【正文】 言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 有效銷售的三大系統(tǒng) ? 積極健康的 銷售心理 （ 50%） ? 具備優(yōu)勢的 銷售特質(zhì) （ 30%） ? 關(guān)鍵 路徑 和 核心技能 （ 20%） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 情境銷售課程解決三大問題： 我？ 客戶？ 業(yè)績！ A. 您是什么樣的銷售風格？ B. 您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？ C. 您用何種為客戶量身定制的方法來有 效銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)給他，來達到 雙贏結(jié)果？ 情 境 銷 售 174。 （ 培訓的感悟 — 強化別人的強處 ！ ) 情 境 銷 售 174。 情 境 銷 售 174。 C. 通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 終生領(lǐng)導藝術(shù)管理學院 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷 售 情 境 一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。 B 對產(chǎn)品報價并填寫定單。生動化 和形象化講授是其講課的核心特色。 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路基（基礎(chǔ)心理面） 路面（基礎(chǔ)素質(zhì)） 路 徑 技能 你沒有辦法缺少任何一個環(huán)節(jié)！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 什么是銷售？ 說服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)是物超所值的。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你為什么會害怕？ 原因分析 網(wǎng)絡(luò)證明 演講練習 拒絕的正常的，不是沖你個人而來的！ 我們年齡越大，越在乎別人的看法 情 境 銷 售 174。把自己當老板 對自己身上的事負起完全的責任 對著鏡子中自己的‘老板’ 你自己在給自己發(fā)薪水 情 境 銷 售 174。以成果為導向，把工作做好 特別的素質(zhì)：同理心和雄心 太害怕拒絕 不敢提要求 過分關(guān)心業(yè)績 得罪客戶 關(guān)注你的時間 情 境 銷 售 174。控制法則 （我完全可以掌控自己的生活） 4。積極的健康營養(yǎng)品 4。對每一個客戶都無微不至，而且非常容易相處。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道 3。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 全世界銷售行業(yè)的困惑 ? 成功的婚姻回歸數(shù)據(jù)分析 ? 你的工作環(huán)境如何？ ? 銀行業(yè)的銷售人員特質(zhì) ? 相信最簡單的事 如果你熱愛它的話（計算器的運用） .... . 情 境 銷 售 174。 10年： 20， 57， 23 6。為什么員工不愿意和我溝通？ 4。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 分組討論 站在銀行業(yè)的角度，你認為完成一筆穩(wěn)定的大單儲蓄業(yè)務(wù)，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié)？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 走向完美的銷售之路 建立和諧 關(guān)系 展示解決 問題的方案 問題定義 檢 查 診斷 開處方 情 境 銷 售 174。沒有壓力 4。當你把服務(wù)展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標的 更好 方法，他就會一定接受你的建議。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重 3。 2。 3。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你擅長于商務(wù)溝通嗎？ 公開區(qū)域 潛能區(qū)域 我知道 我不知道 你知道 你不知道 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 情 境 銷 售 174。你的風格與客戶特別的投緣 3。 在銷售過程中如何應(yīng)對 4種人？ 情 境 銷 售 174。聆聽會建立信任 2。重復客戶的話 情 境 銷 售 174。集中注意力 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來客戶 1。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來客戶 1。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長解決什么？ 在客戶的問題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問題和意義問題的提出 1。 依你之見 。這個問題對你有什么意義？對你的成本影響有多少？ .... . 情 境 銷 售 174。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價值 3。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計劃之間有成本效益關(guān)系 3。正面的效果（ 綠色 ） 2。絕不批評，抱怨或者指責 2。聆聽可以建立自我肯定 4。采購人員對銷售人員的最大抱怨 2。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測表作業(yè) 行為風格表 讓我們先認識自我 .... . 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 4。心理研究表明：任何一個銷售信息的前 10到 15個字，的奠定后續(xù)對話的情緒基礎(chǔ) 4。頭發(fā)和面部 5。? 新??更好??更方便?以及?進步 ?是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時最神奇的字眼。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問話的比較效果 我什么時候可以去拜訪你呢？ 我這個星期某個時間有空，或者是下個星期來拜訪你比較好呢？ 你什么時候可以到我們這里開戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會計人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 安排訪談 客戶資格認定 3 產(chǎn)品的介紹 回應(yīng)反對意見 請求結(jié)案 售后服務(wù) 開發(fā)客戶 重復購買 問題的定義與澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9級臺階 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導 藝 術(shù) 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來的人 1953年耶魯大學的測試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒有捷徑可以走 .... .