方 。 為避免市場價格波動， 經銷商必須嚴格遵守本公司 統(tǒng)一價格政策 。 （ 6）因產品的特性。 ﹢ ﹢﹢﹢﹢ 通路 管理 ﹢ 經營理念 = 最重要的三項條件 經銷商的培育 生意目的決定經銷商管理的內容 區(qū)域總經銷 傳統(tǒng)通路 現代化通路 特珠通路 批發(fā)小戶 批發(fā)大戶 直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 城市分銷二批 城市小店 鄉(xiāng)村小店 城鎮(zhèn)小店 量販、生鮮、超市、平價、購物中心 百貨業(yè)態(tài) 便利店、連鎖店、折扣店 中小超 學校點 風景點 特供點 HBR點 車站、機場、軍隊、廠礦 娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè) 首先要確定分銷鏈的層次 誰掌握通路，誰就是贏家！ 觀念： 然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源 客戶數 費用 人力 系統(tǒng) 現有費用 追加費用 人數 工資 現有系統(tǒng) 新的系統(tǒng) 當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理 配合 實施 提供 經銷商管理的幾個方面 庫存管理 資金管理 管理系統(tǒng) 人員管理 渠道管理 配送管理 費用管理 庫存管理 庫存管理的必要性。 ，影響產品信譽， 從而影響進一步合作 野蠻作業(yè) —— 裝貨人員坐于飲料上 卸貨人員直接踩于飲料上 直接拎收縮膜進行搬運 ， 致使產品變形 產品變形 —— 倉庫頂漏水 倉庫低矮，室內溫