【正文】 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ （三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容 ? 傳遞公司的信息 。 是市場的收集者 . 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 將樓盤推薦給客戶的專家 . 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ? 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 工作前應做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。每一位員工都應該做到： 。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。 1與人交談時，不應經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第三章 房地產(chǎn)基本知識 ? （ 一 ） 房地產(chǎn)名詞 ? 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動 ,因而又稱為不動產(chǎn) . ? 土地使用權 :使用國有土地所使用的權利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . ? 產(chǎn)證 :是房屋竣工驗收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . ? 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . ? 配套設施 :主要是為方便提供各種設施 . ? 容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . ? 占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) . .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . 建筑面積 :整個建筑每一層加起來的面積總和 . 容積率 :建筑面積與占地面積的一個比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). 1綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 . 1得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . 1間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求 . 1中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣 . 1層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標準層高為 . 1凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 . .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,對建筑結構有很大的影響 . 1非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,對建筑結構沒什么大的影響 . 1房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 . （戶型） 動線 :進門后 ,各個功能房之間的活動距離 ,動靜分開 ,干濕分開 ,廳與臥室不在一條直線上 . 2預置板 :指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 ? 一梯兩戶：即每單元層中有兩戶住宅 。 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。（變壓式通風管） ? 電信設施：電話 、 電視 。 ? （ 五 ） 建材分析：被調對象的建材情況 。 ? 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 ? 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。 （五）怎樣促進成交 （需要觀察仔細了解顧客的需求） 釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 擔心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕 “ 過了這個村沒有這個店 ” 的心理，來提醒顧客下決心購買。 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 （ 2）購買時機： 顧客不再提問進行思考時。 強調產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 仔細聆聽顧客的問題。 對于未能解決的問題確定答復時間。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 六、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員 ? （ 一 ） 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務員 ? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識 ， 并不斷的追求與補充 。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務人員的氣勢是最重要的）。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ （二）消費者購買心里的七個階段 知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子 想要了解。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 內(nèi)容沒有重點。 1懶惰。 ? 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。所以要注意以下幾點： ? 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，忽略你的顧客，他會覺得很不開心。 ? 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。 ? 每天早上，你應該準備結交多些朋友。密切關注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 進行交易，干脆快捷，切務拖延。 ? 切忌匆忙送客。 ? 例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得 10萬元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住：之所以有 10萬元，是因為你會見了十名顧客所產(chǎn)生的結果，并不是第十名顧客才讓你獲得 10萬元的，而應看成每個顧客都讓你獲得 10247。 ? 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? A 從客戶的立場出發(fā) ? “ 為什么這位客戶要聽我的推銷演說？ ” 所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。 ? 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵是根據(jù)顧客的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，一滿足顧客的個性需求。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ? 第二節(jié)：兵來將擋 ——把握顧客的購買動機 ? 我們在前一節(jié)中把到訪的顧客分為三種類型，但是在實際生活中，這三類顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經(jīng)濟條件的各個不同，會有不同的購買行為。 ? 第二，同一動機還能引起多種購買行為。 本能動機 ? 它是由人的生理本能需要引起的購買動機。 ? 心理動機分為兩種：即理智動機、感情動機。 社會性動機 ? 由于人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質高效的服務，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機以外，還必須要了解這些個性不一、氣質不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ? ? 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會刺激他。 10:56:5810:56:5810:563/14/2023 10:56:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 10時 56分 58秒 上午 10時 56分 10:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 10時 56分 :56March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :56:5810:56:58March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時 56分 :56March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時 56分 58秒 上午 10時 56分 10:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 10:56:5810:56:5810:563/14/2023 10:56:58 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 10:56:5810:56:5810:56Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? ? 特征：心思細密， “ 大小通吃 ” ，分毫必爭。 ? ? 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。 ? 對策：加強物業(yè)品質、公司性質、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? 上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實施，一次置業(yè)者便是由于本能性動機而實現(xiàn)購買決定。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購買動機歸根結底是出于什么需要。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學習、文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有者尊貴的身份等。 ? 因此，作為一個售樓員，要想通過良好的服務來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動機和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質有效的服務。對于這類顧客，售樓員應持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，售樓員就不應急于接觸，但因隨時注意其動向，當他有服務要求的意愿時，應熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? 信心的建立 ? A 強記樓盤資料 ? 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。 ? 做好最后一步，以期待來更多的生意。 ? 保持微笑，保持目光接觸。 ? 選擇法 ?