【正文】 能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應(yīng)目標(biāo)明確、一致有效地進行廣告和促銷 品牌宣傳及各種廣告活動 ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應(yīng)是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車者知道和接受海牌。如，即將設(shè)在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應(yīng)福建市場 統(tǒng)一的銷售公司 ?對普通潤滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進行直銷 ?對車輛專用潤滑油市場而言，統(tǒng)一的銷售公司將是海牌進一步占領(lǐng)市場的必須。我國目前煉油行業(yè)的生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，面對國際競爭，只有生產(chǎn)能力利用充分，生產(chǎn)的技術(shù)含量高，而且生產(chǎn)效率具有國際競爭力的煉油企業(yè)才能長期在中國市場上穩(wěn)占一席之地 – – – – – – – + + – – – – + – 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 各種原油的出油率 百分比 而且煉取不同油種對國際油價的敏感程度不同 45 3 3 5253 57 7883 43 1419* 40 I型原油 II型原油 III型原油 損耗 重油 潤滑油 100% 100% 100% ? 與精煉潤滑油企業(yè)相比較而言，煉油企業(yè)的原油供應(yīng)在國際國內(nèi)市場上價差較小，且不受進口配額的限制，原油供應(yīng)充足。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。國家從 1999年 1月 1日開始對重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。因此科建應(yīng)從全國范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬以上的城市；特大城市為 100~200萬；大城市為 50~100萬；中等城市為 20~50萬；小城市為 20萬以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車輛專用潤滑油消費比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬噸 初步數(shù)據(jù) 10 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對車輛專用潤滑油消費量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤滑油 以使用車輛專用潤滑油為主 以使用普通潤滑油為主 600 上海 天津 廣州 長沙 鄭州 北京 車輛專用潤滑油的消費主要是由收入水平?jīng)Q定的。地理差異并不起決定作用，它只是一種表現(xiàn)形式。自重油增值稅開征以來，重油的進口量銳減，對國內(nèi)市場的重油價格起到一定的保護作用。但這部分流通的目的是為了搭售長沙工廠的瀝青，而不是純粹為銷售重油進行的。以 10＃油為例，進口原油的綜合稅率比進口 10＃油半成品和重油的綜合稅率低，而國產(chǎn)重油的價格又稍高于進口重油的價格，因此目前煉油企業(yè)的經(jīng)營情況一般都較好 ? 20油的煉取和精煉基本不受國際市場的影響，因為中國是 20油的凈出口國。通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)的廣告促銷以及積極的直銷行為，配之以人力、物力和財力的支持，海牌將以更好的規(guī)模優(yōu)勢贏得市場，獲取更大的利益 26 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 27 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)以車輛專用潤滑油為其戰(zhàn)略重點。要強調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨占市場鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達到所希望的效果 促銷推廣活動 ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價格不變等優(yōu)惠 ?特價優(yōu)惠或打折 ?贈送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購買者 “ 海牌”的廣告促銷活動必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場上形成強大的品牌優(yōu)勢，逐步擴大其市場占有率 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競爭 總銷售額不斷下降 目前的趨勢是傭金的比重越占越大 早期進入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎金為月基本工資的13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評估作為晉升和獎金的基礎(chǔ) 頗有進取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計劃，薪酬中有 3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績獎勵銷售人員和管理人員 機油銷售的行業(yè)趨勢實例 34 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 35 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴大其煉油能力，在采用進口原油時應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口。 03:11:2203:11:2203:113/12/2023 3:11:22 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 11分 22秒 上午 3時 11分 03:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 3時 11分 :11March 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :11:2203:11:22March 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 11分 :11March 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 11分 22秒 上午 3時 11分 03:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:11:2203:11:2203:113/12/2023 3:11:22 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 03:11:2203:11:2203:11Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。另一方面，由于進口原油的出油率高于國產(chǎn)原油，而國家對原油進口又沒有配額限制，因此在外匯支付能力許可的前提下，大型煉油 廠傾向于選擇以進口原油為原油。要向不同地區(qū)供應(yīng)符合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的車輛專用潤滑油，并結(jié)合各項成本收益決定是設(shè)精煉廠、包裝廠還是配送中心 ?科建應(yīng)進一步加強對現(xiàn)代化流通渠道的直銷活動，并積極地、有創(chuàng)意地對海牌產(chǎn)品進行有效推銷 ?與此同時，科建應(yīng)進一步發(fā)揮海牌的品牌優(yōu)勢，加大海牌品牌形象和廣告宣傳的力度以擴大其